當下中國汽車銷售火爆，整車廠與經銷商一片和諧之聲。然而，當急速擴張的產能遭遇理性回落時，這種關系還會順延嗎？“我們對此始終堅持和諧共贏的廠商關系哲學，”國內汽車經銷商巨頭廣匯汽車執行董事兼總裁金珍君如是說。

　　居安思危

　　“汽車經銷商們將很快面臨管理問題。”金珍君說道。他指出，中國有實力的汽車經銷商大都出身國有物資公司，管理上存在先天不足，“首先表現為整體理念和水平的落后。其次是信息化程度較低。三是管理層目光容易短視，構筑的體系只滿足眼前的銷售。”

　　這樣的話與風生水起的中國汽車市場的確“格格不入”。相關數據顯示，2009年前三季度的汽車銷售量已超過2008年全年，全年銷量超1200萬輛已成定局。但這也對經銷商提出了更高要求。近年來由于競爭激烈，特別是在兵家必爭的沿海地區，經銷商的贏利空間正不斷被壓縮。

　　正如金珍君所說，經銷商落后的管理思維直接影響到一線員工，表現在整體服務意識缺乏，同時，它也限制了日后業務鏈的延伸，直接制約了行業的長遠發展。

　　廣匯新招

　　面對挑戰，來自中西部的廣匯汽車開始思考應變之道。據了解，廣匯汽車由新疆廣匯實業投資(集團)有限責任公司與美國德太投資公司投資創建。成立三年來業績不俗，其乘用車綜合經營規模已連續兩年排名全國第一。2008年完成營業收入近170億元，而今年這個數字將突破三百億。

　　近年來，廣匯一直推行收購策略，以求通過行業資源整合，能快速發展銷售服務網絡、建立規模經濟優勢、有效管理資金、規范管理運作，從而帶給顧客更加完善的價值體驗。

　　此外，廣匯汽車的地域策略頗為創新。三百余家4S店主要分布在潛力巨大的中西部地區，以避開競爭慘烈的東部沿海市場。市場銷售數據已驗證了這一戰略的正確。當然，金珍君也強調，光做大并不足夠。“強才是最關鍵的。”金珍君表示，“中國汽銷市場已經開始朝規模化發展，但經銷商的服務水平和廠商關系，才是成為優秀經銷商的關鍵。”

　　廠商哲學

　　意料之中，金珍君提到了敏感的廠商關系。這已成為每一個經銷商必須面對的問題。以2008年為例，受該年整體車市不景氣以及貸款緊縮的影響，全年經銷商們的庫存一直處于高位，還要承受廠家的壓庫政策，資金鏈隨時都有崩裂危險，年底更是迎來一波倒閉高潮。所幸在2009年，在拉動內需及稅收優惠政策的刺激下，中國車市出現了快速反彈。經銷商們緊繃的神經終于得以緩解。但好年景不會每年都有，當風雨再度襲來，經銷商如何自保？

　　我們不妨看看廣匯的思路。“我們始終堅持和諧的廠商關系哲學。”金珍君表示，“首先，我們認同整車廠商的發展目標；其次，我們的整合優勢與管理水平也是提升這種合作的有力保障；最后，我們樂于擔當客戶與廠商間信息溝通的橋梁，將一線最具價值的信息反饋傳遞給合作方。”

　　這種互為借鑒、互為尊重的新關系，將廣匯和其代理品牌所屬企業們緊緊捆在了一起。沒有“大福來臨我獨享”，也沒有“大難臨頭各自飛”，也許這才是很多經銷商們應該從現在就開始樹立的正確思路。