二級代理商現狀調查

　　10年前，北京亞運村交易市場是全國車市的“晴雨表”、“風向標”，這個有形市場多是一輛車一個包和一個人，也就是月賺數萬元的“皮包公司”；10年后，亞市北移、拼縫兒照舊，只不過日子沒那么好過。除了單車銷售利潤大幅下滑外，車源是一個大問題，經銷商一方面自己設立二級店，一方面逐漸減少與其他二級網點合作。

　　拼縫兒攪亂二級市場

　　李先生剛剛畢業想買輛車用來上下班代步，對車輛的要求首先是價格便宜，選定車型之后他發現同一品牌二級代理(以下簡稱二級)的報價比4S店經銷商的報價便宜不少，但是看著二級不太正規的辦公地點，他又猶豫了。

　　與李先生有同樣困惑的消費者不在少數，很多人猶豫的結果是選擇正規4S店去買車，希望得到更多品質的保證。而對二級而言，生意越來越難做了。

　　“現在的拼縫兒都稱自己是二級，而且他們不光出現在有形市場、4S店、甚至無形的網絡都有他們的身影。”某品牌二級介紹，“更多的二級是比較正規的拼縫兒，不正規的拼縫兒讓消費者對二級的信譽度失去信心。”

　　二級可以分為4S店的直營二級和合作式的二級，直營店屬于正規二級，接受4S店管理，合作二級相對松散，但是一般也有展廳和展車。

　　經銷商傾向直營二級

　　“只有那些沒有特色營銷方式的經銷商才會選擇二級。”亞之杰總經理谷亞雷表示，亞之杰既沒有直營的二級店，也沒有合作網點，“這樣做我們雖然不會是銷量最大的4S店，但是我們可以把利益做到最大化，成為單店利潤最高的4S店。”

　　北方金泰副總經理商偉則表示，多設直營二級還是有必要的，我們已經在房山和西國貿都設有直營店，但是與拼縫兒合作不可取，“把利潤讓給拼縫兒還不如直接給客戶。”

　　經銷商普遍認為，二級的確對銷量提升有明顯的帶動作用，如一汽大眾捷亞泰店在各個區域內幾乎都設有網點，年銷量可以超過1萬輛。

　　過多通過二級銷售的弊端是難以保證客戶返廠率，流失售后資源，另一方面，如果通過不正規的二級銷售，還會攪亂市場價格，影響品牌美譽度。

　　二級銷量比減少

　　“以前二級的銷售份額占到4S店銷售總量的三分之二，但是現在份額減少很多，只有二分之一甚至更少。”一位經銷商介紹，除了消費者更多選擇去4S店買車外，經銷商也在有意控制二級的銷量。

　　奇瑞誠信達銷售總監蘇強介紹，“發展二級是廠家對我們的要求之一，直營和合作的方式都可以做。”由于奇瑞采取分網銷售，每個網絡內銷售的車型不同，而且網絡之間互為二級。“我們公司有3家直營二級店，合作的二級也有十幾家。”

　　對銷量貢獻來說，為了保證客戶到店進行售后服務，還是以4S店銷售為主，“直營店的貢獻率要比合作二級店高一些，我們將合作二級店的銷量控制在30%以內。”蘇強表示。

　　同樣江淮瑞征董事長徐瓊林也表示，“對于合作的二級店，既不排斥、也不倚重，還是以提高本身銷量為重。”瑞征目前在花鄉、北亞市和南四環設立了3個直營二級。

　　- 記者觀察

　　二級利潤依然可觀

　　二級與4S店最大的區別在于是否通過售后服務盈利，很顯然二級只有銷售功能，因此盈利方式似乎只能通過賣車來體現，而實際上除了賣車之外，還有保險提成。

　　奇瑞某二級用計算器算了一筆賬：一輛指導價為5.98萬元的瑞麒M1，經銷商的進車價在5.28萬元，其中7000元是廠家給經銷商的利潤。現在市場上4S店讓利在5000元左右，經銷商實際利潤是2000元一輛車。

　　而經銷商為沖銷量，會將車交給合作的二級銷售，經銷商把車給二級的價格同樣是5.28萬元，二級通常讓利在6000元左右，實際利潤1000元。

　　除此之外，二級同樣可以獲得保險的提成，一般是計提商業保險的27%。如果購車者上3000元的商業險，二級可以從中獲得800多元的提成。如果故意選擇小保險公司，獲得的提成會更多。

　　雖然獲得的利潤少于4S店，但二級的投入成本要遠遠小于4S店。據經銷商介紹，投資一家4S店，一般需要1500萬資金，而做一家二級店，投資不超過20萬元。此外，維護成本也有天壤之別，眾所周知，4S店的運營費用很高，除了場租費、水電費以及人力成本外，還有稅收，每月支出上百萬元極為平常。而且遇到年底沖量時，還有廠家向經銷商壓庫，占用大量資金。二級則不會面臨這些問題。

　　某二級商稱，“1500萬元的資金可以做成60余家二級店，如果在某一品牌內做60家二級，銷售會占這個品牌的很大份額，獲得的利潤同樣可觀。”