自主品牌車企分網(wǎng)搶市場 分網(wǎng)銷售成為一把雙刃劍

　　分網(wǎng)銷售，已經(jīng)成為了諸多自主品牌面臨的一把雙刃劍。

　　一個(gè)品牌，旗下設(shè)置三到四個(gè)網(wǎng)絡(luò)，如此復(fù)雜的體系，別說是普通消費(fèi)者，就連不少業(yè)內(nèi)人士也未必分得清楚，一些經(jīng)銷商對于分網(wǎng)銷售也頗有微詞。

　　不過，即便如此，對于廠家而言，能夠快速提升銷量，已經(jīng)足已使其成為推動分網(wǎng)銷售的重要因素。

　　數(shù)據(jù)顯示，2009年，比亞迪銷售44萬輛，同比增長160%；吉利銷售接近33萬輛，同比增長48%；奇瑞銷售突破50萬輛，同比增長41%。“分網(wǎng)，或者更準(zhǔn)確地說是擴(kuò)網(wǎng)，對我們銷量的提升肯定是有好處的。”比亞迪汽車公關(guān)一部經(jīng)理徐安說。

　　吉利 三品牌獨(dú)立銷售

　　剛剛過去的幾個(gè)月，吉利副總裁、銷售公司總經(jīng)理劉金良一直在忙著一件事：換標(biāo)、分網(wǎng)。

　　為了繼續(xù)保有吉利自由艦、遠(yuǎn)景、金剛等車型的銷量，吉利在建立帝豪、上海英倫、全球鷹等3個(gè)子品牌的同時(shí)，不得不將吉利品牌的自由艦、遠(yuǎn)景劃給全球鷹品牌，金剛和金鷹(即兩廂金剛)劃給上海英倫品牌。

　　“從2008年至今，吉利重新構(gòu)建了營銷體系，重新梳理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行品牌獨(dú)立運(yùn)行，按帝豪、全球鷹、上海英倫三個(gè)新品牌分網(wǎng)銷售。今年吉利完成了三個(gè)子品牌獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，導(dǎo)入了新的SI形象。”劉金良表示，2010年，吉利將進(jìn)一步貫徹“不打價(jià)格戰(zhàn)、不降價(jià)”的整體策略，并將單純的“數(shù)量戰(zhàn)”升級成價(jià)值戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)和營銷能力戰(zhàn)，建設(shè)以“顧客生命周期”為核心的營銷價(jià)值鏈。

　　比亞迪 “從分網(wǎng)向銷售聯(lián)合”轉(zhuǎn)變

　　可以說，目前自主品牌中，網(wǎng)絡(luò)體系最復(fù)雜的就是比亞迪。從A1到A4，比亞迪一共設(shè)置4個(gè)分網(wǎng)。A1網(wǎng)銷售F3和F6，A2網(wǎng)銷售F3R低配版、F0和L3，A3網(wǎng)銷售G3和F3R高配版，6月下旬正式營業(yè)的A4網(wǎng)計(jì)劃銷售I3和I6。“這兩款車還沒上市，所以他們暫時(shí)先賣F3R和M6。”徐安說。

　　來自比亞迪公司的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從2005年的100多家發(fā)展到了目前的1100余家，僅長沙地區(qū)就超過10家。“全國1000家店，就算每家店每個(gè)月只賣50輛車，比亞迪一個(gè)月的銷量也能沖到5萬輛。”一名業(yè)內(nèi)人士說。然而，面對“都是比亞迪的車，為什么買F0和F3要到不同的店呢？”這一質(zhì)疑，歷來走分網(wǎng)道路的比亞迪慢慢“從分網(wǎng)向銷售聯(lián)合”轉(zhuǎn)變。日前，首家橫跨A1、A3兩大銷售網(wǎng)絡(luò)的比亞迪4S店已經(jīng)開張。據(jù)比亞迪汽車內(nèi)部相關(guān)人士透露，整合優(yōu)勢資源組建大型的跨網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)體，是比亞迪銷售網(wǎng)絡(luò)下一步重點(diǎn)的發(fā)展方向。

　　[其他自主品牌分網(wǎng)略表]

　　奇瑞 旗下的五個(gè)品牌QQ、風(fēng)云、旗云、東方之子和瑞虎均由不同的經(jīng)銷商代理。由于內(nèi)耗較大，奇瑞曾叫停分網(wǎng)政策，而去年底，借助風(fēng)云2上市的機(jī)會，奇瑞重新啟動分網(wǎng)計(jì)劃。奇瑞品牌分成兩張網(wǎng)銷售，一張網(wǎng)銷售A系列、風(fēng)云系列和瑞虎系列；一張網(wǎng)銷售旗云系列、S系列(即Q Q系列)和東方之子系列。

　　長城 目前還沒有達(dá)到完全的分網(wǎng)經(jīng)營，但長城計(jì)劃獨(dú)立地發(fā)展轎車項(xiàng)目與SUV、皮卡項(xiàng)目。目前是A、B網(wǎng)銷售。

　　A網(wǎng) 悅翔、志翔；B網(wǎng)：奔奔系列。

　　江淮 網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張慢選擇轎車與多功能車并網(wǎng)銷售。

　　[記者觀察]分網(wǎng)，市場下的利益權(quán)衡

　　奇瑞通過分品牌開始走高端路線，比亞迪通過分網(wǎng)在全國市場遍地開花，長安等自主品牌也迫不及待地梳理自己的網(wǎng)絡(luò)。

　　分網(wǎng)還是并網(wǎng)？市場仍然是決定這一判斷的最好因素。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，分網(wǎng)對于經(jīng)銷商來說好處很多，如加強(qiáng)企業(yè)在細(xì)分市場的競爭能力；保護(hù)經(jīng)銷商，防止出現(xiàn)經(jīng)銷商之間的惡性競爭。

　　當(dāng)然，分網(wǎng)也有其他原因，如由于最初進(jìn)入市場的形態(tài)和現(xiàn)階段的發(fā)展存在差異，它們需要重新塑造明晰的品牌軌跡，或者產(chǎn)品定位等想向上延。

　　不管出于何種原因，他們最終殊途同歸：為了盡可能大地挖掘市場份額。但是，如何平衡擴(kuò)張帶來的各種影響，才是目前廠家在瘋狂發(fā)展的同時(shí)所需要考慮的問題。 （喻志科）