時下，在街頭林立的服裝小店中，掛著“外貿(mào)服裝”的店鋪越來越多，但開在住宅小區(qū)里的卻甚為少見，因為開店的人都特別講究人氣。然而，今年40歲的陳雪梅卻不這么認為。2005年她在七星崗巴渝世家小區(qū)開了家外貿(mào)服裝店，專門瞄準社區(qū)中年女性，4年來這家位置并不算好的服裝店，每個月都能為她帶來近4000元的收入。

　　開店瞄準中年女性

　　陳雪梅原來做的是醫(yī)療器械的生意，人到中年，喜歡逛街的陳雪梅發(fā)現(xiàn)，要想買件合適的衣服還真有點難度。

　　把這苦惱跟身邊同齡的朋友一說，大家都深有同感。有需求肯定就有市場，這讓陳雪梅看到了商機，何不自己開家店？將消費者定位為30歲以上、有消費能力的中年女性。她首先確定要把店面選在自家住的巴渝世家小區(qū)內(nèi)，因為考察發(fā)現(xiàn)，小區(qū)有不少中年婦女，而且80%都是收入在3000元-6000元的白領(lǐng)女性，她們對服裝的購買有較強的穩(wěn)定性，喜歡上哪家店就不會輕易換店。

　　讓挑剔女買到合適衣

　　2005年3月，陳雪梅在巴渝世家小區(qū)入口處，以每月1000元租下了一間不到30平米的小店，名為“CC”的外貿(mào)服裝店就開起來了。開店之初，前來看新鮮的業(yè)主絡繹不絕，但看多買少，每天的營業(yè)額不多。一個30多歲的女客人幾次上門試穿衣服，卻從來不買，陳雪梅上前詢問，對方毫不留情地拿起衣服一一評價，“這件款式不好，這件顏色太老，那件尺碼不合適，穿起來緊繃繃的……”陳雪梅耐著性子聽顧客嘮叨。第二次進貨時，陳雪梅按照這名顧客的喜好挑選了一些衣服，沒想到剛掛上架就很暢銷，不到一周就賣完了。

　　為挑剔顧客建立檔案

　　隨后，每每遇到同類的顧客，陳雪梅都會誠懇地上前詢問一番。此外，陳雪梅還為挑剔的顧客建立了檔案，身材，顏色，喜好的款式等等一一詳細記錄。新貨到了以后，還主動給她們發(fā)短信告知。為了穩(wěn)定客源，服裝店上新貨的頻率是固定的，每月兩次，進貨的服裝款式多但件數(shù)少，每個樣式最多不過3件。在陳雪梅看來，小區(qū)里，來來去去就那些客人，每次來都看到同一件衣服，她們就會越來越少過來逛，就算看上也不會急著買。生意很快就火了起來，還贏得了很多鐵桿的老顧客。

　　成本收益分析》》

　　房租：小區(qū)門面每月1000元，加上水電、物管，每月共需1500元左右

　　裝修：1萬元

　　人工：聘請一名營業(yè)員，每月1000元

　　進貨：第一次進貨資金4.5萬

　　毛利潤：冬季和春季銷售較旺，月純收入能有4000--5000元，一般7、8月份是淡季，月收入2000元左右。

　　主持人語》》

　　延伸服務才有商機

　　光是賣服裝，陳雪梅肯定競爭不過百貨公司、大商場和專賣店。但是，大商場不可能為每一個顧客建立個人檔案，售貨員也不可能叫得出每一個顧客的名字。但是，陳雪梅都做得到，她可以為每一個顧客提供貼身服務，這就是她的核心競爭力，也是她的賺錢法寶。

　　事實上，在小區(qū)里面做生意，顧客就是小區(qū)居民，做事先做人，首先就要跟小區(qū)居民搞好關(guān)系，依靠吏良好的人脈關(guān)系發(fā)展消費群體，然后再提供大商場所無法提供的延伸服務，生意自然就來了。

　　創(chuàng)富秘籍》》

　　社區(qū)服裝店經(jīng)營三秘訣

　　一是淘貨要“狠、準、快”。開小店最重要的是要有眼光，從批發(fā)市場上把衣服“淘”對了，生意就好。陳雪梅說，眼光不是一天兩天練就的，有時候需要接受一些專業(yè)的知識，或者多跑、多看、多學習別人的成功經(jīng)驗。

　　二是價格要靈活。在定價上，要把握好顧客的心理。同樣一件物品，如果在商場，顧客會感覺買的是品牌，小店則不然。所以，應以薄利多銷為主要經(jīng)營策略，價格要比外邊同類衣服便宜15-20%。

　　三是要善于溝通顧客。陳雪梅說，跟小區(qū)的顧客交流和外面不同，應當像朋友一樣，建立起親近、喜歡和信任的感覺。小區(qū)里的不少顧客是在晚上出來散步或者早上買菜路過時來試衣服，哪怕身上沒帶錢，陳雪梅也每次拿衣服給她們試。(記者 萬里)