經濟危機的肆虐，使大量出口企業的業績急劇下滑，擴大內需成為當務之急。于是，政府部門積極呼吁，出口企業應該把握機會開發內銷市場；而眾多的出口企業對此也躍躍欲試。物美價廉的“中國制造”，如何借助內銷在危機中保住龐大產能并進而轉型升級？

　　由于外向型經濟特點明顯，松江區積極推動“出口轉內銷”嘗試。去年8月，經過該區政府部門的牽線搭橋，16家出口企業與百聯集團進行內銷對接；但3個多月過去，卻只有3家企業取得實質性進展，其他企業內銷之路走得并不太順利。出口企業轉身開拓內銷市場，成功率到底高不高？其中可能存在的障礙，又有哪些？

　　渴望“轉身”，非一朝之念

　　轉攻內銷市場，不僅在于政府提倡和引導，更重要的是企業自身要有切實需求。

　　經濟危機中的慘淡經營，無疑是企業萌生“轉向”念頭的直接原因。上海志豪紡織服飾有限公司是一家純出口企業，主要生產用于洗車的超細纖維清潔用品，產品70%以上出口美國，其余則出口歐洲和日本。在經濟危機之前，企業一年銷售額已達到2500萬到3000萬元，但危機之后，企業的訂單一下子減少一半以上，前年和去年的銷售額都只有1000萬元左右。情況相似的，還有上海欣慰家紡有限公司。公司主要出口半成品刺繡面料，由于產品定位相對高檔，受危機沖擊明顯，原來每年4000萬元的銷售額，去年已跌到1000多萬元。他們都不愿坐以待斃，于是積極尋找其他方向。

　　實際上，在遭遇經濟危機之前，不少企業已經在謀劃開拓內銷市場。欣慰家紡公司董事長黃慰告訴記者，早在企業訂單較多的時候，自己就看到了其中的危機，畢竟企業生產的是半成品，沒有最終的產品和品牌，十分被動，一旦市場有個風吹草動，自己就要受到牽連。這樣下去，企業根本無法實現可持續發展，因此他一直醞釀要打出自己的產品概念和品牌，內銷市場是個打造企業品牌的好天地。他對內銷市場進行過專門研究，發現國內家紡市場有羅蘭、水星、富安娜三大品牌，但它們都沒有涉足刺繡類床上用品，欣慰公司有優勢填補這一塊空白，將引進歐洲款式和環保理念，讓國人也享受“健康的睡眠，長壽的生命”。一個多月前，欣慰公司已在松江一個偏僻地段開出了專賣店，推出環保印花、刺繡類家紡用品，最初幾天一單生意也沒有，現在每天的銷售額已達到數千元，基本都是回頭客。這個嘗試讓黃慰看到了希望，在人流稀少的地段尚且如此，要是放到人流量非常大的大賣場，豈不是效果更好？

　　出口企業還有一個自信來源，那就是他們的產品品質相當 “過得硬”。上海廣禾實業發展有限公司董事長施瑞華表示，自己公司生產的布藝類收納產品定位在中高檔，都是帆布材料，有幾百種產品，原來都出口到美國、德國、法國、意大利等國家，特別是為沃爾瑪大賣場代工。如果轉為內銷，他自信能超越市場上的其他同類產品。而許多超市大賣場的負責人也坦言，許多出口轉內銷的產品很有競爭優勢，品質好、技術含量附加值較高、款式設計較為新穎，很符合國內年輕消費群的需求。可以說，大多出口轉內銷的商品，不論是質量還是安全性方面，都有其不可比擬的優勢。

　　在企業渴望轉型的理由中，追求更大的利潤也是一個重點。由于大多企業都是貼牌生產，甚至有的還是半成品，因此他們可獲得的利潤空間十分有限。上海意慧嬰兒用品有限公司董事長王志賢表示，與出口相比，他們內銷的利潤要高出10%；要是為國外企業代工，對方的售價至少要比他們的出廠價再高出35%。

　　二次創業，要不要“貼牌”？

　　眾多的外向型企業，一方面對內銷有著濃厚興趣，另一方面在大集團對接時卻又疑慮重重。關鍵在于，到底要不要貼牌。

　　原本，擁有自主品牌和更大利潤，是企業對于內銷市場的憧憬。欣蔚刺繡家紡公司在與聯華對接后，公司負責人黃蔚就算了筆賬：世紀聯華目前在全國有91家連鎖大賣場，其中每家大賣場家紡類的年銷售額約為480萬元，如果欣蔚產品能夠進入聯華的專柜，可以拿下其中40%的份額，一年下來，91家大賣場就是2.3億元的銷售額。按超市方收取銷售額30%來計算，一年的業績還有1.6億元，凈利潤將達到6450萬元。對這個預算，黃蔚甚是期待。

