創業者又有了新困惑：尋找能做5年以上的項目

　　大學畢業兩年的江西小伙子劉鵬飛，如今已經是義烏三家孔明燈廠、三家十字繡廠和一家印刷設計公司的老板。前兩天他還接到一個電話，義烏一個姓駱的老板想投資500萬跟他一起辦十字繡工廠——受青睞不奇怪，劉鵬飛網上賣孔明燈賣火了，一年銷售額幾千萬呢！

　　又到大學生畢業找工作的高峰期，小劉談起了兩年來創業的自豪和困惑。他也成為本報欄目“大學生創業群英譜”的開篇人物。

　　人物名片

　　姓名：劉鵬飛

　　畢業院校：江西九江學院金融系

　　畢業年份：2007年

　　名下產業：義烏飛天燈具廠、義烏靈泉十字繡廠等

　　團隊資產：15位主要團隊成員擁有近千萬資產

　　全球90%的圣誕禮品來自中國，其中的98%又來自義烏。

　　大學時就看到這條新聞的劉鵬飛，把義烏當成了實現自己創業夢想的地方。2007年7月，從江西九江學院畢業的小劉踏上了開往義烏的火車。工作僅僅一個月，他按捺不住創業的沖動，就辭職了。

　　在辭職后的幾天里，劉鵬飛在義烏小商品市場里做起了調查。偶然發現義烏梅湖公園里孔明燈一燈難求，他強烈感覺到機遇在朝他走來。

　　后來他在上網時，發現德國一家網站上在出售孔明燈。原來，不少外國人在圣誕節、新年的時候也流行玩孔明燈，在東南亞等地還有“燈節”，用量很大。

　　何不把燈賣到國外去呢？當時一無資金，二無客戶，劉鵬飛把突破點放在了網絡貿易上。他從小商品市場花400元錢組織了100多個孔明燈，在網上發布了銷售信息后，很快，第一批貨順利賣完。一個月下來賺了幾千塊錢，半年后賺到了6萬多元。

　　首家工廠“借”來的

　　劉鵬飛希望能接到更大的單子。但第一張大單卻把他折磨得夠嗆，甚至還“借”來一個廠。

　　2007年年底，一家溫州外貿公司通過劉鵬飛在阿里巴巴貿易通上發布的孔明燈銷售信息找到了他，對方想訂購20萬元的孔明燈。

　　“20萬元的孔明燈有近5萬只的數量哪！”面對第一張大訂單，劉鵬飛有些緊張，接連兩次寄錯了樣品，訂單幾乎泡湯。

　　2008年3月的一天，劉鵬飛意外地接到溫州那家外貿公司的電話，對方表示要來考察工廠。掛上電話，劉鵬飛犯了難：自己根本就沒有工廠，甚至連接待客戶的辦公室都沒有啊。

　　跑了幾天，劉鵬飛借到了一間稍微像樣的辦公室，又跟另一個經常進貨的朋友借了工廠——其實是個十幾人的小作坊。終于等來前來考察的客戶，在借來的辦公室里，他作了個令人驚訝的決定：并沒有急著跟客戶談生意，反而把自己借辦公室、借工廠的經過一五一十告訴了對方。沒想到，客戶反而欣賞他的機智和效率，跟他簽訂了20萬元的合同，并留下了6萬元定金。

　　訂單雖然拿下了，但近5萬只孔明燈難以像過去那樣從市場上湊齊，劉鵬飛決定自己建廠生產孔明燈。在懂孔明燈制作的哥哥的幫助下，短短一個月，從建廠到生產，劉鵬飛保質保量地完成了訂單。這筆業務不僅讓他賺到了近10萬元，還讓他擁有了自己的第一家工廠。

　　助學弟實現百萬富翁夢

　　2008年，劉鵬飛和他的團隊賺到了300多萬元。在孔明燈的基礎上，他們先后推出了荷花燈、水燈等工藝燈，產品遠銷歐洲。嘗到創業甜頭的他又盯上了別的項目。

　　2008年10月，劉鵬飛拿出100萬元給兩個大學還沒畢業的學弟黃鵬和胡順玉，投資成立了一家十字繡工廠。半年多過去了，十字繡工廠同樣交出了良好業績，每個月上百萬的銷售額，也讓兩個學弟朝著“百萬富翁”的夢想前進。

　　目前，劉鵬飛在江西寧都老家和義烏總共開辦了6家工廠，最早跟他一起創業的團隊成員，很多都已經成為了百萬富翁。

　　事業有成后困惑更多

　　劉鵬飛也有自己的困惑。盡管在外人眼里，剛畢業不久的大學生有如此成就，已經令人羨慕非凡。可他還在尋找自己真正的“事業”。

　　在他看來，孔明燈銷售的季節性太強，6-11月份的銷售旺季一過，市場有限，公司很難有更大發展。同時，競爭對手不斷涌入，利潤率大幅下降到了20%左右。新進入的十字繡項目，行業的平均利潤不斷下降，目前只有30%左右。

　　“論資金，我們無法跟人比；論技術，這些傳統產業也沒有太高的壁壘。新的項目過一兩年就漸漸失去優勢”，劉鵬飛告訴記者，他眼下正在尋找第四個項目，他希望這是一個能做五年、十年甚至更久的項目。

　　導師解讀

　　解讀：杭州市大學生創業導師、浙商創投副總裁李先文

　　小劉的這個困惑，在大學生創業者中非常普遍。

　　我甚至認識這樣的創業者，頭幾年賺了幾百萬塊錢，后面不知道該投什么項目，頭腦一熱，原來賺的錢又還給了市場——創業真是一件無比艱辛的事情。

　　對此，我有三個建議：

　　首先，要發展自己的品牌優勢。消費類的產品，想有很高的技術壁壘是不太現實的，得用品牌去競爭。

　　其次，鞏固自己的先發優勢。你比別人先進入市場，可以逐步把優質客戶籠絡到自己身邊，別人再要搶走就不容易。這方面要做很多梳理和維護的工作。

　　第三，要學會做長單模式，保證長期供貨合同。創業是一個艱難漫長的過程，發現好的機會固然要緊緊抓住，但更多的時候，你還是在原地長期堅守。堅守久了就是勝利。