一些令人驚訝或驚喜的變化將如期而至。就在本周，消費者將會在滬上四家榮威經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，驚奇地見到名爵的MG TF跑車或者MG 3SW的身影。如果你有意購買，你甚至可以立馬就在該店直接付款提車。

　　這一變化，發(fā)生在2月6日上汽2009年經(jīng)銷商年會舉辦的半個月后。這次年會全國240多家榮威、名爵雙品牌經(jīng)銷商代表首次齊聚南京，繼1月1日明確榮威、名爵雙品牌的渠道整合后，再度共商上汽自主品牌網(wǎng)絡合并后之細節(jié)。

　　主題為“融合創(chuàng)新，威名遠揚”的年會，由合并后新成立的上海汽車乘用車公司總經(jīng)理陳志鑫主持。在對08年雙品牌工作進行回顧后，對2009年的重點工作進行了部署。新營銷團隊人員名單也進行了公布，原上海汽車乘用車分公司的副總蔣峻任營銷部執(zhí)行總監(jiān)，下轄銷售部、售后服務部、市場傳播部、品牌規(guī)劃部和海外事業(yè)部等幾大板塊。銷售部下設滬浙、蘇皖、華南等6個大區(qū)，進行針對性區(qū)域管理工作。

　　蔣峻親率雙品牌6大區(qū)銷售團隊共同宣誓：拼搏2009，全面實現(xiàn)榮威、名爵銷量增長！

　　“山寨版”榮威？ 名爵經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)換

　　并非所有聲音都如此“和諧”。

　　年會現(xiàn)場，榮威經(jīng)銷商的一句 “戲言”，讓近百家名爵經(jīng)銷商老總們頓時尷尬。“他們說，我們名爵是‘山寨版’的榮威。”銷售經(jīng)理王卓的語氣有些委屈，有些憤懣，而他正供職于上海最大的名爵4S店威仕華凱。

　　此前，上汽、南汽分別出資購買了MG羅孚的技術和生產(chǎn)線。誰是誰的“山寨版”這一爭論便如絲竹亂耳。在上、南牽手合作一年之后，這樣的論調(diào)還出現(xiàn)在此種場合，的確讓聽者一方有些刺痛。

　　而這正反映出了當前名爵經(jīng)銷商的尷尬境地。

　　雖然兩個品牌出自同門，但在不同管理團隊下市場表現(xiàn)大相徑庭。去年，名爵完成的總銷量僅為榮威的1/3。大部分榮威經(jīng)銷商尚可盈利，而名爵經(jīng)銷商幾乎全線虧本。以上海名爵威仕華凱為例，去年共銷售了200多臺，盡管純銷售上并未虧損，但減去運營成本后則呈現(xiàn)高額赤字。另一家華星名爵虧空更大。

　　“我們也承認，相比之下，榮威經(jīng)銷商更像‘正規(guī)軍’。前幾天蔣總來我們店視察時，就對我們各方面提出了更嚴格的要求。”話語中，王卓對新的管理團隊給予了由衷的肯定。

　　反應不一 試點工作上海啟動

　　盡管細節(jié)還未完全明確，但在總體思路下，并網(wǎng)銷售試點工作確已在全國范圍內(nèi)推進。據(jù)上海汽車某區(qū)域經(jīng)理介紹，“互為二網(wǎng)”是最為可行的形式。武漢、哈爾濱成為最早進行試點的兩個區(qū)域，“左ROEWE+右MG”LOGO形象的專營店在這里最先出現(xiàn)，消費者可在一家店內(nèi)選購兩個品牌的所有車型。上海地區(qū)，安吉、永達、坦達、文洋榮威成為首批試點商家，他們的貨源大部分來自威仕華凱。

　　但并非所有榮威經(jīng)銷商都有意爭售名爵。交運龍威榮威店總經(jīng)理劉鵬向記者分析了他“不待見”名爵的理由。“首先，賣出的名爵并不算在廠家給我的全年考核指標內(nèi)；還要分散銷售員的精力，進行名爵銷售培訓；其次，榮威750和MG7差異不大，即使引入MG 3SW，也可能分流550的客戶群。如果以后主機廠要求我們將售后配套，還要投入一大筆硬件費用，得不償失。”他說，與其多此一舉，不如一心一意將榮威做好。

　　當然，那些“接納”了名爵的榮威經(jīng)銷商們也各自揣著小算盤。“我們肯定要借機爭取到名爵品牌的授權(quán)，”安吉榮威某內(nèi)部人士透露，“目前先做銷售，如果將來量大了，還可以擴展到售后，拉動盈利。”而永達榮威獨占浦東地區(qū)，則是看中了名爵在浦東的市場空白。另一家坦達榮威位置較為偏遠，則是希望借此增加銷量。

