冬天來臨，有人看到的是冰天雪地的蕭瑟與寒冷，也有人看到的是積雪增墑肥田而預(yù)兆的未來豐年。

　　面對這一場吹遍全球的經(jīng)濟(jì)“冬風(fēng)”，作為廣汽豐田執(zhí)行副總經(jīng)理，馮興亞沒有準(zhǔn)備什么特別的過冬術(shù)，“對于企業(yè)來講，隨時都是冬天，處處都有危機(jī)，如果有更好的過冬辦法，為什么不在過冬之前做呢？”他甚至認(rèn)為，對于一直處于順境的廣汽豐田來說，這一場危機(jī)是非常及時也是非常有必要的。“你說一百遍，不如整個宏觀形勢變化一次，一次的變化就會讓所有員工都感受到這種壓力。因此從這種意義上講，現(xiàn)在環(huán)境的變化能夠使廣汽豐田更健康地成長，基礎(chǔ)打得更好更扎實。”

　　2009年將近，廣汽豐田正在“回歸原點”，將工作重點放在提升客戶滿意度、加強(qiáng)品質(zhì)管理以及維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展等方面。“這些也都是我們以前做的工作，只是現(xiàn)在要做得再扎實些、再深入些、再細(xì)致些，為未來的長遠(yuǎn)發(fā)展打下牢固基礎(chǔ)。這就是我們的過冬術(shù)。”

　　馮興亞透露，在做好上述基礎(chǔ)工作的同時，廣汽豐田在2009年還會實現(xiàn)“三個擴(kuò)展”：擴(kuò)展渠道、擴(kuò)展產(chǎn)能、擴(kuò)展產(chǎn)品線。

　　150到260：渠道擴(kuò)張

　　12月6日，廣汽豐田舉辦的銷售&售后技能競賽總決賽在昆明進(jìn)行，全體廣汽TOYOTA經(jīng)銷店均派選手分別參加了兩個競賽超過四個月的角逐。服務(wù)顧問技能競賽的優(yōu)勝者，將代表廣汽豐田首次參加于12月底舉行的豐田亞洲杯技能競賽。這是廣汽豐田在惡劣市場環(huán)境下鼓勵經(jīng)銷商提高服務(wù)能力的最新舉措。

　　作為廣汽豐田和經(jīng)銷商建立平等伙伴關(guān)系的開始，8月1日《反壟斷法》實施之前，廣汽豐田還正式為經(jīng)銷商松綁，取消了價格限制和跨區(qū)銷售限制，允許經(jīng)銷商根據(jù)市場情況采取主動的市場行為。

　　而面對允許經(jīng)銷商自行定價后，局部市場出現(xiàn)的一些經(jīng)銷商的讓利行為，馮興亞認(rèn)為都是暫時性的，不是全局的問題。“銷售市場有一些偶然性存在很正常，短期內(nèi)供求關(guān)系可能會破壞失衡，但不可能會長期如此。從廠家角度來說，一定要維持一個相對穩(wěn)定的商品價格，我們也是從這個方向和基本原則去開展工作的。”

　　馮興亞認(rèn)為，保持經(jīng)銷商的適當(dāng)盈利，是維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展的必須，也是顧客滿意度的需要。因為沒有滿意的經(jīng)銷商，就沒有滿意的員工，沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客。要想讓顧客滿意，首先就要讓經(jīng)銷商對自己的狀況感到滿意，要做到這一點，最基本的就是要保證經(jīng)銷商的適度盈利。

　　“少的經(jīng)銷商，高的銷量，合理的利潤，快速的資金周轉(zhuǎn)”——這是廣汽豐田發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的原則，代表了公司對經(jīng)銷商的態(tài)度。馮興亞說，實際上，這也是一種對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度。“‘顧客第一、經(jīng)銷商第二、廠家第三’，這是豐田汽車一向的經(jīng)銷商關(guān)系管理理念，作為廠家，要想取得好的業(yè)績，就不能事事以自己為第一來考慮問題。實現(xiàn)‘我贏’的最佳途徑是先讓‘他贏’，進(jìn)而實現(xiàn)‘共贏’。”

　　目前，廣汽豐田全國共有150多家經(jīng)銷網(wǎng)點，據(jù)悉，未來一兩年的目標(biāo)是260家。2009年，廣汽豐田在渠道網(wǎng)點的數(shù)量和分布上也會繼續(xù)擴(kuò)充，并且要進(jìn)一步擴(kuò)張二、三級城市的銷售網(wǎng)點，為當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者提供更便利的服務(wù)。

　　一生二二生三：產(chǎn)品擴(kuò)張

　　在經(jīng)濟(jì)低迷期采取上述擴(kuò)張性的策略似乎難以理解。但馮興亞認(rèn)為，不管宏觀經(jīng)濟(jì)怎么樣，除非市場上出現(xiàn)比金融危機(jī)還危機(jī)的東西，否則明年廣汽豐田就一定是增長的。因為廣汽豐田現(xiàn)在品種少，才兩個，增加一個品種就是1/3的品種貢獻(xiàn)度。

