應對

　　挖掘二三線市場

　　為改變銷售疲軟的現狀，車企把目光投向了尚未充分開發的二三級市場。

　　劉智豐介紹，為應對中國市場變化，北京現代正在制定加大二三線城市銷售網絡建設的戰略；東風標致副總經理唐騰也在月初接受記者采訪時表示，東風標致明年的工作重點將是二三線網絡的擴張。

　　根據新華信咨詢公司的最新統計，中國汽車市場增長已經從中心城市向二三級市場轉移。從過去3年來看，一級城市的平均增長速度為10.6%，二級城市為18.1%，三級城市為26%，四級城市為25%。二三級市場的增速非常明顯。

　　“我們將控制一線經銷商擴張速度，將主要的精力放在開拓二三線。”唐騰在接受記者采訪時表示，東風標致未來網絡擴張方向將發生變化。他表示，今年下半年以來，受經濟大環境影響，一線城市銷量增長不明顯，但二三線市場上升勢頭強勁。

　　著名汽車行業分析師賈新光認為，今年到目前為止，全國轎車銷售的增長率是9%，而1.0~1.6升排量的轎車增長率是18%，領先優勢明顯，而國家準備出臺的鼓勵小排量汽車消費的政策無疑將擴大這種優勢。小排量車在二三級城市很有市場，車企可以加大力度拓展。

　　東風柳州汽車有限公司銷售公司副總經理伍雪峰表示，二三級市場現已成為國內最主要的增量市場，是各大汽車企業的必爭之地。但他同時表示，二三級市場的容量有限，很難支撐單一的4S店運營。這些不利因素，對二三級市場渠道的發展和營銷運作提出了新的課題和挑戰。

　　他認為，可以采取在一級城市建立中心站為區域市場提供更多的技術支持，在二三級市場設立專業修理廠，作為服務網點的補充。

　　北京現代銷售部部長劉智豐表示，單一的4S店模式肯定不再適應二三線城市需要，北京現代正在考慮“展廳加快修店”模式在內的多種銷售網點布局。

　　政策

　　銷售管理辦法即將修改

　　在車企試圖改變單一銷售模式的同時，正在修訂的《汽車品牌銷售管理辦法》(下簡稱《辦法》)也在鼓勵多種銷售模式并存。

　　此前，對《辦法》的指責主要表現在：汽車生產商作為汽車銷售的總代理商，控制著產品資源、價格制定和網絡布局，不僅向經銷商收取高額保證金、還強行要求經銷商接受不合理庫存、搭售市場滯銷車型，這讓處于下游的商家幾無話語權可言。

　　參與修訂《辦法》的中國汽車流通協會專家告訴記者，征求意見稿已經交給商務部等相關部門，很快將出臺，但目前無法透露細節。

　　據已有媒體報道，《辦法》修訂草案要求總代理商為至少兩家或其中一家為內資企業，同時要求不得刻意將同一廠家生產的多個品牌進行分設銷售；此外，允許經銷商在一定范圍內設立分支機構，并在同一營業場所內經營同一廠家的多個關聯品牌。

　　另據參與修訂工作的北京亞運村汽車交易市場透露，草案中還加入了增加有形市場和二級網點等多種流通形式。

　　在第四屆中國進口汽車高層論壇上，商務部機電和科技產業司司長王琴華說，“由于2005年實施的《辦法》缺乏細則，導致中方在合資企業銷售話語權缺失，現在有必要進行完善。”

　　上海汽車銷售行業協會秘書長商錦書也向記者證實，品牌管理辦法的修改將有利于車企向二三級市場拓展渠道，“對廠商和經銷商都有利”。

　　業內建議：鼓勵多品牌集中經營

　　全國汽車有形市場聯誼會是修訂《汽車品牌銷售管理辦法》的倡導者之一，聯誼會提出，當前汽車銷售的單一4S店經營模式已顯現很大的弊端和社會問題，因此應該鼓勵多種業態共同發展。

　　據了解，目前，各大汽車品牌對二三級市場的重視程度遠遠不夠。有分析認為，可以采用“1+2”或“1+2+3”的新型模式。也就是說，在一二級城市建立一個品牌4S的旗艦店或者中心店，在二三級城市則可根據市場的實際容量和消費能力，設立2S店或城市展廳。這樣，經銷商投資的總規模縮小了，市場的覆蓋面并沒有隨之縮小，廠方的品牌形象沒有削弱，相反隨著經銷商網絡投資主體的減少，對市場的管控更加有效。

　　全國汽車有形市場聯誼會另外建議，鼓勵多品牌集中經營。認為《辦法》總則中第五條和第六條在網絡規劃的條款中應增加：“汽車供應商在汽車銷售網絡的規劃中應該充分考慮到當地的實際情況和消費習慣，充分依托現有的汽車有形市場和汽車服務貿易企業，優先考慮多品牌集中經營的方式。而對于汽車的維修保養、裝飾美容服務則可以授權委托相應的專業企業進行。”