　　隱憂：名爵商家的四種不利性

　　上汽在對并網(wǎng)工作的指導思想中指出：針對現(xiàn)有榮威和名爵經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行梳理分析，根據(jù)實際情況，考慮個體經(jīng)銷商利益，分階段整合。嚴格控制成熟市場的網(wǎng)點數(shù)量，保證在網(wǎng)經(jīng)銷商贏利性；繼續(xù)加強二三線市場開發(fā)力度。

　　作為指導思想下的摸索和嘗試，名爵經(jīng)銷商的利益將在并網(wǎng)中受到最大的動搖。作為利益犧牲最多、方向最迷惘的一方，多種不利性擺在他們面前。

　　不利性1：產(chǎn)品重疊，平行競爭下名爵經(jīng)銷商更吃虧。

　　名爵、榮威產(chǎn)品的重疊性決定了并網(wǎng)不會全方面地展開。“如果MG3拿過去賣，我們歡迎，但拿MG7去賣，我們就不樂意了。750和MG7本身有重疊，銷售上肯定有沖突，如果消費者刻意比較，還對我們品牌有影響。”名爵經(jīng)銷商某部門主管表示，“在目前階段，平行競爭下我們更吃虧”。

　　不利性2：名爵商家的售后利潤可能被瓜分。

　　如果名爵銷量看漲，并網(wǎng)試點的榮威店便可能接手售后。“這一結(jié)果對我們造成的損失最大。”王卓表示，“我們的老客戶可能會流失，將來的利潤也可能被瓜分。”

　　這一擔憂很可能會成為事實。來自某大區(qū)的負責人表示，“長期來看，并網(wǎng)經(jīng)銷商肯定會配套雙品牌售后設施。”

　　不利性3：名爵經(jīng)銷商目前陷入銷售策略兩難境地。

　　名爵經(jīng)銷商現(xiàn)在該采用什么樣的銷售策略，又成為眼前一道棘手的難題。如果著眼于售后利潤回報而低價銷售，可以更多地實現(xiàn)走量。但一旦售后渠道被榮威共享，自己很可能銷售、售后兩頭吃虧，可謂“賠了夫人又折兵”。反之，保證眼前利潤，必然有損銷量，銷量又直接掛鉤到主機廠考核目標和返點。“在一切不明朗的情況下，不管怎樣，都是兩難哪！”

　　不利性4：年終盈利仍不樂觀。

　　雖然今年廠家給威仕華凱的考核目標不高，“但只有五、六百臺的銷量，才能將運營成本做平。”王卓介紹，“穩(wěn)妥起見，我們將目標鎖在400臺。能實現(xiàn)這個數(shù)的話，也比去年翻了一番。”

　　遠景：MG寄望陣痛中嬗變

　　如此多的未知和擔憂，并沒有動搖王卓對遠景看好的信心。“這些問題不光是我們要面對的，我想全國的名爵經(jīng)銷商都會或多或少地遇到。同樣，上汽也會關注到我們的處境。”王卓告訴記者，“但經(jīng)銷商都愿意和強的主機廠合作。就像蔣總給我們說的那樣：只要跟著上汽走，未來幾年，你們的盈利能力肯定可以大幅提升！”

　　信心并非來自幾句口號，上南合作一年來，名爵經(jīng)銷商也切身感受到了變化。王卓現(xiàn)在還記得2007年7月25日，名爵新車在上海展示當天，撤展時，一輛展車居然無法啟動，最后無奈被拖車運走。類似的質(zhì)量問題，歸結(jié)于南汽在乘用車領域的薄弱基礎。但2008年3月后(上南合作百日整合此時結(jié)束)，上汽對名爵的產(chǎn)品質(zhì)量嚴格控制，裝配方面都大幅改進。

　　在以王卓為代表的眾多名爵經(jīng)銷商看來，并網(wǎng)意味著陣痛，但如果不并網(wǎng)，卻仍要“賠錢”。“作為相對弱勢的一方，廠家可以考慮，在商務政策方面給我們一定補償作為前期渠道建設投入的回報。”對于尚處于品牌投入和渠道建設期的榮威與名爵來說，并網(wǎng)是解決當前渠道資源共享和品牌沖突問題的必由之路。長遠來看，最理想的結(jié)果是上汽對渠道進行重新規(guī)劃，在名爵和榮威的渠道中做出平衡。保留多數(shù)名爵經(jīng)銷商，對處于渠道沖突部位的經(jīng)銷商建立退出機制或進入其他經(jīng)銷商的二級經(jīng)銷體系，避免過大損失。

　　“MG本身就是一個享譽國際的品牌，在上汽的規(guī)劃中，也明確要用MG品牌進軍海外市場。未來三、四年，相信名爵會在上汽體系下成為主流品牌。”王卓對記者表示。