汽車銷售到底是分網(wǎng)好還是并網(wǎng)好?近兩年自主品牌興起了一輪分網(wǎng)熱潮,主流自主車企全線參與其中。不過(guò),江淮汽車以一年多時(shí)間的實(shí)踐證明,分網(wǎng)并不一定好!

　　江淮汽車日前對(duì)乘用車板塊進(jìn)行了大刀闊斧的改革,全面整合乘用車業(yè)務(wù),將原轎車營(yíng)銷分公司和多功能車營(yíng)銷分公司合二為一,合并成為乘用車營(yíng)銷公司。江淮本次調(diào)整,除了將制造體系與營(yíng)銷體系整合外,更重要的是將瑞風(fēng)瑞鷹經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與轎車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)合并。

　　無(wú)力支撐兩個(gè)渠道

　　“我們期待這一天已經(jīng)好久了,”對(duì)于江淮終于決定并網(wǎng)的消息,廣州一家瑞風(fēng)經(jīng)銷商深感欣慰。這名經(jīng)銷商回憶,江淮堅(jiān)持要經(jīng)銷轎車必須重開(kāi)一家4S店,他們出于對(duì)投資回報(bào)率的不確定并沒(méi)有響應(yīng)。江淮轎車直到現(xiàn)在在廣州都沒(méi)有授權(quán)經(jīng)銷商。

　　不過(guò)江淮有其分網(wǎng)的理由。2007年其首款轎車賓悅上市時(shí),之所以選擇分網(wǎng)銷售,一方面是考慮到MPV和轎車客戶群并不一樣,前者偏向公商務(wù),而后者則主要面向私人,另一方面也希望通過(guò)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng),推動(dòng)兩個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)同時(shí)進(jìn)步。

　　按照江淮的說(shuō)法,這種“分兵出擊”的策略確實(shí)起到了一定效果。但實(shí)質(zhì)上除瑞風(fēng)銷量比較穩(wěn)定,江淮轎車產(chǎn)品的銷量并未達(dá)到預(yù)期。

　　尤其是銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,江淮轎車全面建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的2007年,正是國(guó)家嚴(yán)控土地審批的時(shí)候,建店成本和時(shí)間周期均有上升。加上一些投資者對(duì)轎車市場(chǎng)“新人”江淮轎車前景的擔(dān)憂,銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)一直比較緩慢；網(wǎng)絡(luò)不張,反過(guò)來(lái)又會(huì)影響江淮轎車銷量目標(biāo)的達(dá)成,由此形成循環(huán)。

　　由此可見(jiàn),江淮分網(wǎng)銷售不能成功,關(guān)鍵在于其產(chǎn)品線和銷量不足以在全國(guó)支撐兩個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)江淮轎車公布的數(shù)據(jù),賓悅到2008年11月的銷量是1萬(wàn)輛,當(dāng)月上市的同悅首月銷量是5000臺(tái),意味著其去年全年銷量在1.5萬(wàn)臺(tái)左右。2008年5月江淮轎車宣布已建成55家4S店,以此計(jì)算,去年江淮每家4S店銷量?jī)H為270臺(tái)左右,只相當(dāng)于一家合資品牌4S店2～3個(gè)月的銷量。江淮轎車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困難一目了然。這種情況如果繼續(xù)持續(xù),不僅很多經(jīng)銷商無(wú)法支撐,江淮轎車原有目標(biāo)也很難實(shí)現(xiàn)。

　　今年目標(biāo)鎖定10萬(wàn)輛

　　窮則思變。

　　正是通過(guò)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)分網(wǎng)銷售的弊端,江淮汽車2009年迅速著手調(diào)整:將制造體系與營(yíng)銷體系全面整合,原江淮轎車營(yíng)銷分公司、江淮多功能車營(yíng)銷分公司正式合并為江淮乘用車營(yíng)銷公司；另外,一直主管瑞風(fēng)、瑞鷹營(yíng)銷工作并取得良好業(yè)績(jī)的原多功能車營(yíng)銷分公司總經(jīng)理王朝云升任江淮乘用車公司副總經(jīng)理,并兼任營(yíng)銷公司總經(jīng)理。終端層面,原瑞風(fēng)瑞鷹經(jīng)銷商體系和賓悅同悅經(jīng)銷商體系之間的整合也在緊鑼密鼓地進(jìn)行。

　　目前來(lái)看整合后的好處顯而易見(jiàn)。兩套銷售網(wǎng)絡(luò)整合意味著無(wú)論是多功能車還是轎車,都能互相利用對(duì)方的銷售網(wǎng)絡(luò),特別是能夠覆蓋轎車板塊原來(lái)沒(méi)有的市場(chǎng)。江淮瑞風(fēng)在全國(guó)的80多家4S店,加上原來(lái)轎車板塊的55家4S店,總數(shù)在135家以上。另外,兩套網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商,特別是原轎車板塊經(jīng)銷商,經(jīng)營(yíng)壓力將得到大大緩解,盈利增加也有利于江淮整個(gè)乘用車積累的銷售網(wǎng)絡(luò)保持穩(wěn)定。

　　目前,江淮汽車集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始醞釀在全國(guó)50個(gè)百?gòu)?qiáng)縣市建立大型汽車超市,銷售江淮旗下的全部汽車產(chǎn)品,包括輕卡、重卡、大客車和轎車、MPV、SUV。

　　明確方向后的江淮乘用車今年將繼續(xù)發(fā)力。江淮今年計(jì)劃推出一款1.6升排量的B級(jí)轎車。2009年江淮乘用車的銷量目標(biāo)鎖定10萬(wàn)輛。(黃習(xí)偉)