被行內(nèi)稱為“酒業(yè)國美”的華致酒行自去年中從華澤集團剝離出來，再到最快明年A股單獨上市，吳向東控股的華澤集團酒業(yè)帝國將由香港金六福投資和華致酒行兩家上市公司雙輪驅動，駛上高速公路。而其麾下令人眼花繚亂的業(yè)務板塊在不同酒種釀造、銷售上的定位也越來越清晰。

　　決策快，目標準，寡言而酒量不大的吳向東，充分發(fā)揮民營企業(yè)的資本活力，短短十余年間成就了一個近60億元的酒業(yè)帝國。現(xiàn)在仍跑在吳向東前面的，僅有中國酒王茅臺和五糧液，品牌多元化和專業(yè)渠道平臺的掌控，成為這匹“黑馬”叫板行業(yè)龍頭的最大競爭力。而吳向東酒類“全產(chǎn)業(yè)鏈”概念的這片試驗田，又將如何改寫國內(nèi)酒業(yè)的游戲規(guī)則？

　　向茅臺五糧液爭奪話語權

　　“吳向東通過資本運作，打通酒業(yè)上游生產(chǎn)釀造和下游銷售，全產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務模式方向肯定是對的，企業(yè)由此獲得了行業(yè)充分的話語權。”白酒分析專家鐵犁向本報記者稱。

　　這個話語權有多重要？“以高端白酒為例，品牌比較高度集中在茅臺和五糧液兩大酒王之間。茅臺的貨俏得經(jīng)銷商求著廠家發(fā)貨，中小型的經(jīng)銷商往往是‘一酒難求’，而五糧液則是提前幾個月打了款，經(jīng)銷商再苦等發(fā)貨；酒業(yè)巨頭的新產(chǎn)品即使不好賣，經(jīng)銷商也被迫壓一大批在倉庫，變相替廠家分擔倉儲成本。”華南某白酒經(jīng)銷商柯明(化名)對名酒企的強勢顯得頗為無奈。

　　做酒類經(jīng)銷商出身的吳向東，較早意識到賣酒要跳出以上的怪圈。“華澤酒行作為五糧液年份酒和黃酒龍頭古越龍山年份酒的總代理，就是買斷了長期獨家協(xié)議。去年華致酒行銷售五糧液年份酒估計有300噸，約1億元利潤。”柯明向記者透露。“而由華澤集團買斷的金六福品牌，年銷售額大約在20億元左右，而酒王五糧液僅負責委托加工。”柯明認為，吳向東與名酒企的合作思路中，最成功的是確定了華澤集團在合作框架中的話語權。

　　金六福的巨大成功之后，對國內(nèi)二線區(qū)域酒企的連續(xù)并購，被視為進一步加大華澤在上游生產(chǎn)釀造上的控制權。“近幾年來，華澤集團投資超過10億元，在全國各地收購和參股二線區(qū)域名酒，分享了區(qū)域白酒市場增長、控制了區(qū)域酒類市場網(wǎng)絡，同時還與當?shù)卣�府建立了良好的合作關系。”鐵犁稱。據(jù)了解，華澤旗下關聯(lián)的酒企包括貴州珍酒、湖南湘窖酒業(yè)、安徽臨水酒業(yè)、四川金六福酒業(yè)、滕州今緣春酒業(yè)有限公司、湖南雁峰酒業(yè)有限公司、黑龍江玉泉酒業(yè)、桂林湘山酒、香格里拉葡萄酒等。合共有23個品牌，10余家釀酒廠，酒類包括白酒、黃酒、紅酒、保健酒。

　　全國銷售平臺整合打造酒業(yè)國美

　　“金六福已經(jīng)有全國一線市場的產(chǎn)業(yè)鏈，而其后收購的區(qū)域品牌，在區(qū)域市場有強大而寶貴的當?shù)劁N售網(wǎng)絡。這兩個網(wǎng)絡又是互通的，區(qū)域酒品牌可以在立足原有區(qū)域市場的基礎上，借助金六福的全國網(wǎng)絡向外擴張。而金六福也可以借區(qū)域品牌縱深拓展。”柯明舉例，吳向東最看重的‘易地茅臺’珍酒，貴州市場銷售現(xiàn)在是三四千萬元，但吳向東對珍酒的期望是5年銷售10個億。

　　“吳向東借助品牌收購整合的全國渠道和地方渠道，也在為華澤的另一個產(chǎn)業(yè)龍頭———”酒業(yè)國美“打下平臺基礎。”酒類觀察員朱浪向記者稱。2005年華致酒行成立以來，一直高速發(fā)展。短短幾年間就在全國開設了500多家連鎖機構，被行內(nèi)稱為“酒業(yè)的蘇寧國美”。