　　欣蔚公司一心要打造自主品牌，因而拒絕了為聯華超市貼牌加工的要求。“做了多年的貼牌加工，我們現在不打算進貨架，要做專柜。”他的言下之意，就是拒絕做聯華的貼牌生產商，要打造自己的家紡品牌。為此，他寧愿接受每個門店1萬元的進場費，以及超市收取銷售額29%的“扣點要求”。同樣，上海意慧嬰兒用品有限公司也選擇了不貼牌、打品牌的戰略，目前他們的嬰兒產品已初步決定進入百聯集團旗下的3家大賣場銷售。公司董事長王志賢表示，在國內市場創出自己品牌，一旦外銷市場有沖擊，自己也有個好的退路。但也因此，意慧公司不得不被超市“扣點”30%。

　　國內巨大的市場潛力早已為外貿企業所熟識。但在松江區經委有關負責人看來，欣蔚公司1.6億元的預估，未免顯得有些理想化。如今，走進任何一家大型賣場，各種中外商品琳瑯滿目，企業回過頭來做內銷，國內市場已很少有真空可填。一些做慣了外銷市場的企業，要重新開拓內銷市場還真是有心無力。在與百聯集團的對接中，生產收納類布藝家具的廣禾實業接受了成為聯華貼牌生產商的新身份。公司負責人施瑞華解釋說，目前內銷剛起步，市場到底有多大還是個未知數，“要做自己的品牌，手續方面很麻煩，還是貼牌來得省心。”如今，公司已完成12件產品的設計和批量生產，預計很快就能進入聯華超市。

　　從國內來看，目前家樂福、沃爾瑪等眾多知名賣場，已紛紛向各地外貿企業伸出橄欖枝。但貼不貼牌，成了企業進入大賣場的一次艱難選擇。業內分析人士認為，這些外貿企業一直以來為國外廠商貼牌生產，如今轉向國內銷售，都希望能以自己的品牌打開市場。但如果選擇不貼牌，就意味著超市會對廠家收取更高的點數，廠家一般難以承受。

　　內銷市場，沒那么簡單

　　除了貼牌之爭，外貿企業要順利打開內銷市場，還要面臨許多問題。

　　對內銷市場的不了解，首先使許多人望而卻步。“洽談會后，聯華來過我們廠里考察，后來我們也沒有主動跟進，也就不了了之了。”松江塔匯針織廠的虞劍芬對自己的“不主動”很坦然。她解釋說，做慣了出口的企業，并不熟悉國內市場的經營模式，而要開拓國內市場，就必須得建立新的營銷網絡和隊伍。這對企業來說，都是筆不小的投入。相比而言，做外貿就要簡單得多。企業只管生產，把好產品質量關，無須為市場開拓煩心，無須為品牌維護投入。

　　許多人還特別談到了內銷的資金周轉慢問題。最近，欣蔚公司就向有關部門提出了幫助解決融資難的申請。除了要加大開拓國內市場的投入，出口企業在回收貨款問題上習慣了貨到付款的好日子，一旦進入內銷市場，賒賬方式將給企業的收款帶來一定風險，容易給企業的現金流造成壓力。據了解，目前國內許多大賣場的結賬時間都至少兩個月，這給企業資金周轉造成考驗。

　　同時，只有生產出具有國內特色的產品，才能更好地打開內銷市場。在有的賣場，一個家居的精品碗，原來出口價是20美元，最終在國內定價才40元人民幣，雖然相比原來的出口價低了很多，但對國內消費者來說,還是相對比較高。意慧公司先前就曾進入過樂購、易初蓮花等大賣場，結果銷售并不太理想，關鍵就是東西太高檔，價格相對較貴。除了定價要更合理外，外銷商品與內銷市場還有很多不一樣的地方。例如鞋子，國外商品的款式跟國內的款式消費特點有差異，時尚、潮流也是有差異的，不一定在國外時尚的商品就適合國內市場。

　　還有一些外貿企業的產品，在國內還沒有形成一定的消費群，這也給他們轉內銷帶來難題。生產超細纖維清潔用品的志豪紡織公司一直想轉型，但就沒那么容易。公司負責人經過調查發現，在國外，人們都習慣自己在家門口洗車，而且他們對清潔用品的要求十分高，因此科技含量高的超細纖維清潔用品備受歡迎，但在中國，人們不可能自行洗車，那些洗車行對清潔布的要求也不高。他們只是一家中小企業，如何有能力來慢慢培育這個消費市場？(黃勇娣)