3月1日起，汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃中惠及農(nóng)村汽車市場(chǎng)的政策將正式啟動(dòng)。就在啟動(dòng)前夕，各家汽車企業(yè)已經(jīng)打響了從定位產(chǎn)品到鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)役。

　　根據(jù)規(guī)劃，從3月1日到12月31日，國(guó)家對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車和低速貨車換購(gòu)輕型載貨車以及購(gòu)買1.3升以下排量的微型客車給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼。雖然補(bǔ)貼細(xì)則尚未出臺(tái)，但從我國(guó)農(nóng)村機(jī)動(dòng)車使用情況的現(xiàn)狀可以看出，這一政策推動(dòng)下將浮現(xiàn)出的巨大市場(chǎng)空間。據(jù)新華信國(guó)際信息咨詢(北京)有限公司的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)農(nóng)村目前機(jī)動(dòng)車保有量?jī)H能完成運(yùn)輸量的30%左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家是80%。

　　市場(chǎng)潛力雖然巨大，但開發(fā)市場(chǎng)的難度也很大。目前我國(guó)我國(guó)農(nóng)村與城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在大約10年左右的差距(2007年農(nóng)村GDP構(gòu)成中的最終消費(fèi)支出大致相當(dāng)于城市1997年的水平)。而且我國(guó)農(nóng)村地域分布廣，經(jīng)濟(jì)、文化構(gòu)成因素極其多元化，什么樣的產(chǎn)品適銷對(duì)路？什么樣的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)高效、實(shí)用？

　　既是生產(chǎn)資料也是生活資料

　　“開拓農(nóng)村市場(chǎng)，首先要考慮什么車型適合農(nóng)村市場(chǎng)。因?yàn)檫m銷農(nóng)村汽車市場(chǎng)的產(chǎn)品，不僅是生活資料，也是生產(chǎn)資料。”長(zhǎng)城汽車宣傳部商部長(zhǎng)近日接受記者采訪時(shí)表示：“長(zhǎng)城的皮卡現(xiàn)在是中國(guó)皮卡市場(chǎng)的老大，適合農(nóng)村市場(chǎng)需求，將在改進(jìn)方面下功夫；此外，今年打算推出一款售價(jià)在四五萬(wàn)元的小排量轎車，針對(duì)農(nóng)村用戶定制。”

　　上汽通用五菱方面則表示將會(huì)為農(nóng)村市場(chǎng)提供“買得起、用得好的低成本、高價(jià)值”的微客產(chǎn)品，青島、柳州工廠已開足馬力，全力保證市場(chǎng)供應(yīng)。

　　奇瑞汽車今年1月發(fā)布了“開瑞”子品牌，品牌下統(tǒng)括的產(chǎn)品以亦客亦貨的車型為主，主要面對(duì)縣鄉(xiāng)、農(nóng)村等市場(chǎng)銷售。

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)怎么鋪

　　有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品，必須要依靠有效網(wǎng)絡(luò)才能實(shí)現(xiàn)銷售。目前各車企紛紛加速二三級(jí)城市的布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。可是如何管理這些新的銷售網(wǎng)點(diǎn)？怎么樣的銷售方法對(duì)農(nóng)村用戶更有效？這些問題的答案也許只有在實(shí)踐中才能找到答案。

　　“今年的經(jīng)銷商大會(huì)已經(jīng)確定，銷售網(wǎng)絡(luò)向下延，今年新增二三級(jí)城市的銷售點(diǎn)100家。”商部長(zhǎng)對(duì)記者說(shuō)。奇瑞汽車則透露，旗下品牌開瑞微型車公司除了在全國(guó)建立了近400多家有形的銷售網(wǎng)絡(luò)，還將在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)。“我們將會(huì)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至是村、集體單位，聘任一些當(dāng)?shù)氐娜藛T做銷售責(zé)任人。”開瑞微車銷售公司總經(jīng)理李建國(guó)說(shuō)。

　　一位從事經(jīng)銷商管理的業(yè)內(nèi)人士近日對(duì)記者說(shuō)：“現(xiàn)在迫切的問題是，汽車企業(yè)對(duì)不同級(jí)別城市經(jīng)銷商的管理、考核方法應(yīng)靈活設(shè)置，不盡相同，在這方面可以參照國(guó)外的做法。例如在德國(guó)，汽車企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商的盈利狀況來(lái)要求店面設(shè)計(jì)、硬件標(biāo)準(zhǔn)的。”