“這幾個周末，我都用來參加銀行、券商的VIP理財沙龍了。”深圳的私營業主陳女士向記者展示了她當天收到的短消息，雖然才周三，但幾個股份制銀行都已經跟她預定，這個周末有一個VIP理財沙龍，將有重量級嘉賓受邀出席。“你說好玩不好玩，前一個周末，我周六日兩天分別去參加券商和銀行的理財沙龍，發現主講嘉賓都是同一個基金經理，他的基金就在近期發售，敢情基金經理也跟我一樣，到處趕場啊！”

　　陳女士見到的只是表象，這背后卻是一個久違了的現實——七月份中旬以來，市場上出現了十只基金扎堆發行的罕見現象，不僅是基金公司，他們的渠道都在開足馬力盡力吸客。在這里面，銀行渠道的作用再次凸顯無遺。

　　要貸款，先認購基金

　　“渠道的作用大不大？我跟你舉個例子你就明白了。08年市場低迷的時候，有只銀行系基金卻能完成二十幾億的募集規模。其中很大一部分就是‘死任務’壓出來的。有些基層支行的柜員，每個人定下來任務是一萬二，完不成的話當月獎金泡湯，不少員工為了完成任務只好自己認購基金。就靠這樣的發行模式，這只基金終于完成了募集目標。”一位基金公司市場部工作人員小田告訴中國證券報記者。

　　他說，基金參與VIP沙龍、通過銀行向VIP客戶發送短信，這些都是需要軟磨硬泡加上物質刺激才能向銀行取得的效果。今年以來，通過券商呼叫中心呼叫持有人也是一種較為有效的做法。“別看基金經理工作繁忙，為了配合完成發行任務，珠三角地區一天三個城市參加理財沙龍，這樣的頻率也很正常。”

　　而只要談妥條件，銀行可以動用優質客戶資源來進行營銷。據中國證券報記者了解，近來珠三角一些私營業主向銀行貸款時，銀行的信貸員居然向他要求，要貸款，先得認購某只基金一定的數額。“銀行說，這是內部規定，為了貸款，我也只好這么做了。”一位私營業主證實了這一點。

　　銀行的渠道攻擊力讓基金公司難以望其項背。“比如說定投，有些銀行就只能直接要求柜員每月發展40戶。發展定投客戶是很難量化的事情，可是銀行通過硬指標就做到了。”小田說，從今年年初開始，渠道的爭奪戰就已經展開，不僅傭金、尾隨費用提高，現在銀行的一些隱性費用如人員培訓、招待費都要他們想辦法，但銀行對營銷的配合并不比往年豐富。

　　相比而言，基金對投資者單方面的“吸力”仍然難以完成短時間募集幾十億的任務，僅靠直銷、定投客戶，在持續營銷方面，更是難以與銀行匹敵。這一點，從二季度的老基金規模就可以看出。據統計，二季度股票型基金凈贖回254.82億份，比一季度增加了63億份，凈贖回份額占總份額的2.41%；混合型基金凈贖回145.95億份，比一季度增加了72億份，凈贖回份額占總份額的2.4%。整個上半年，盡管市場保持單邊上漲的趨勢，但由基金公司主導的持續營銷交出的并不是能讓人滿意的答卷。

　　“打”到銀行內部去

　　既然渠道難攻，“打到敵人內部去”是最有效的辦法。王明的職業生涯相當曲折，他的第一份工作是某大型國有銀行總行的職員，2003年開始，他開始參與所在銀行與外資方成立基金公司的籌建工作，籌建完畢后，這家基金公司力邀他加盟，但上司并沒有同意。2005年，他憤然辭職，到了另外一個合資基金當了渠道經理。

　　“但我跟以前銀行的同事打交道的時間比我們公司還多。公司招聘我，是要我打到敵人內部去的。”王明所在公司大部分的基金都是委托這家國有銀行發行，籌建基金公司時積累下的各省行的人脈此時派上了用途，“最開始國有銀行市場化步伐并不快，最初做發行的時候，最關鍵是能讓總行‘發文’，‘發文’定下死任務，發行指標與考核掛鉤，各地方分行支行按計劃執行，這相當于尚方寶劍啊。什么培訓、拜訪，都不重要，坐在總行基金發行負責人身邊，每天緊盯數字，規模就蹭蹭地上了。”

　　王明說，直到上一輪牛市，銀行開始意識到銷售基金等中間業務的作用，“當銀行發現自己每一寸面積都是財富時，市場化步伐就開始了。現在銀行就如同一個大超市，收取的費用，跟超市的上柜費、活動費驚人相似。”如今，基金扎堆發行，王明說與總行“關系鐵”也未必奏效，“買斷報銷”式的營銷方式出來后，單靠總行發文銷售效果大打折扣，甚至上架的宣傳資料都會被銀行重點客戶遮蓋。“深耕渠道，滲透到最基層”成了王明所在公司對渠道人員的新要求。

　　銀行要求更多話語權

　　托管費、申購費、贖回費、發行傭金、尾隨費用…… 從基金發行開始，與銀行打交道必須支付的費用名目繁多。有統計，若發行規模僅為十億，該基金在銀行產生的費用甚至超過了基金本身收取的管理費，但是這當然不改基金公司發行新基金的積極性。

　　“沒有辦法，持續營銷做不上去，基金公司只能靠發行新基金來保持規模。”一位基金公司市場部負責人告訴記者。事實上基金公司總經理一級的考核機制中，業績排名雖然重要，但比重還弱于規模，“今年上半年，我們去年定下來的2009年盈利目標已經達到，但市場占有率的指標還有距離，上半年老基金份額有所減少，提高市場占有率的辦法唯有發行新基金。”小田告訴記者一個怪現象：有些基民甚至贖回老基金，又再次購入新的指數型基金。

　　雖然渠道越來越難進，但基金公司的煩惱仍然是“甜蜜的煩惱”，新基金意味著可能性，若業績能夠領先，公司的資金管理規模有可能從二三十億迅速膨脹到兩三百億。到了這個階段，近幾年中郵、匯添富的成功經驗激勵著眾多的中小基金公司通過這樣的模式實現飛躍式發展。

　　而目前讓中小基金公司感到壓力的是，銀行系基金未來將產生井噴。據了解，目前有十家基金公司等候審批成立，平安銀行、北京銀行、華夏銀行、興業銀行等新興商業銀行參股的基金公司就在其中，銀行已經不滿足于收取中間費用的角色，直接粉墨登場了。按照這樣的趨勢發展，銀行的話語權還有可能削弱嗎？(本報記者 江沂)