基金公司能通過發(fā)展專戶理財(cái)業(yè)務(wù)減弱對(duì)銀行渠道的依賴和弱勢(shì)地位嗎？目前來看這可能是一廂情愿。正在火熱推出的基金“一對(duì)多”專戶產(chǎn)品，雖然改善了基金公司對(duì)零售業(yè)務(wù)的過度依賴，同時(shí)使這一行業(yè)的發(fā)展空間進(jìn)一步擴(kuò)張，但由于目標(biāo)客戶主要集中在銀行渠道，而銀行對(duì)這類客戶的重視程度更高于普通客戶，因此基金公司對(duì)銀行渠道的依賴程度反而因此增加。從這一角度來看“一對(duì)多”專戶產(chǎn)品銷售方面，銀行系基金的優(yōu)勢(shì)依然突出，記者從銀行系基金公司工銀瑞信了解到，該公司的四只專戶一對(duì)多產(chǎn)品將通過工行渠道進(jìn)行發(fā)售，目前預(yù)約情況較好。

　　目標(biāo)客戶“潛伏”銀行

　　一方面，基金專戶新一輪“一對(duì)多”的申報(bào)業(yè)務(wù)風(fēng)風(fēng)火火；另一方面，首先獲批的基金公司也或早或晚的進(jìn)入募集環(huán)節(jié)。面對(duì)銷售環(huán)節(jié)的爭(zhēng)搶，銀行系基金或許更具有先天優(yōu)勢(shì)。

　　工銀瑞信產(chǎn)品開發(fā)部總監(jiān)李詩(shī)林博士在接受本報(bào)記者采訪中指出：“金融資產(chǎn)兩、三百萬至一千萬的個(gè)人和機(jī)構(gòu)是基金‘一對(duì)多’專戶業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，這部分人主要‘潛伏’在銀行里，也許每天與我們擦身而過都很難發(fā)現(xiàn)。如何找到這些潛在的客戶，是所有開展一對(duì)多專戶業(yè)務(wù)的基金公司要解決的一個(gè)問題。”據(jù)悉，截至2009年8月末數(shù)據(jù)顯示，工銀瑞信專戶管理規(guī)模已超過180億元，公司專戶及投資咨詢合同簽約數(shù)量、產(chǎn)品類型和運(yùn)作規(guī)模均處于同業(yè)領(lǐng)先水平。

　　銀行觀望情緒濃

　　由于基金專戶“一對(duì)多”客戶與各家銀行的私人銀行客戶高度重合，近年來私人銀行業(yè)務(wù)成為金融機(jī)構(gòu)拼搶的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，銀行有沒有動(dòng)力把客戶介紹給基金專戶產(chǎn)品主要取決于兩者之間的利益分成機(jī)制。

　　為了吸引客戶，目前的專戶一對(duì)多產(chǎn)品普遍不向客戶收取申購(gòu)贖回費(fèi)用，與公募基金銷售相比，銀行也就無從獲取這部分固定的收入，因?yàn)楸O(jiān)管部門的干預(yù)，目前銀行參與專戶“一對(duì)多”業(yè)績(jī)提成的希望也已經(jīng)落空，銀行利益只能從基金“一對(duì)多”專戶的管理費(fèi)中按比例提取，但是基金專戶普遍采用較低管理費(fèi)，較高業(yè)績(jī)提成的模式，銀行即使把1%的管理費(fèi)全部拿走，與公募基金的申購(gòu)贖回及渠道獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用相比仍是不具充分吸引力。因此銀行的能動(dòng)性能否最終調(diào)動(dòng)仍存在疑問。

　　從目前首批成立的“一對(duì)多”產(chǎn)品中來看，也多集中在中銀基金、交銀施羅德和工銀瑞信、招商基金等這些銀行系基金公司之中，作為大股東的銀行的支持不言而喻，而資產(chǎn)管理規(guī)模領(lǐng)先的華夏和嘉實(shí)基金同類產(chǎn)品遲遲沒有推出，可以預(yù)計(jì)也是一定程度上受制于與銀行渠道的談判進(jìn)程。業(yè)內(nèi)人士分析，由于大銀行的話語權(quán)較高，銀行系基金公司外的基金“一對(duì)多”目前更傾向于先選擇規(guī)模較小的銀行合作，逐步探索新的利益分享模式。

　　直銷客戶難抗衡

　　發(fā)展自己的直銷渠道可以說是基金公司減少“一對(duì)多”專戶銷售對(duì)銀行依賴的唯一途徑，但是短期內(nèi)基金直銷的短腿仍無法改變。

　　近日易方達(dá)基金旗下首只由基金公司直銷的“一對(duì)多”產(chǎn)品已結(jié)束募集并正式成立，首募規(guī)模近4億元。這也許會(huì)給一些已經(jīng)建立直銷渠道的基金公司一個(gè)新的信心，但對(duì)于大多數(shù)公司來說仍是沒有參照性。即使個(gè)別基金公司已經(jīng)投入重金在數(shù)年前就開始著手直銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的公司，要想在專戶業(yè)務(wù)上完全獨(dú)立銷售也是完全不可能的事情。因此，專戶“一對(duì)多”的客戶主體仍然需要銀行渠道來輸送。(王文清 見習(xí)記者 楊子)