有經(jīng)驗的車行投資者、資金實力雄厚的“老細(xì)”，都是汽車廠家眼中的“香餑餑”———與以前想成為經(jīng)銷商而不得入門不同，經(jīng)歷了去年井噴式增長的自主品牌車企，在今年新一輪快速擴張的渠道戰(zhàn)中卻紛紛感慨起招商難了，網(wǎng)絡(luò)供求的天平已開始有了明顯轉(zhuǎn)向。

　　“多生孩子好打架。”奇瑞一位廠家負(fù)責(zé)人在發(fā)展多品牌戰(zhàn)略、擴充銷售網(wǎng)絡(luò)時說。如今，這簡單淺顯的話語卻成為了自主品牌擴網(wǎng)的大方向。

　　廠家開出誘人招商條件

　　“對于新加盟的經(jīng)銷商，我們會根據(jù)各地情況及店面規(guī)模給予建店補貼。我們還將開業(yè)前三月定為輔導(dǎo)期，派駐廠家業(yè)務(wù)代表到店協(xié)助日常運作。”長城銷售公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的副總朱志輝列出了廠家招商手段。

　　作為行業(yè)通行手段，招商時，廠家一般都會對加盟者描述該品牌未來發(fā)展藍(lán)圖，且許以建店返利、新店宣傳費用補貼、前期運營方面的指導(dǎo)與協(xié)助等條件。對于一些目前知名度有限、需繼續(xù)強化渠道的新品牌，更會給予一些特殊政策。據(jù)吉利內(nèi)部人士透露，英倫品牌的售車返點要比吉利其他子品牌高5個點左右。而奇瑞廠家允許同一品牌旗下代理商互為二級，瑞麒4S店因此可攤薄成本。比亞迪則表示，“通過考核標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，我們會給予300萬元建店返利。”

　　接受采訪的廠家代表均稱其品牌盈利前景良好，且強調(diào)在設(shè)置招商條件時，已考慮到經(jīng)銷商的投資回報率。以廣東為例，朱漢輝認(rèn)為長城經(jīng)銷商在半年到一年時間就可盈利(此“盈利”指4S店能自負(fù)盈虧，不需投資者再注資。)“帝豪在廣東的經(jīng)銷商開業(yè)一年內(nèi)可自負(fù)盈虧，盈利能力超過行業(yè)平均水平。”吉利帝豪品牌銷售部長黃海濤表示。

　　盡管廠家都認(rèn)為自己的招商條件誘人，但經(jīng)銷商們卻并沒有像預(yù)想中領(lǐng)情。快速織網(wǎng)帶來的瓶頸令廠家無法回避，“招商難”成為共同的感慨。

　　三種“最佳準(zhǔn)經(jīng)銷商”最吃香

　　在汽車廠家眼中，三種人是“最佳準(zhǔn)經(jīng)銷商”：原來經(jīng)營過該汽車集團旗下其他品牌的經(jīng)銷商；有汽車業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的車商或集團；當(dāng)?shù)刎斄π酆裼幸欢ㄈ嗣}關(guān)系的投資者。“中國的汽車經(jīng)銷商分為上汽系、一汽系、江鈴系、長安系等多個系別，廠家在招商時會優(yōu)先考慮同系別中的投資者，如榮威最早的一批經(jīng)銷商就是從別克經(jīng)銷商中發(fā)展而來的。”

　　有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，廠家在招商時，往往希望新加盟者可以更好理解本品牌經(jīng)營與管理模式。然而實際上，老汽車人因會更認(rèn)真權(quán)衡該品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~、目前同一品牌的4S店有多少、廠家后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃、售車與維修返點等因素，在加盟新銷售渠道前反而更慎重猶豫。

　　從廠家層面來看，目前招商的障礙主要有三點，一是各個汽車品牌都在招商，因此競爭非常激烈，很多優(yōu)質(zhì)的投資者會面臨著多個選擇；二是盡管自主品牌廠家發(fā)展速度較快，但是投資者對其了解并不多，令得他們在作抉擇時心生猶豫；三是三、四線城市有實力、愿意投身4S店的本地投資人較為有限。

　　原本奇瑞、吉利兩個車廠在實施多品牌戰(zhàn)略、推出高端產(chǎn)品的時候，希望引進新的加盟者，而不是繼續(xù)讓原來的經(jīng)銷商代理新品。廠家的看法是，新的代理商可以更好地貫徹廠家的新標(biāo)準(zhǔn)，另一方面代理新品也會分散老經(jīng)銷商的精力，并不利于兩張網(wǎng)絡(luò)的銷售。但由于擴網(wǎng)工作受阻，后來的加盟者中有很大一部分都是原來的老經(jīng)銷商。而長城經(jīng)銷商分析，目前廠家拓網(wǎng)相對順利的一個主因是原渠道較為薄弱，存在很多空白地帶，這減少了前階段搭建新網(wǎng)絡(luò)的難度。

