北京現(xiàn)代、東風(fēng)悅達起亞，曾經(jīng)“不入流”的韓系車，竟占據(jù)中國車市逾10%的市場份額，不可否認是兩個企業(yè)以小排量車型為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，令其在2009的政策車市年中出盡了風(fēng)頭，緊接著相繼投放了如福瑞迪、i30等“對中國消費者胃口”的車型。其車型賴以銷售的渠道布局也在摸爬滾打中不斷地學(xué)習(xí)，找到自己的定位。廣州車展上，東風(fēng)悅達起亞、北京現(xiàn)代兩家韓系車負責(zé)人都“異口同聲”地將今年漂亮的銷售數(shù)據(jù)歸功于二三線市場的開拓力度，并紛紛表示將進一步下沉到四五線市場，盡可能擴大衛(wèi)星店和其它形式銷售終端的數(shù)量和覆蓋范圍。

　　從2007年逆市巨虧，到2009年超越大勢賺得盆滿缽滿，韓系車現(xiàn)代、起亞系出同門，在渠道戰(zhàn)爭中，他們的終端布局能否經(jīng)得住殘酷競爭的考驗？還只是一個“過山車式”的發(fā)展？

　　一度是扶不起的阿斗

　　當(dāng)實力雄厚、涉足房地產(chǎn)的瑞華集團放棄了經(jīng)營5年的東風(fēng)標致，甚至放棄華南首家東風(fēng)標致4S店名頭，轉(zhuǎn)投東風(fēng)悅達起亞懷抱時，令不少旁觀者跌破眼鏡。瑞華一位內(nèi)部人士如此回應(yīng)：“東風(fēng)悅達起亞向好的發(fā)展勢頭，讓我們看到了贏利的空間”。

　　一度被視為弱勢、其他合資品牌都不放在眼里的韓系車，只能跟自主品牌一拼高低的韓系車，在投資者的心目中正在以自身特有的方式蠶食著其他合資品牌的份額。

　　今年1-10月份，東風(fēng)悅達起亞在華實現(xiàn)18萬輛銷售業(yè)績，同比大增55.3%。但在2007年乘用車總體銷量大增20%以上情況下，東風(fēng)悅達起亞銷量僅10.14萬輛，同比下降11.8%，甚至一度使母公司悅達投資發(fā)出了“造乘用車不如造拖拉機”的感慨。

　　即便是今年前10個月在華市場增幅達89.3%、銷量達46萬輛北京現(xiàn)代，在2007年也慘遇“寒流”，由于銷量大幅下滑，曾經(jīng)連續(xù)兩年位列前五的北京現(xiàn)代被擠出銷量排行榜前十位置，并面臨被迅速邊緣化的窘境。而在當(dāng)時，上海的7家北京現(xiàn)代經(jīng)銷商中就有幾家萌生退意，就連位于購車集中區(qū)域吳中路較好位置的一家北京現(xiàn)代4S店，也一時間門可羅雀。

　　據(jù)了解，以前的現(xiàn)代一度令現(xiàn)代起亞集團在華的兩家合資企業(yè)傷透腦筋，高層走馬燈一樣地換，合資方的爭吵，甚至令韓系車有了“扶不起的阿斗”的稱號。

　　渠道重組，洗牌陣痛之中

　　變革總是在陣痛中開始的。在2008年的經(jīng)銷商大會上，時任北京現(xiàn)代銷售副部長的熊偉表示：“產(chǎn)品和渠道形神兼?zhèn)洌�才更具殺傷力。”隨后對其渠道網(wǎng)點動起“大手術(shù)”，在其“動刀”前，北京現(xiàn)代已擁有近400家4S店和150個特約服務(wù)站的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，銷售網(wǎng)點星羅密布，甚至趕超上海大眾、一汽豐田等主流車企。

　　龐大的渠道機構(gòu)，無法將各區(qū)域的情況及時上報，從2007年底，北京現(xiàn)代一舉對銷售服務(wù)大區(qū)進行整合，將銷售大區(qū)管理從原來北京現(xiàn)代的七個大區(qū)、三級管理體系設(shè)置，調(diào)整為九個大區(qū)、四級管理體系，在其架構(gòu)中特設(shè)廣州為特區(qū)，歸南區(qū)事業(yè)部管轄，增強對區(qū)域市場終端銷售和服務(wù)管理力度的意圖不言而喻，也為其2009年的再度起跳鋪平跑道。

　　而東風(fēng)悅達起亞也在更換主帥之后，明確自己的發(fā)展方向，胡靜是東風(fēng)悅達起亞南區(qū)渠道拓展負責(zé)人，他表示“東風(fēng)悅達起亞的網(wǎng)絡(luò)布局最大的特點是求穩(wěn)，不冒進”，以廣東為例，目前有27家營業(yè)的4S店，仍有3家在建設(shè)之中，明年變化也不大。

　　廣州廣悅是一家東風(fēng)悅達起亞的經(jīng)銷商，其投資人兼董事長劉宏曾在某國有經(jīng)銷商集團工作多年，最終選擇東風(fēng)悅達起亞創(chuàng)業(yè)，他透露，該品牌暫無法與日系品牌抗衡，但廠家求穩(wěn)的建店速度，以及較好的經(jīng)銷商商務(wù)政策，對　流動 資金的要求不及日系品牌那樣龐大，都極具吸引力。一位東風(fēng)悅達起亞內(nèi)部銷售人士透露，如今東風(fēng)悅達起亞除建新店以外，對現(xiàn)有經(jīng)銷商的贏利水平也十分看重，對于單店銷量的提升也有硬性要求，單店銷量將從2008年平均每家759輛提升至2009年的887輛。與之相似的是，北京現(xiàn)代廠家也提出對于單店銷量提升的要求。

　　營銷專家屠春曉認為，在其他汽車企業(yè)大舉擴張渠道之時，韓系的經(jīng)銷商數(shù)量保持相對穩(wěn)定、擴張不多，也是因為韓系車利潤較低，單車回報率不高，利用品牌代替價格戰(zhàn)，從而提高經(jīng)銷商贏利能力。