2007年5億元、2008年25億元、2009年前4個月20億元，盡管融資租賃銷售規(guī)模在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，在夏天剛剛到來的時候，中聯(lián)重科融資租賃(香港)有限公司(下稱“中聯(lián)香港公司)總經(jīng)理萬鈞還是聞到了熾熱的味道。

　　“通過卡特、小松等國際企業(yè)的成功探索，中聯(lián)重科率先示范并嘗到甜頭后，柳工、三一、廈工等數(shù)家國內(nèi)舉足輕重的工程機械企業(yè)也開始發(fā)力搶灘(融資租賃市場)。”萬鈞認為，在金融危機背景下，工程機械商勢必在融資租賃市場展開新一輪爭奪。

　　中聯(lián)重科“先入為主”

　　2009年3月，當中聯(lián)重科以8000萬美元設立中聯(lián)重科融資租賃(中國)有限公司(下稱“中聯(lián)中國公司”)的時候，業(yè)內(nèi)給出了“風向標”的肯定；而當其2002年在北京成立中聯(lián)新興建設機械租賃有限公司(下稱“中聯(lián)北京公司”)之際，市場質(zhì)疑聲此起彼伏。

　　其時，工程機械商在中國的租賃公司早已遍地開花，而中聯(lián)重科旗下也已擁有多家傳統(tǒng)意義上的租賃公司，中聯(lián)重科董事長詹純新叮囑萬鈞：“公司要著眼長遠，要大膽創(chuàng)新，要闖出一條路子來。”

　　中聯(lián)北京公司注冊資本1.7億元，是當時中國最大的工程機械租賃公司。但在成立后的數(shù)年時間里，公司租賃規(guī)模始終沒有跳過2億元這道坎，以致有市場人士稱，中聯(lián)北京公司年年虧損的局面，將進一步影響該公司的發(fā)展。

　　回憶企業(yè)初創(chuàng)階段，時任中聯(lián)北京公司總經(jīng)理的萬鈞說他們只做了三件事：儲備人才、鉆研業(yè)務、加強服務。

　　機會青睞有準備的人。2006年5月，經(jīng)商務部、國家稅務總局批準，中聯(lián)北京公司被確認為第二批融資租賃試點企業(yè)。值得指出的是，在當時，獲得該資質(zhì)的內(nèi)資企業(yè)僅有20家，中聯(lián)北京公司是國內(nèi)工程機械行業(yè)唯一獲得該“牌照”的企業(yè)。

　　盡管目前國內(nèi)融資租賃業(yè)務缺少統(tǒng)一的《融資租賃法》，但隨著財政部、國家稅務總局頒發(fā)的相關(guān)文件以及銀監(jiān)會頒發(fā)的《金融租賃公司管理辦法》等適時出臺，中聯(lián)北京公司的融資租賃環(huán)境逐步改善，乘勢而上，2007年融資租賃業(yè)務一舉突破5億元。

　　2008年9月以來的相當一段時期，受金融危機影響，實體經(jīng)濟對于未來經(jīng)濟形勢表現(xiàn)出悲觀預期，一些企業(yè)(客戶)出現(xiàn)了觀望、等待、延期付款等現(xiàn)象，工程機械行業(yè)面臨前所未有的窘境。

　　此時，積累了豐富的專業(yè)人才、行業(yè)人脈，同時在風險控制方面形成了一套相對成熟的審核機制的中聯(lián)北京公司，開始在全國“攻城掠地”。公開資料顯示，2008年，中聯(lián)北京公司融資租賃業(yè)務實現(xiàn)了25億元的銷售規(guī)模，同比增長400%。

　　“今年前4個月，中聯(lián)北京公司已實現(xiàn)20億元融資租賃新增業(yè)務，預計2009年將突破50億元，2-3年總資產(chǎn)規(guī)模達到200億元左右�！比f鈞還向《中國經(jīng)濟周刊》記者透露，融資租賃在為中聯(lián)重科營銷提供金融支持、促進銷售的同時，還具有良好的盈利性，“2008年，中聯(lián)重科融資租賃實現(xiàn)利潤6000萬元，預計2009年可達1.5億元左右�！�

　　“借雞下蛋，賣蛋買雞”

　　何謂融資租賃？簡言之，就是在分期付款的基礎上，引入出租服務中所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，租賃期結(jié)束后(通常)將所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人的現(xiàn)代營銷方式。

　　“通俗的講法是‘借雞下蛋，賣蛋買雞’。”中國外商投資企業(yè)協(xié)會租賃業(yè)專業(yè)委員會常務會長屈延凱進一步向記者解釋，所有權(quán)主要包含以下四種權(quán)能：占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。“融資租賃的顯著特征，就是在租賃期限內(nèi)，設備的所有權(quán)始終在出租人一方，出租人讓渡給承租人的只是其中的占有權(quán)、使用權(quán)和收益權(quán)，承租人并不享有設備的處分權(quán)�！�

