膠著已久的鐵礦石談判終于打破僵局。17日，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)宣布：以寶鋼為代表的中國(guó)鋼鐵企業(yè)與澳大利亞新興礦業(yè)企業(yè)FMG公司達(dá)成半年期合同定價(jià)，價(jià)格降幅大于此前三大礦山企業(yè)與全球其他主流鋼廠達(dá)成的長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)降幅，并在銷售中實(shí)行“一個(gè)價(jià)格”。

　　消息傳出，各方面的評(píng)價(jià)、反映不一。樂觀的看法認(rèn)為，這是“中國(guó)模式”的勝利，在抓了外國(guó)商業(yè)間諜，震懾了“內(nèi)奸”之后，中國(guó)鋼鐵企業(yè)總算打了一場(chǎng)勝仗。較為中性的看法認(rèn)為，F(xiàn)MG僅有5000萬噸的產(chǎn)能，按目前的協(xié)議，中方與FMG約定的2000萬噸鐵礦石進(jìn)口量，還比不上我國(guó)7月一個(gè)月的進(jìn)口量。因此，這次的談判結(jié)果，可能更多地是對(duì)后續(xù)其他談判帶來心理上的積極暗示和行動(dòng)上的借鑒意義。“看衰”的反映也有，比如，必和必拓及淡水河谷對(duì)FMG與中方達(dá)成的價(jià)格協(xié)議表示“不便評(píng)論”，力拓方面嘴更硬，直接表示該價(jià)格協(xié)議與力拓2009財(cái)政年度的定價(jià)方案無關(guān)。

　　我們認(rèn)為，此番中鋼協(xié)與FMG達(dá)成協(xié)議，既有象征意義，也有實(shí)質(zhì)意義。其象征意義在于，通過這次談判讓全世界都看到，中國(guó)人愿意與其他國(guó)家的商業(yè)伙伴合作，愿意通過認(rèn)真的談判彌合紛爭(zhēng)、解決分歧，達(dá)到彼此互利實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。“生意就是生意”，這是生意場(chǎng)上最起碼的規(guī)則。

　　實(shí)質(zhì)意義首先在于中國(guó)的鋼鐵企業(yè)得到了實(shí)惠，與去年的長(zhǎng)協(xié)價(jià)相比，中國(guó)鋼企與FMG達(dá)成的粉礦價(jià)格下降了35.02%，塊礦價(jià)格下降了50.42%。上述價(jià)格明顯低于稍早前大多數(shù)日、韓、歐鋼企與三大礦企達(dá)成的價(jià)格，比新日鐵與力拓達(dá)成的價(jià)格每噸度分別便宜3美分、7美分。以這一協(xié)議價(jià)格計(jì)算，按中國(guó)今年進(jìn)口5億噸左右的鐵礦石需求量，可以節(jié)省相當(dāng)大的一筆費(fèi)用。

　　實(shí)質(zhì)意義還體現(xiàn)在，作為占世界海上鐵礦石貿(mào)易量的一半以上的中國(guó)，抓住賣方市場(chǎng)的有利地位，堅(jiān)持了原則，堅(jiān)守了自己的利益，為在大宗原料進(jìn)口談判中逐漸建立中國(guó)模式，爭(zhēng)取中國(guó)應(yīng)有的話語權(quán)而開創(chuàng)了先例。

　　在這次成功的談判中，中國(guó)人表現(xiàn)出來的靈活態(tài)度和商業(yè)技巧，同樣值得注意。相對(duì)于一些外國(guó)企業(yè)更為崇尚實(shí)力，總是以為能夠恃強(qiáng)凌弱的傲慢態(tài)度，中國(guó)人或許更相信人與人之間，企業(yè)與企業(yè)之間完全可以平等和諧地相處。何況，涉及到“讓開大路，占領(lǐng)兩廂”，“分進(jìn)合圍，各個(gè)擊破”等等商戰(zhàn)兵法，中國(guó)式的傳統(tǒng)智慧正可以發(fā)揚(yáng)光大。而如果像FMG那樣雖然目前實(shí)力不足的企業(yè)，一旦通過與中國(guó)市場(chǎng)牽手，后來居上形成對(duì)原有“巨頭”的威脅時(shí)，那些“巨頭”企業(yè)的投資者和董事會(huì)老板們是否還能坐得住，是大成疑問的。

　　當(dāng)然，按國(guó)家鋼鐵工業(yè)發(fā)展的需要和鐵礦石進(jìn)口的需要，中國(guó)仍不會(huì)放棄與力拓、必和必拓、淡水河谷以及其他供應(yīng)商的繼續(xù)談判。但無論如何，中國(guó)鐵礦石進(jìn)口新模式的出現(xiàn)邁出了重要一步。(高初建)