　　年輕的廣汽豐田于2006年5月投產(chǎn)，最初只有凱美瑞一款產(chǎn)品，但其2006年6月一上市，便在中高級車市批發(fā)量和上牌量中占據(jù)前列。2008年11月，1-10月份上牌量數(shù)據(jù)出爐，凱美瑞以120,743輛的上牌量，繼續(xù)位列中高級車第一。對于凱美瑞的表現(xiàn)，馮興亞直稱“不止是滿意，而是非常滿意”。9月22日廣汽豐田推出了09款凱美瑞，馮興亞相信這將進(jìn)一步鞏固凱美瑞的優(yōu)勢地位。

　　在僅僅迎來建廠兩周年后，2008年6月，豐田的另一款重要的戰(zhàn)略車型——雅力士上市，這是為了順應(yīng)包括中國在內(nèi)的全球汽車向小型、輕便、環(huán)保發(fā)展的趨勢，也被視為廣汽豐田從一家單薄產(chǎn)品線的企業(yè)，成為滿足消費(fèi)者全面需求的完整企業(yè)的第一步。然而由于國內(nèi)投放時機(jī)不太好，5·12大地震、奧運(yùn)會，然后是金融危機(jī)，雅力士的表現(xiàn)不盡人意，價格也一再下調(diào)。

　　馮興亞承認(rèn)，目前雅力士的價格有點低過頭了，雅力士市場推廣確實欠的功課太多，沒有把雅力士這么優(yōu)秀的商品力讓消費(fèi)者所認(rèn)知——這是核心問題所在。廣汽豐田正在努力消除這種供求的差異以及保持供求的平衡。

　　廣汽豐田第一工廠20萬臺的產(chǎn)能已經(jīng)飽和，第二工廠正在建設(shè)，計劃于明年中期投產(chǎn)。業(yè)界紛紛猜測第二工廠將生產(chǎn)第三款廣汽豐田汽車——漢蘭達(dá)。對于漢蘭達(dá)，馮興亞評價為“國內(nèi)同一類型中絕無對手”。

　　漢蘭達(dá)作為一款豐田旗下面向SUV中型車市場的產(chǎn)品，2007年開始，由豐田汽車(中國)投資有限公司從國外進(jìn)口，并已經(jīng)通過廣汽豐田經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售。漢蘭達(dá)一旦國產(chǎn)將進(jìn)一步豐富廣汽豐田的產(chǎn)品體系，由于SUV在中國的持續(xù)熱銷，明年年中國產(chǎn)后將很有機(jī)會為廣汽豐田增長的重要一翼。

　　一億：待掘汽車消費(fèi)大軍

　　在談到對明年整體汽車市場的預(yù)測時，馮興亞認(rèn)為，中國汽車市場的剛性需求不會消失，還是非常有潛力的。汽車作為高價值的大件耐用消費(fèi)品，在全球市場普遍受到了金融危機(jī)的波及。反觀中國汽車行業(yè)，過往數(shù)年一直處在高速增長階段，這個高速只是指速率百分比，是市場絕對額的增長。如果從數(shù)量上來看的話，中國汽車市場實際上才剛剛進(jìn)入大量增長的起點。

　　有數(shù)據(jù)顯示，截至2007年年底，中國有一億以上人口取得了駕照，這是一支龐大的汽車業(yè)消費(fèi)隊伍。

　　據(jù)此，馮興亞認(rèn)為，中國汽車市場已經(jīng)形成的巨大剛性需求不會消失，而且國家近日出臺十項拉動內(nèi)需的措施、投資四萬億元，對消費(fèi)信心將能起到很好的促動作用。所以汽車市場在經(jīng)歷一段時間的低迷之后，終將回暖。

　　馮興亞預(yù)測：“明年汽車市場大幅度增長不太現(xiàn)實。但若要說比今年低，又夸張了點，5%的增長速度應(yīng)該還是可以實現(xiàn)的。而這個數(shù)字放到全球來看，已經(jīng)是非常好的了。”就像大家都坐在高速運(yùn)行的飛機(jī)當(dāng)中，坐在機(jī)艙里面的人感覺不到，但是在機(jī)艙外面的人看起來是非常吃驚的。

　　雖然由于金融危機(jī)的影響，作為凱美瑞主要目標(biāo)客戶群，來自沿海地區(qū)的中小企業(yè)主的需求會有所下降。馮興亞有信心繼續(xù)采用并鼓勵金融方面的分期付款，來提高客戶的消費(fèi)能力。“如果凱美瑞首付5萬元左右就可以買一輛，在擴(kuò)張客戶方面將產(chǎn)生很大的正面效應(yīng)。”

　　而對于明年即將出臺的燃油稅改方案，馮興亞持熱烈歡迎態(tài)度，并認(rèn)為將會對消費(fèi)者選購類似雅力士這樣的節(jié)能環(huán)保小車型發(fā)揮積極引導(dǎo)作用。(林乙)