　　“華致酒行計劃三年內(nèi)擴張到1000家連鎖，最快明年在A股上市。華澤集團董事長吳向東日前向本報記者稱。吳向東坦言，華致酒行”代理+連鎖‘的模式，是目前國內(nèi)綜合酒業(yè)中的首創(chuàng)，也是華致酒行吸引投資者的最大賣點，屆時將很可能成為在A股登陸的第一只酒類零售的上市公司。

　　“茅臺、五糧液雖然作為酒業(yè)龍頭，但受體制所限，在貼牌生產(chǎn)、企業(yè)并購、零售連鎖、渠道平臺上的建設都是空白，這樣單一的商業(yè)模式，未來在商業(yè)價值鏈上的競爭力會大大減少。”柯明稱。

　　“商超的渠道費用讓企業(yè)越來越難承擔，而即飲場賓館酒店的回款難度也越來越大，酒業(yè)優(yōu)質的零售商一直是行業(yè)的稀缺資源。平價、正宗，是家電業(yè)國美、蘇寧成功的要決，而有品牌號召力和渠道優(yōu)勢的白酒綜合平臺，現(xiàn)在還是空白。”酒類觀察員朱浪向記者稱。“雖然白酒巨頭茅臺和五糧液都有自己的專賣店，但里面只有一個品牌的酒，而駿德、富隆等又只有葡萄酒，因此酒類零售的綜合平臺有巨大的空間。”

　　綜合酒類平臺，是華致酒行的遠景。“我希望未來華致酒行實現(xiàn)上市后，能夠成為整合全世界所有高端名酒品牌的一個綜合性的酒類銷售平臺，這個平臺并不與任何酒商直接競爭。”吳向東表示。在國內(nèi)傳統(tǒng)酒方面，有五糧液、古越龍山和珍酒作支撐，在紅酒領域，除了目前銷售法國名酒雷狄外，還正在與全球最頂級的酒莊進行談判；在洋酒領域，除了蘇格蘭皇家威士忌拉弗格以外，也正在引入其它最優(yōu)質的威士忌。“目前華致酒行正在與全球頂級的酒商、酒莊進行深入的磋商，甚至我們不排除在華致酒行內(nèi)進行茅臺酒的銷售。”吳向東稱。

　　記者觀察

　　全產(chǎn)業(yè)鏈模式要防系統(tǒng)風險

　　從華澤集團的組織架構上看，吳向東構建了五大業(yè)務板塊的架構，在不同酒種釀造和銷售上各司其職，儼然一條酒業(yè)的“全產(chǎn)業(yè)鏈”。然而，行業(yè)人士也分析，由于產(chǎn)業(yè)鏈延伸越來越長，每個環(huán)節(jié)都需要最專業(yè)的人員把控，這樣帶來的系統(tǒng)性風險也加大，這決定了華澤酒行能否重塑游戲規(guī)則，開創(chuàng)酒業(yè)新局面。

　　隨著香港金六福投資和華致酒行兩家上市公司雙輪驅動的思路成型，華澤集團麾下令人眼花繚亂的業(yè)務板塊定位也越來越清晰：金六福銷售掌控的金六福品牌目前占到集團銷售60%左右；金六福投資致力于地方酒廠的并購重組，依托品牌再造和渠道整合等方法打造地方酒類企業(yè)的強勢品牌，華致酒行主要負責高檔酒類的市場推廣和銷售，并采用渠道銷售與門店直營相結合的創(chuàng)新模式在全國各大城市拓展；華悅酒業(yè)則主要銷售和推廣有色酒(洋酒、黃酒、葡萄酒等)和各地項目部的運營；香港金六福投資則運營著云南香格里拉酒業(yè)和黑龍江玉泉酒業(yè)。據(jù)華澤集團內(nèi)部人士估計，目前華澤集團酒業(yè)帝國的綜合銷售額接近60億元。

　　“華致酒行要打造成專業(yè)的高端酒品平臺，除五糧液、古越龍山、珍酒和一些數(shù)量不太多的名洋酒，產(chǎn)品線顯然還是不夠的。”鐵犁稱。“金六福作為中低檔位的產(chǎn)品，在華致酒行的銷售，顯然對華致酒的品牌推動力是反作用的。”鐵犁認為華致酒業(yè)在核心銷售產(chǎn)品上的拓展仍要花很大力氣，才有可能成就更強的平臺吸引力，從而有更多的話語權去革新現(xiàn)有的酒業(yè)流通規(guī)則。(伍靜妍)