今年國內車市持續火爆，前10月國內汽車銷量有史以來首次突破1000萬輛。隨著國內汽車消費快速增長，終端需求市場進一步細分，這對于車企的渠道營銷策略提出了新的要求。關注終端客戶的消費體驗成為主要車企獲取市場份額的重要考慮因素。與此同時，基于品牌和目標市場不同的成熟度，車企的銷售資源整合也在同步進行中，但整合的具體方式仍值得探討。

　　資源整合選擇

　　在今年前10月的車市銷售統計數據中，前五大汽車集團的銷量均突破100萬輛，上汽集團整車銷量更是達到218.8萬輛，同比增長51%，在國內車企中率先突破200萬輛。其中，上汽旗下合資企業上海大眾在前三季度保持了國內乘用車銷售冠軍的位置。

　　上海大眾相關人士對中國證券報記者表示，目前上海大眾的銷售渠道模式可以追溯到2004年。2004年是國內乘用車消費從公務消費市場為主向私人消費市場為主轉換的時期。當年，上海大眾與上汽進行一體化改造，生產與銷售整合一體。上海大眾品牌在全國推出分銷中心，逐步實現由批發向直銷的轉變。2005年2月，上海大眾在業內率先以直銷數為統計口徑。

　　對于上海大眾而言，資源的整合更多存在于后臺的支持力量，而在前端渠道銷售中更注重大眾與斯柯達品牌不同的歷史價值所面對的細分市場。據介紹，大眾品牌在每個區域分銷中心均設總經理、市場副總經理、銷售副總經理和售后副總經理等職，根據當地不同的汽車消費情況實施綜合的銷售、售后、公關到業績考評等方案。斯柯達品牌以大區的形式執行相似的策略。

　　“在渠道建設方面，為了提升經銷商的實力，上海大眾從公司角度給予了經銷商從人力資源、財務規劃到銷售能力多方面的支持。提升經銷商開拓市場、增長銷售的實力。”上海大眾該人士表示。

　　相對于上海大眾，更為年輕的上海汽車自由品牌榮威和名爵在銷售渠道資源的整合方面似乎更為偏重。

　　上海汽車相關人士介紹稱，2009年上海汽車的榮威和名爵品牌在陸續實現“統一規劃、統一研發、統一采購、統一制造”的基礎上開始著力推進“統一營銷”，實現資源的合力使用。

　　目前上海汽車以一個營銷團隊來分別做兩個品牌。網絡方面在一二線城市目前進行兩個品牌的分網銷售，但在一些三線城市，考慮到當地市場容量，上海汽車正在有條件地選擇并網銷售。統計數據顯示，上海汽車自主品牌榮威與MG名爵1至10月整車銷量已順利突破7萬輛，同比增長超過180%。榮威550目前月銷量穩定在6000輛左右。

　　并網銷售無法長期延續

　　盡管與上海大眾相比，上汽自主品牌似乎更著重于同一銷售平臺的打造。但有行業人士認為，銷售渠道的整合存在多重的含義，而產品的并網銷售只是渠道整合的簡單形式。而且隨著市場細分的不斷發展，并網銷售的模式將越來越難以成功。

　　除了上汽在一些三四線城市進行名爵和榮威的并網銷售外，一汽的紅旗和奔騰品牌也進行著同樣的嘗試。有行業人士對中國證券報記者表示，盡管這樣的模式可以在一定階段內實現營銷和管理成本降低的效果。但并網銷售的前提是當地消費者對于品牌的認知度和區分度不強。而隨著品牌認知度的提高和市場細分的發展，并網銷售的模式將難以延續，甚至有可能造成不同品牌間的內耗。

　　上海汽車自主品牌營銷部門的相關人士表示，事實上榮威和名爵目前的工作是力圖在營銷網絡的深度和廣度上都能形成廣泛的協同效應，而不是簡單意義上的網絡合并。上汽力圖在消費者看不到的銷售后臺進行整合，例如零配件體系、客戶應答中心。雖然服務于兩個品牌但可以用一個團隊來完成工作，這些都是一個協同效應。所以并網的更多意義是在于榮威和名爵兩個品牌的網絡渠道在某些公共資源利用上的整合，而不是通常理解的經銷商網絡合并。(金士星)