回歸

　　不過，將北京現代初戰告捷的成績完全歸結為渠道方面的大力拓展，并不全面。事實上，悅動車型本身的特點，就較為符合腹地消費習慣。而為了增強服務優勢，北京現代從去年開始推行“5年/10萬公里”的保修期延長服務政策，在縣級及農村市場，維修的便利及售后服務的持續性均是觸及關鍵的消費需求。

　　無獨有偶，吉利汽車目前則在大力推進保證售后服務的“千縣千店”服務項目。這種由當地經銷商和吉利汽車共同出資興建的新渠道不再沿襲以往4S店的模式，而是融合了銷售和快修功能的“便利店”。此舉不但拉低了單店成本，且符合經銷商的利益，便于向農村市場滲透。

　　的確，在汽車業的銷售中，渠道建設僅是基礎環節，在它之上，對消費需求的探測才是真正需要著墨之處。但在這方面，新晉跨國品牌整體上卻缺乏足夠重視，而其難度又遠大于渠道拓荒。

　　本土汽車品牌的一些做法值得借鑒。奇瑞汽車旗下品牌開瑞微型車公司在全國建立了近400家經銷店，不及北京現代的數量。但開瑞公司開創出一種“無形”網絡：在鄉鎮甚至是村、集體單位，聘任一些當地人員做銷售責任人，來推進信息的互動。

　　沒有什么比當地人更能精準地洞察到消費需求的真相。在這方面，老牌暢銷品牌捷達的經驗值得新晉品牌研習。

　　“起動快，加速性能突出，夏天制冷強勁，比較省心。發動機只要按規定保養，很少出現什么問題，始終保持最佳的工作狀態。”德陽川西汽車銷售服務有限公司銷售經理一語中的地道出捷達經久不衰的原因。這位經理甚至會進行一些隨機市場調研。他其中一次的隨機調查是，有80%的購買者選擇捷達，是因為“好維修、好保養”。記住，原因并不是：捷達來自大眾，是個暢銷全球的經典品牌。

　　事實上，農村消費者在選擇過程中，有著比城市消費者更為務實，也更為明確的需求，相反，品牌形象和深層認知并不是首要考慮的層面。文章開頭說的高亮文的購車需求表格便是例證之一。在四川德陽，記者在和一位購車者攀談時，對方坦言：“農民在買車的時候不僅要看眼前的購車費用，還會綜合考慮以后的各項使用費用，比如油費、維修保養費用等等。”

　　據最新數據統計，90%的農村居民認為6萬元左右是他們在近幾年內接受程度最高的汽車產品價格，而二三線城市人們的心理價位則是10萬元左右。這意味著，越是深入腹地，消費者對價格的敏感程度越會提升。正是這種成本意識導致他們對易修、易用以及汽車整體消費額有著高度關注。有趣的是，在成熟的汽車市場，人們對這些因素給予同樣的重視程度—這和中國城市消費者過分強調品牌、空間、內飾風格乃至產品所彰顯的社會身份的訴求完全不同。

　　別忘了，在來到中國以前，所有跨國汽車公司在它們的成長歷程中著力最多的，也正是那些汽車的基本要素。某種意義上，這些在中國城市磨滅的需求，將在看似荒蕪的腹地市場復蘇—倘若北京現代們意識到這一點，那么它們將會知道，品牌建設并不適合中國腹地市場，回歸本源才是最好的征服方式。