雖然昨天是阿里巴巴跟東方航空簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的日子，但阿里巴巴董事局主席及首席執(zhí)行官馬云的嘴巴還是不饒人。在奧巴馬訪華時呆過的上海西郊賓館會議廳，他說：“以前因為東航的幾次服務(wù)，以及一些系統(tǒng)讓我感覺到不安全。我跟秘書講，盡量不坐東航。”在座一片愕然。但馬云話鋒一轉(zhuǎn)，說現(xiàn)在他又開始坐東航了，因為東航在轉(zhuǎn)變。劉紹勇執(zhí)掌中國東方航空股份有限公司后，主導(dǎo)了一系列變革。

　　昨天東航與阿里巴巴簽署的合作就是行動之一——阿里巴巴集團旗下支付寶(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司將為東航官方網(wǎng)站()在線機票業(yè)務(wù)提供直銷支付服務(wù)。同時，東航將在淘寶網(wǎng)開啟官方旗艦店，開放全艙位全航段機票在線銷售。

　　京杭線優(yōu)惠幾十元

　　現(xiàn)在，出行者可以通過東航淘寶旗艦店直接購票；也可以到東航官方網(wǎng)站上直接以支付寶的賬戶登陸，在選擇相應(yīng)航班之后，使用支付寶金額、網(wǎng)上銀行、支付寶卡通、網(wǎng)點付款以及新增的消費卡等方式付款，完成購票出行服務(wù)。

　　“借助電子商務(wù)可以在原有傳統(tǒng)的分銷渠道基礎(chǔ)上，通過增加線上渠道和電子支付方式，來節(jié)省航空公司的營銷推廣成本，提高資金運作效率。”東航總經(jīng)理馬須倫這樣表述跟阿里巴巴的合作。也就是說，航空公司通過網(wǎng)絡(luò)直銷節(jié)省成本，可以進一步讓利于客戶。

　　東航自己賣票，能比通過攜程、藝龍、芒果等分銷網(wǎng)站賣票便宜多少呢？記者比較了11月25日杭州飛北京的東航航班價格，發(fā)現(xiàn)淘寶直銷店略有價格優(yōu)勢。比如，10點50分飛往首都機場的MU5163航班，淘寶店價格為780元(經(jīng)濟艙)，而攜程價格為810元。其他時間段航班，也約有數(shù)十元的價格差。

　　除了價格上略有差異，東航總經(jīng)理馬須倫也表示，因為無須通過中間代理，顧客在退票等事務(wù)上也能獲得更直接的服務(wù)。

　　淘寶已吸引上百家機票代理

　　2008年年底劉紹勇接手東航時，東航正處于非常困難的時期：前三個季度虧損22.92億元，資產(chǎn)負債率近100%。他主導(dǎo)了一系列變革，如和上航聯(lián)合重組、力推信息化、拓展營銷渠道等，可通過電子商務(wù)拓展渠道并不容易。

　　東航原本是通過中航信的分銷代理渠道銷售及通過攜程、藝龍等大型電子商務(wù)平臺銷售，東航獲得了大量訂單。但劉紹勇坦言，在虧損的情況下，2008年代理商從東航拿走的利潤有10億元。

　　在電子商務(wù)化趨勢中，航空公司必須縮短銷售鏈條，網(wǎng)絡(luò)直銷勢在必行。所以，在今年3月的全國兩會上，東航集團董事長劉紹勇就托另一位企業(yè)家：“什么時候把阿里巴巴的馬云約出來見一下面？”當(dāng)時，馬云正在美國。

　　另一方面，阿里巴巴在航空領(lǐng)域的排兵布陣早已開始。淘寶網(wǎng)的機票頻道已經(jīng)吸引了上百家機票代理公司，覆蓋了全國所有有機場的城市，與上航、深圳航空、四川航空等的合作一直在洽談當(dāng)中。支付寶的進展也引人注目，全國排名前20的大機票代理商中有19家已經(jīng)使用了支付寶。

　　兩人的見面是在5月22日。見面的成果就是促成了現(xiàn)在東航的新銷售模式——作為三大航空公司之一，東航將通過支付寶、淘寶等，建立直接面對終端消費者的營銷模式。

　　機票分銷商會不會受影響

　　許多人猜測，東航自開“直營店”的背后，是不是意味著“攜程”、“藝龍”等分銷商要受到影響？

　　對此，東方航空的回答是：“當(dāng)務(wù)之急是做寬渠道”。東航總經(jīng)理馬須倫隨后告訴記者：“傳統(tǒng)銷售渠道依然占東航70%的銷售份額，而傳統(tǒng)渠道成本遠高于電子商務(wù)。因此電子商務(wù)潛力巨大，攜程、淘寶等都有機會進一步做大市場。”

　　他進一步解釋說，“在30%電子商務(wù)銷售中，B2C業(yè)務(wù)只占5%，這部分我們想在5年內(nèi)提高到20%。”

　　為了實現(xiàn)這一目標，東航盯著阿里巴巴集團的，恐怕不止淘寶網(wǎng)1.45億消費群體，不止支付寶超過2億的用戶，還有阿里巴巴4000萬的中小企業(yè)用戶。(鐘慧麗)