有經驗的車行投資者、資金實力雄厚的“老細”，都是汽車廠家眼中的“香餑餑”———與以前想成為經銷商而不得入門不同，經歷了去年井噴式增長的自主品牌車企，在今年新一輪快速擴張的渠道戰中卻紛紛感慨起招商難了，網絡供求的天平已開始有了明顯轉向。

　　“多生孩子好打架。”奇瑞一位廠家負責人在發展多品牌戰略、擴充銷售網絡時說。如今，這簡單淺顯的話語卻成為了自主品牌擴網的大方向。

　　廠家開出誘人招商條件

　　“對于新加盟的經銷商，我們會根據各地情況及店面規模給予建店補貼。我們還將開業前三月定為輔導期，派駐廠家業務代表到店協助日常運作。”長城銷售公司負責網絡規劃的副總朱志輝列出了廠家招商手段。

　　作為行業通行手段，招商時，廠家一般都會對加盟者描述該品牌未來發展藍圖，且許以建店返利、新店宣傳費用補貼、前期運營方面的指導與協助等條件。對于一些目前知名度有限、需繼續強化渠道的新品牌，更會給予一些特殊政策。據吉利內部人士透露，英倫品牌的售車返點要比吉利其他子品牌高5個點左右。而奇瑞廠家允許同一品牌旗下代理商互為二級，瑞麒4S店因此可攤薄成本。比亞迪則表示，“通過考核標準的經銷商，我們會給予300萬元建店返利。”

　　接受采訪的廠家代表均稱其品牌盈利前景良好，且強調在設置招商條件時，已考慮到經銷商的投資回報率。以廣東為例，朱漢輝認為長城經銷商在半年到一年時間就可盈利(此“盈利”指4S店能自負盈虧，不需投資者再注資。)“帝豪在廣東的經銷商開業一年內可自負盈虧，盈利能力超過行業平均水平。”吉利帝豪品牌銷售部長黃海濤表示。

　　盡管廠家都認為自己的招商條件誘人，但經銷商們卻并沒有像預想中領情。快速織網帶來的瓶頸令廠家無法回避，“招商難”成為共同的感慨。

　　三種“最佳準經銷商”最吃香

　　在汽車廠家眼中，三種人是“最佳準經銷商”：原來經營過該汽車集團旗下其他品牌的經銷商；有汽車業從業經驗的車商或集團；當地財力雄厚有一定人脈關系的投資者。“中國的汽車經銷商分為上汽系、一汽系、江鈴系、長安系等多個系別，廠家在招商時會優先考慮同系別中的投資者，如榮威最早的一批經銷商就是從別克經銷商中發展而來的。”

　　有業內人士告訴記者，廠家在招商時，往往希望新加盟者可以更好理解本品牌經營與管理模式。然而實際上，老汽車人因會更認真權衡該品牌在當地的市場份額、目前同一品牌的4S店有多少、廠家后續產品規劃、售車與維修返點等因素，在加盟新銷售渠道前反而更慎重猶豫。

　　從廠家層面來看，目前招商的障礙主要有三點，一是各個汽車品牌都在招商，因此競爭非常激烈，很多優質的投資者會面臨著多個選擇；二是盡管自主品牌廠家發展速度較快，但是投資者對其了解并不多，令得他們在作抉擇時心生猶豫；三是三、四線城市有實力、愿意投身4S店的本地投資人較為有限。

　　原本奇瑞、吉利兩個車廠在實施多品牌戰略、推出高端產品的時候，希望引進新的加盟者，而不是繼續讓原來的經銷商代理新品。廠家的看法是，新的代理商可以更好地貫徹廠家的新標準，另一方面代理新品也會分散老經銷商的精力，并不利于兩張網絡的銷售。但由于擴網工作受阻，后來的加盟者中有很大一部分都是原來的老經銷商。而長城經銷商分析，目前廠家拓網相對順利的一個主因是原渠道較為薄弱，存在很多空白地帶，這減少了前階段搭建新網絡的難度。

　　實際經營風險讓經銷商猶豫

　　據了解，陸風、奇瑞、吉利的全球鷹品牌，建店成本在300萬元左右，流動資金大約500萬元；長城的建店成本約500萬元，流動資金約800萬元。相對于動輒上千萬的合資品牌經銷店，這些自主品牌建店成本的優勢不言而喻。即便如此，對于加盟，經銷商也有著諸多顧慮。

　　有吉利全球鷹經銷商透露，加盟帝豪網絡不但廠家要求他們有2000萬元的運營資金，還須先拿出1000萬元首次提車款，而帝豪目前產品線有限，這對于經銷商的資金是一種嚴峻考驗。廣州一家放棄代理奇瑞瑞麒品牌的經銷商也表示，經營瑞麒品牌需設獨立展廳，目前上市小車M 1與Q 1難以擔任提升品牌檔次重任，因此存在一定風險；“奇瑞”與“瑞麒”屬于不同銷售公司，在一定程度上有競爭關系，代理兩個品牌需要花功夫平衡廠家關系。另有經銷商也表示，比亞迪廠家雖然有300萬建店返點，但在“高壓庫”的背景下，這300萬元未免有些“鏡花水月”的味道。

　　“與合資品牌相比，自主品牌廠家更喜歡作一些口頭承諾，經營自主品牌4S店賭博意味更強；目前自主品牌在中國處于快速擴張狀態，廠家的策略也不斷調整，經營存在較大的不確定性。”廣州一位同時經營兩個自主品牌車行的經銷商所說，代表了很多車商的想法。（林輝瑩）

　　背景：自主品牌的網絡“大躍進”

　　經歷去年車市的井噴發展，為了進一步做大做強，自主品牌車廠開始了密織網計劃。

　　3月28日，廣州銘智帝豪4S店在華南汽貿市場舉行了開業儀式，這已是吉利帝豪在全國的第120家銷售店。今年帝豪準備將4S店擴至200家。目前吉利子品牌共有500多家4S店，今年這個數字將變成1000家。

　　一向信奉“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的長城汽車，今年策略有了明顯變化。按年初目標，今年國內銷售量要提升至38萬輛，除加快新品步伐外，還需要通過大規模的網絡擴展工作提升銷量，銷售網絡在原296家基礎上增加500個。

　　除了吉利、長城，“榮威的網路擴張計劃從去年就開始進行了。”記者從榮威汽車內部了解到，年初榮威汽車在全國有約160家經銷商，今年的4S店會增加50%左右，屆時特約店數量達到220-250家。此外，陸風、奇瑞、力帆等廠家也表示，今年會通過增加銷售渠道來提升銷量。

　　就連“低調”表示無大的網絡擴張計劃的比亞迪，其內部人士也透露，其織網工作一直在緊鑼密鼓地進行。廣州多個車商在采訪中表示，比亞迪3個網絡的大區經理今年均與他們聯系過建店事宜。

　　如此大規模大力度的擴網，也直接引發了今年新一輪快速擴張的渠道戰。

　　市場反饋：不同區域建店營收差別大

　　經銷商的盈利時間跟各地的銷售量、建店成本、人工成本等因素的不同會有差異。

　　相對來說，華南地區由于競爭激烈，且建店及人力成本較高，經營利潤要低于其他地區。例如去年廣東盈利較為理想的榮威經銷商，年終所得利潤大約為100萬元，而西南地區有的經銷商一年的利潤則能達到1000萬元；在廣州開一家長城店，需要4-5年才能回收成本，而在濟南，時間可以縮短為3年。