　　實際經(jīng)營風(fēng)險讓經(jīng)銷商猶豫

　　據(jù)了解，陸風(fēng)、奇瑞、吉利的全球鷹品牌，建店成本在300萬元左右，流動資金大約500萬元；長城的建店成本約500萬元，流動資金約800萬元。相對于動輒上千萬的合資品牌經(jīng)銷店，這些自主品牌建店成本的優(yōu)勢不言而喻。即便如此，對于加盟，經(jīng)銷商也有著諸多顧慮。

　　有吉利全球鷹經(jīng)銷商透露，加盟帝豪網(wǎng)絡(luò)不但廠家要求他們有2000萬元的運營資金，還須先拿出1000萬元首次提車款，而帝豪目前產(chǎn)品線有限，這對于經(jīng)銷商的資金是一種嚴(yán)峻考驗。廣州一家放棄代理奇瑞瑞麒品牌的經(jīng)銷商也表示，經(jīng)營瑞麒品牌需設(shè)獨立展廳，目前上市小車M 1與Q 1難以擔(dān)任提升品牌檔次重任，因此存在一定風(fēng)險；“奇瑞”與“瑞麒”屬于不同銷售公司，在一定程度上有競爭關(guān)系，代理兩個品牌需要花功夫平衡廠家關(guān)系。另有經(jīng)銷商也表示，比亞迪廠家雖然有300萬建店返點，但在“高壓庫”的背景下，這300萬元未免有些“鏡花水月”的味道。

　　“與合資品牌相比，自主品牌廠家更喜歡作一些口頭承諾，經(jīng)營自主品牌4S店賭博意味更強；目前自主品牌在中國處于快速擴張狀態(tài)，廠家的策略也不斷調(diào)整，經(jīng)營存在較大的不確定性。”廣州一位同時經(jīng)營兩個自主品牌車行的經(jīng)銷商所說，代表了很多車商的想法。（林輝瑩）

　　背景：自主品牌的網(wǎng)絡(luò)“大躍進”

　　經(jīng)歷去年車市的井噴發(fā)展，為了進一步做大做強，自主品牌車廠開始了密織網(wǎng)計劃。

　　3月28日，廣州銘智帝豪4S店在華南汽貿(mào)市場舉行了開業(yè)儀式，這已是吉利帝豪在全國的第120家銷售店。今年帝豪準(zhǔn)備將4S店擴至200家。目前吉利子品牌共有500多家4S店，今年這個數(shù)字將變成1000家。

　　一向信奉“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的長城汽車，今年策略有了明顯變化。按年初目標(biāo)，今年國內(nèi)銷售量要提升至38萬輛，除加快新品步伐外，還需要通過大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)擴展工作提升銷量，銷售網(wǎng)絡(luò)在原296家基礎(chǔ)上增加500個。

　　除了吉利、長城，“榮威的網(wǎng)路擴張計劃從去年就開始進行了。”記者從榮威汽車內(nèi)部了解到，年初榮威汽車在全國有約160家經(jīng)銷商，今年的4S店會增加50%左右，屆時特約店數(shù)量達到220-250家。此外，陸風(fēng)、奇瑞、力帆等廠家也表示，今年會通過增加銷售渠道來提升銷量。

　　就連“低調(diào)”表示無大的網(wǎng)絡(luò)擴張計劃的比亞迪，其內(nèi)部人士也透露，其織網(wǎng)工作一直在緊鑼密鼓地進行。廣州多個車商在采訪中表示，比亞迪3個網(wǎng)絡(luò)的大區(qū)經(jīng)理今年均與他們聯(lián)系過建店事宜。

　　如此大規(guī)模大力度的擴網(wǎng)，也直接引發(fā)了今年新一輪快速擴張的渠道戰(zhàn)。

　　市場反饋：不同區(qū)域建店營收差別大

　　經(jīng)銷商的盈利時間跟各地的銷售量、建店成本、人工成本等因素的不同會有差異。

　　相對來說，華南地區(qū)由于競爭激烈，且建店及人力成本較高，經(jīng)營利潤要低于其他地區(qū)。例如去年廣東盈利較為理想的榮威經(jīng)銷商，年終所得利潤大約為100萬元，而西南地區(qū)有的經(jīng)銷商一年的利潤則能達到1000萬元；在廣州開一家長城店，需要4-5年才能回收成本，而在濟南，時間可以縮短為3年。