“這一年，頭發(fā)掉的比長(zhǎng)得快。”7月1日，胡詠在長(zhǎng)春接受記者采訪時(shí)說(shuō)。一年前的這一天，胡詠正式接替蘇偉銘出任一汽大眾商務(wù)副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理。

　　胡詠一年考

　　胡詠的前任蘇偉銘是以大眾中國(guó)執(zhí)行副總裁的身份入駐一汽大眾的，從2006年1月1日上任到2008年7月1日離任，其推行的一系列大刀闊斧的營(yíng)銷變革打破了一汽大眾多年的銷售格局和人事結(jié)構(gòu)，引來(lái)諸多爭(zhēng)議。

　　從1984年起就加盟一汽集團(tuán)的胡詠畢業(yè)于清華大學(xué)熱汽系，接替蘇偉銘之前任一汽集團(tuán)第九研究院院長(zhǎng)。這個(gè)汽車銷售界的陌生人上任后面臨的局面是：一汽大眾80%以上一線經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，半年僅完成了全年銷量計(jì)劃的40%，庫(kù)存危機(jī)愈演愈烈，一度突破3.5萬(wàn)輛的警戒線。

　　一年間，胡詠的成績(jī)單分為上、下兩篇。上篇是在去年下半年整個(gè)汽車市場(chǎng)快速陷落的大背景下，一汽大眾獲得了2008年乘用車市場(chǎng)的“三料”冠軍，即終端銷量、批發(fā)量和上牌量三項(xiàng)第一。下篇是以32萬(wàn)輛的終端銷量，同比21%的增長(zhǎng)幅度，奪取了2009年上半年銷量冠軍。

　　剛剛過去的6月，一汽大眾以6.7萬(wàn)輛的銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造了史上最高月銷售紀(jì)錄。新寶來(lái)6月實(shí)現(xiàn)銷售1.3萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)21%；速騰6月銷量達(dá)到1.1萬(wàn)輛，再度進(jìn)入“萬(wàn)輛俱樂部”；邁騰單月銷量首次突破6000輛大關(guān)；捷達(dá)則以近2.5萬(wàn)輛的銷售成績(jī)證明自己“愈老彌堅(jiān)”。

　　胡詠介紹說(shuō)，1~5月，C級(jí)車市場(chǎng)負(fù)增長(zhǎng)8.7%，但奧迪品牌的銷量同比增長(zhǎng)了8%；B級(jí)車市場(chǎng)同比增長(zhǎng)5.7%，但邁騰同比增長(zhǎng)10.1%；速騰所在的A＋市場(chǎng)同比增長(zhǎng)6.3%，速騰則增長(zhǎng)了12.3%；新寶來(lái)和少量高爾夫所在的A級(jí)中端市場(chǎng)，同比增長(zhǎng)了69.5%，而新寶來(lái)和高爾夫同比增長(zhǎng)了93.1%，捷達(dá)所在的A-市場(chǎng)同比增長(zhǎng)了29.8%，捷達(dá)由于受到產(chǎn)能限制，同比只增長(zhǎng)了4%。胡詠說(shuō)：“如果不受產(chǎn)能限制，我想捷達(dá)至少可以跟上細(xì)分市場(chǎng)的增速，因?yàn)榻葸_(dá)也是處于缺貨狀態(tài)，現(xiàn)在庫(kù)存數(shù)很低。”

　　到6月為止，大眾品牌已經(jīng)連續(xù)10個(gè)月終端銷量大于產(chǎn)量。5月底，庫(kù)存達(dá)到歷史最低，只有2000多輛。目前，一汽大眾是三班滿負(fù)荷生產(chǎn)。胡詠說(shuō)：“怎么把廠家?guī)齑鎵旱礁�低，把載運(yùn)資源降到最低，盡可能地把有限的資源送到銷售終端，是這段時(shí)間我們?cè)谡J(rèn)真做的一件事情。”

　　兩個(gè)計(jì)劃

　　在一汽大眾的一份內(nèi)部文件上，記者看到在2008年產(chǎn)銷51.3萬(wàn)輛的基礎(chǔ)上，2009年他們的最新目標(biāo)是64.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)26%。這個(gè)銷售目標(biāo)的背后是胡詠主導(dǎo)的兩個(gè)計(jì)劃——“經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃”和“銷售公司體系提升計(jì)劃”。

　　針對(duì)蘇偉銘時(shí)代過于鋼性的商務(wù)政策導(dǎo)致的矛盾激化，胡詠上任后推出了一系列為經(jīng)銷商“松綁”的政策。比如：了解到經(jīng)銷商融資難，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)不暢的現(xiàn)實(shí)困難，胡詠提出加大對(duì)經(jīng)銷商的融資和免息借貸支持，采購(gòu)汽車并不需要經(jīng)銷商自有資金就可實(shí)現(xiàn)，大大緩解了經(jīng)銷商資金壓力。同時(shí)，加快銷售支持和傭金的兌現(xiàn)速度，減少經(jīng)銷商的資金占用。這些舉措極大地提振了經(jīng)銷商的信心，并為最終取得市場(chǎng)突破奠定了基礎(chǔ)。

