汽車經銷商集團化 “個體戶”獨木難支

　　幾天前，投資1500萬元、占地6000平方米的呼和浩特市龐大興沃汽車銷售公司正式開業，這是內蒙古第一家沃爾沃4S店。

　　此時，龐大汽貿集團股份有限公司董事長兼總經理龐慶華的心中不僅是得意，甚至有些心跳加快，因為僅2010年龐大開新店的數量，就超過了2002年到2009年八年時間開店數量的總和。

　　“經銷商擴張的主要原動力還是汽車廠商的擴張。由于去年乘用車市場的井噴，使得各廠家加快建廠，經銷商也不得不跟上這一步伐。在這種情況下，我們面臨著巨大的資金、人才和土地等諸多方面的壓力。但是你要不拿這塊市場，別人就拿了。”龐慶華如此表示。

　　不僅僅是龐大集團，這種快速擴張的舉動正在全國的經銷商集團和單店中全面展開。開新店、并購老店成為很多經銷商在2010年的主要工作之一，“打算投資4S店嗎”成為掛在投資人嘴邊的話，一些社會游資更是紛紛跨行業涌入到了汽車流通領域。

　　目前，中國汽車流通行業整規模雖然很大，但是個體規模仍較小，呈現分散的狀態，經銷商生存能力十分脆弱。最近，東莞又有多家汽車4S店傳出了“尋找買家、意欲隨時轉讓”的消息。而在這一輪的經銷商集團擴張潮中，還會有更多實力較弱、勉力支撐的個體經銷商們被淘汰出局。

　　橫縱結合

　　“現在不僅僅是大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚！”在北京嘉華(配置 圖庫 口碑 論壇)控股有限公司董事長張躍人看來，從去年年底到今年，是中國汽車流通行業真正發展的元年。

　　2009年，中國汽車銷量達到1300萬輛，成為全球銷量第一的市場；三個月前，大連中升在香港H股成功上市，募集了30多億元的資金，成為中國汽車流通行業中第一家以汽車流通主業直接上市的企業。

　　經銷商集團正在汽車流通領域扮演更重要的角色。在中國汽車流通協會最新發布的汽車流通50強排行榜中，年銷售規模最小的也達到了30億元，最大的則達到了355億元。

　　有資料顯示，2008年末全國汽車品牌授權經銷店約1.3萬家，其中狹義乘用車品牌授權店9721家，屬于經銷商集團的授權店2472家，占狹義乘用車授權店總量的25%，而這25%的授權店的汽車銷量達到了全國汽車總銷量的44%，接近全國總銷量的一半。經銷商集團之于汽車流通領域的重要性不言自明。

　　從新一輪擴張來看，進入經銷商前五十名的企業體現著明顯的行業發展的共性特征，即復合型、集團化的突出特點，大型汽車經銷商集團成為五十強企業的主體。

　　渠道下沉是經銷商的規定 “動作”。不僅僅是二三線城市，連農村市場也開始成為經銷商爭奪的汽車消費“戰場”。以嘉華為例，目前，除了在中心城市開始連鎖服務之外，還開始涉足二三線城市的多品牌小賣場。

　　此外，經銷商集團在橫向擴張的同時，也開始注重縱向延伸業務鏈，開始向汽車用品、汽車維修、汽車租賃和二手車業務等汽車后市場服務領域滲透。橫縱結合的發展模式正在成為中國汽車流通行業骨干企業共同的發展取向。

　　大連中升首席運營官陳瑋認為，經銷商集團在發展中，不僅要考慮擴張建店的廣度，還要考慮厚度，“在上市之后，我們的廣度發展很快，現在已有70家店，年底會超過100家。但在厚度上，還有很大的上升空間”。

　　在陳瑋看來，中國汽車經銷企業整體的盈利模型沒有建立起來，主要依賴于新車銷售，這不利于抗擊市場風險、整理客戶資源以及提高在后市場的收益能力，而中升正打算在這方面進行努力。

　　“比如在汽車租賃、保險、汽車金融方面，我們將以一站式服務的形式，打包進我們的業務框架里，但是到目前為止，我們仍沒有在其中找到我們的盈利模型。”陳瑋說。

　　除了自身盈利的 “造血機能”之外，與經銷商擴張舉措如影隨形的是金融領域的全面介入。在新華信總裁兼聯合CEO林雷看來，這一輪的渠道擴張，是伴隨著金融特色的，“任何一個企業發展下去，就必然會遇到金融的瓶頸。金融必然在未來企業發展過程中扮演非常重要的角色�！�

　　事實上，汽車流通包括物流、信息流、資金流三個方面，汽車流通資金需求量很大，但是在中國現在的金融體制下，國內企業集團(包括流通)實際上都缺金融這個主體功能，所以汽車流通也非常希望具備融資功能。

