汽車銷售到底是分網好還是并網好?近兩年自主品牌興起了一輪分網熱潮,主流自主車企全線參與其中。不過,江淮汽車以一年多時間的實踐證明,分網并不一定好!

　　江淮汽車日前對乘用車板塊進行了大刀闊斧的改革,全面整合乘用車業務,將原轎車營銷分公司和多功能車營銷分公司合二為一,合并成為乘用車營銷公司。江淮本次調整,除了將制造體系與營銷體系整合外,更重要的是將瑞風瑞鷹經銷商網絡與轎車營銷網絡合并。

　　無力支撐兩個渠道

　　“我們期待這一天已經好久了,”對于江淮終于決定并網的消息,廣州一家瑞風經銷商深感欣慰。這名經銷商回憶,江淮堅持要經銷轎車必須重開一家4S店,他們出于對投資回報率的不確定并沒有響應。江淮轎車直到現在在廣州都沒有授權經銷商。

　　不過江淮有其分網的理由。2007年其首款轎車賓悅上市時,之所以選擇分網銷售,一方面是考慮到MPV和轎車客戶群并不一樣,前者偏向公商務,而后者則主要面向私人,另一方面也希望通過內部良性競爭,推動兩個營銷團隊同時進步。

　　按照江淮的說法,這種“分兵出擊”的策略確實起到了一定效果。但實質上除瑞風銷量比較穩定,江淮轎車產品的銷量并未達到預期。

　　尤其是銷售網絡的建立,江淮轎車全面建設網絡的2007年,正是國家嚴控土地審批的時候,建店成本和時間周期均有上升。加上一些投資者對轎車市場“新人”江淮轎車前景的擔憂,銷售網絡的建設一直比較緩慢；網絡不張,反過來又會影響江淮轎車銷量目標的達成,由此形成循環。

　　由此可見,江淮分網銷售不能成功,關鍵在于其產品線和銷量不足以在全國支撐兩個龐大的銷售網絡。根據江淮轎車公布的數據,賓悅到2008年11月的銷量是1萬輛,當月上市的同悅首月銷量是5000臺,意味著其去年全年銷量在1.5萬臺左右。2008年5月江淮轎車宣布已建成55家4S店,以此計算,去年江淮每家4S店銷量僅為270臺左右,只相當于一家合資品牌4S店2～3個月的銷量。江淮轎車經銷商經營困難一目了然。這種情況如果繼續持續,不僅很多經銷商無法支撐,江淮轎車原有目標也很難實現。

　　今年目標鎖定10萬輛

　　窮則思變。

　　正是通過實踐發現分網銷售的弊端,江淮汽車2009年迅速著手調整:將制造體系與營銷體系全面整合,原江淮轎車營銷分公司、江淮多功能車營銷分公司正式合并為江淮乘用車營銷公司；另外,一直主管瑞風、瑞鷹營銷工作并取得良好業績的原多功能車營銷分公司總經理王朝云升任江淮乘用車公司副總經理,并兼任營銷公司總經理。終端層面,原瑞風瑞鷹經銷商體系和賓悅同悅經銷商體系之間的整合也在緊鑼密鼓地進行。

　　目前來看整合后的好處顯而易見。兩套銷售網絡整合意味著無論是多功能車還是轎車,都能互相利用對方的銷售網絡,特別是能夠覆蓋轎車板塊原來沒有的市場。江淮瑞風在全國的80多家4S店,加上原來轎車板塊的55家4S店,總數在135家以上。另外,兩套網絡的經銷商,特別是原轎車板塊經銷商,經營壓力將得到大大緩解,盈利增加也有利于江淮整個乘用車積累的銷售網絡保持穩定。

　　目前,江淮汽車集團已經開始醞釀在全國50個百強縣市建立大型汽車超市,銷售江淮旗下的全部汽車產品,包括輕卡、重卡、大客車和轎車、MPV、SUV。

　　明確方向后的江淮乘用車今年將繼續發力。江淮今年計劃推出一款1.6升排量的B級轎車。2009年江淮乘用車的銷量目標鎖定10萬輛。(黃習偉)