　　胡詠接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“今年我們構(gòu)建了一個(gè)過程導(dǎo)向的商務(wù)政策框架。所謂過程導(dǎo)向，就是希望經(jīng)銷商在具體方面提升能力，廠家的商務(wù)政策又有相應(yīng)的掛鉤，鼓勵(lì)大家通過能力的提升，帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升，然后帶來(lái)盈利水平的提升。當(dāng)然，這是個(gè)系統(tǒng)的政策，有的和銷售業(yè)績(jī)掛鉤，有的和市場(chǎng)份額掛鉤，有的和展廳的管理掛鉤，有的是和培訓(xùn)掛鉤。這樣的一個(gè)商務(wù)政策框架，得到了廣大經(jīng)銷商的充分認(rèn)可，運(yùn)行效果總體不錯(cuò)。”

　　胡詠說(shuō)，商務(wù)政策在執(zhí)行的過程中還要進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，但總體是要保持政策的連貫性和穩(wěn)定性，使大家知道一汽大眾把每一家經(jīng)銷商都當(dāng)做合作伙伴來(lái)對(duì)待。

　　作為“銷售公司體系提升計(jì)劃”的重要組成部分，一汽大眾銷售公司最近完成了全新的人事結(jié)構(gòu)調(diào)整。胡詠之下的大眾品牌事業(yè)部增加了兩個(gè)執(zhí)行副總，中方是石濤，德方的執(zhí)行副總會(huì)在未來(lái)幾個(gè)月到位。兩位執(zhí)行副總下面是8個(gè)高級(jí)經(jīng)理部，就是8個(gè)大的業(yè)務(wù)單元，每個(gè)業(yè)務(wù)單元設(shè)立兩個(gè)平級(jí)的副總經(jīng)理，中德雙方各一名。

　　胡詠說(shuō)：“根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在8個(gè)高級(jí)經(jīng)理部之下的個(gè)別二級(jí)部門也是雙經(jīng)理制。這非常有利于融合中方對(duì)消費(fèi)者、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的了解和德方的全球經(jīng)驗(yàn)，真正形成一汽大眾的營(yíng)銷體系優(yōu)勢(shì)。”

　　年銷百萬(wàn)輛

　　一汽大眾銷售公司全新的組織結(jié)構(gòu)是按照年銷百萬(wàn)輛的目標(biāo)設(shè)立的。在今年年初大眾中國(guó)發(fā)布的2018戰(zhàn)略中，一汽大眾和上海大眾兩個(gè)合資企業(yè)的銷量都將在2018年實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)銷過100萬(wàn)輛的目標(biāo)。胡詠說(shuō)：“百萬(wàn)輛規(guī)劃不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)銷100萬(wàn)輛，而是要實(shí)現(xiàn)支持這個(gè)銷售目標(biāo)的體系能力。”

　　胡詠介紹，根據(jù)去年的統(tǒng)計(jì)，一汽大眾的單店年銷量接近1200輛，已達(dá)到行業(yè)較高水平。面向百萬(wàn)輛規(guī)劃，目前銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從2006年到2008年,大眾品牌的經(jīng)銷商數(shù)量穩(wěn)定在300多家。從今年開始，要進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的時(shí)期，希望通過未來(lái)3年左右的時(shí)間，使一汽大眾的網(wǎng)絡(luò)從規(guī)劃布局到覆蓋率都能夠支撐百萬(wàn)輛的需求。

　　在一汽大眾的規(guī)劃中，未來(lái)長(zhǎng)春生產(chǎn)基地將貢獻(xiàn)75萬(wàn)輛至80萬(wàn)輛的產(chǎn)能，成都基地將貢獻(xiàn)20萬(wàn)輛至30萬(wàn)輛的產(chǎn)能。本月15日的長(zhǎng)春車展上，第六代高爾夫和搭載了1.4TSI發(fā)動(dòng)機(jī)的速騰將是重點(diǎn)推薦的新車，今年年底、明年年初三代捷達(dá)也將全新上市。“2014年前的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)鎖定。”一汽大眾辦公室主任王琳說(shuō)。

　　無(wú)論是產(chǎn)能、銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展還是人事組織架構(gòu)調(diào)整，在胡詠看來(lái)都是“核心人和核心業(yè)務(wù)的培育”。他說(shuō)：“我們?nèi)〉昧艘恍╇A段性的成就。”對(duì)于接下來(lái)的市場(chǎng)預(yù)期，胡詠認(rèn)為不會(huì)出現(xiàn)劇變，未來(lái)幾年都應(yīng)該是大幅度增長(zhǎng)。他說(shuō)：“我喜歡用樂觀的判斷去設(shè)定目標(biāo)，然后用審慎的態(tài)度去實(shí)施。” (武衛(wèi)強(qiáng))