　　“所有經銷商都比較差錢，只是大家對這個問題比較隱諱不說而已�！遍L久汽車投資公司副總裁李海燕透露，公司對于引進投資人慎之又慎，“我們的發展速度不會快，但如果企業的發展速度太快或者本身資金實力比較弱，就會快速引入投資人，但風險也會比較高�！�

　　在大連中升成功在香港H股上市之后，有人預測，在經銷商集團出現上市融資成功之后，隨著金融資本的進入，商業銀行、私募基金以及社會游資也會加快介入，這會進一步加快經銷商集團化的趨勢，從而出現超級經銷商集團。

　　“從對經銷商授信來看，目前壞賬率非常非常低。”中國民生銀行交通金融事業部汽車業務部總經理王煒在接受記者采訪時表示，“不能只根據經銷商的資產負債率來看，要看你的債務結構里邊，能否支撐你的財務需求。對于經銷商來說，融資只是一方面，我們要做一些以商業銀行為主導的金融創新，做一些真正滿足經銷商需要的產品�！�

　　成長的煩惱

　　經銷商的快速擴張，與汽車廠商一路高歌猛進不無關系。

　　盡管2009年新增加的經銷商數目達30%，東風悅達起亞仍計劃在2010年年底，將銷售網點擴張至440家，是其2008年網點數量的1.5倍。此外，豐田計劃以內陸地區為中心，將銷售普通豐田品牌車的店增加83家，而雷克薩斯銷售店增加至60家。

　　自去年10月份開始，廣汽豐田也開始進行新一輪的全國經銷商招募，投資者熱情空前高漲，平均每家新增店都有至少4個競爭者在爭奪。2009年，廣汽本田、東風本田的經銷商數目擴張至760家，新增店83家，較年初增長了12%。而東風日產也在緊鑼密鼓地布局渠道。按其計劃，今年年底其專營店總數將達到408家，全國銷售網點將發展到620家(含200家二級店)以上。

　　不過龐慶華卻對此表示擔憂，“廠家今年紛紛擴大產能，有的甚至喊出增長百分之百的口號，在這種情況下，經銷商感到巨大的壓力。這種非理智的汽車生產的產品推向市場，那必然導致一大批經銷商將是無利可收，無法生存。”

　　“很多經銷商的抗風險還不高�！痹谥袊�民生銀行交通金融事業部汽車業務部總經理王煒看來，“未來單體店形式的經銷商一定會被收購。由于經銷商集團在管理、技術等方面都有優勢，所以在競爭激烈的情況下，特別是市場不好的情況下，單店很難支撐�！�

　　記者了解到，建造一家4S店投資成本至少要1000萬元，廠家給4S店的利潤通常不會超過7%，而一家4S店每月銷售額至少要達到1000萬元才能維持正常的收支平衡。以10萬元左右的車來看，一個4S店每月至少要賣出100輛車才能保持收支平衡。而對于產品線單一的新品牌來說，這一數字則代表著壓力。盲目擴張、重復建設，使這些4S店的困境在市場逐步趨冷后，被進一步放大。

　　在車市走過2009年的狂熱期回歸理性時，市場是否還能容得下這么多的經銷商？

　　結果開始顯現。6月份，東莞已經傳出將有至少兩家經銷商尋找買家、隨時轉讓的消息。起因是2010年之后，大批經銷商集團蜂擁而至，除了大東、志誠、鴻雁、東富、合信等本土的經銷商集團之外，外來的汽車集團也深入發展，包括廣物、中升、龍華、廣匯、南菱等13家集團。有悲觀人士甚至預測，“將會有三分之一的經銷商面臨洗牌的危險�！�

　　龐慶華也屬于悲觀中的一個，他擔心大肆擴張以后會形成一種效應，當中國車市走低的時候，可能會對經銷商隊伍帶來致命的打擊。

　　這種情況曾經在2004年上演過。當時，經銷商賺不到錢，很多店干脆改成了飯店，“我擔心歷史的悲劇會重演。所以我建議不管商家還是廠家都應該理智地對待中國市場，都應該虛心地有計劃地、有理智地做好中國市場。”龐慶華說。

　　此外，在經銷商品牌的塑造上，中國汽車流通行業也任重而道遠。品牌塑造有三度，即知名度、美譽度、滿意度。從知名度來說，一些經銷商集團，如錦龍集團、鴻粵集團等，旗下有不同品牌的4S店，但命名上看，跟集團看不出半點關聯，這顯然不利于塑造集團品牌。

　　“今年2月份到美國參加全球33國汽車經銷商論壇的時候，我發現在紐約、華盛頓以及其他州的路上看到的路邊的4S店，都是先把經銷商品牌放在前面，然后再放汽車品牌。反觀目前國內是廠家在前面，經銷商在后面�！敝袊�汽車流通協會副秘書長陳遞紅認為，經銷商服務品牌的影響力，應該成為汽車品牌影響力之后，第二個影響消費者購車的因素之一。（張煦）