　　據(jù)了解，融資租賃起源于上世紀50年代的美國。在發(fā)達國家，融資租賃已經(jīng)成為企業(yè)僅次于銀行信貸的第二大融資采購渠道，并呈不斷增長趨勢。相比傳統(tǒng)的租賃模式，融資租賃具有首付相對較低、還款期限較長、回旋空間較大、操作快捷等特點。屈延凱說，目前，全球近1/3的設備投資是通過融資租賃完成，廣泛用于飛機、工程機械、船舶、醫(yī)療設備等方面采購。美國工程機械行業(yè)巨頭卡特彼勒在全球60%以上、在發(fā)達地區(qū)80%以上的銷售也是以融資租賃的方式完成。

　　上世紀80年代，融資租賃銷售模式由榮毅仁先生引入中國，但因中國相關(guān)法律體系尚處于建設之中，直到近年才得到一定程度發(fā)展。目前，國家對融資租賃公司的風險資產(chǎn)倍數(shù)有著10倍的上限規(guī)定。據(jù)記者獲悉，經(jīng)國務院批準首期試辦金融租賃公司的銀行有工商銀行、招商銀行和民生銀行等5家銀行。作為第一家銀行系金融租賃公司，工商銀行金融租賃公司開業(yè)當天，海航即送上一份“大禮”：一項11架飛機、價值5.1億美元的融資租賃業(yè)務。

　　目前，我國工程機械行業(yè)融資租賃滲透率僅有7%左右。根據(jù)工程機械行業(yè)協(xié)會預計，2010年國內(nèi)工程機械需求總額為3600億元人民幣，2015年達到5700億元人民幣；工程機械融資租賃滲透率將逐年提高，預計2010年為15%，2015年達到25%，即1425億元人民幣。

　　“這僅是保守的估計�！弊鳛閲鴥�(nèi)工程機械融資租賃業(yè)務方面的領(lǐng)跑企業(yè)，萬鈞說，2008年，中聯(lián)重科的融資租賃滲透率就超過了20%，他們的目標是，力爭在3-5年內(nèi)，國際、國內(nèi)兩個市場融資租賃滲透率達到50%。

　　行業(yè)搶灘融資租賃市場

　　因工程機械企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化、服務同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，傳統(tǒng)的分期付款、按揭等方式下的價格戰(zhàn)爭致多方傷痕累累，它們厭倦了“贏了官司要不到款”的“江湖”，中聯(lián)重科的示范效應帶動了工程機械企業(yè)的營銷革新。

　　2007年12月，柳工董事會稱，公司決定與全資子公司柳工香港投資公司組建柳工國際租賃公司，首期注冊資本為1000萬美元，他們認為“開展融資租賃業(yè)務的時機已經(jīng)成熟。”

　　2008年8月，國內(nèi)工程機械行業(yè)另一龍頭企業(yè)三一重工與招商銀行金融租賃有限公司簽下規(guī)模為1億元的銷售合作協(xié)議，后者向三一重工購買工程機械設備，并以融資租賃方式租賃給客戶。同時，三一重工還表示，公司擬與招商銀行、中國康富國際租賃公司開展融資租賃銷售合作，合作規(guī)模為3億元。

　　金融危機更是加劇了這種變化。2009年3月21日，山推股份發(fā)布公告稱，公司出資1.8億元在北京設立山推租賃有限公司；3月28日，廈工股份也發(fā)布類似決議，擬出資7000萬元參與組建廈工租賃有限公司，注冊資本2億元……這些公司設立的目標均直指融資租賃市場。

　　在完成一系列并購，特別是在2008年并購意大利CIFA公司后，中聯(lián)重科成為了全球最大的混凝土機械商，融資租賃不可避免地成為了中聯(lián)重科的戰(zhàn)略選擇。詹純新認為，“中聯(lián)融資租賃業(yè)務的全球化進程，必將成為中聯(lián)國際化進程的助推器。”

　　按照中聯(lián)重科的國際化思路，中聯(lián)北京公司的業(yè)務下一步將逐漸過渡給中聯(lián)中國公司，成為中聯(lián)重科發(fā)展中國融資租賃業(yè)務的平臺，而此前成立的中聯(lián)香港公司則將被打造成為全球性的融資租賃總部。

　　“在西方國家受金融危機沖擊、市場流動性奇緊的情況下，利用中聯(lián)重科在大中華區(qū)強大的融資能力，向這些市場注入流動性，將使中聯(lián)重科在這些目標市場的競爭中處于有利地位�！比f鈞透露，“涉足融資租賃海外業(yè)務僅一月余，中聯(lián)香港公司旗下澳大利亞子公司就簽下了一筆80多萬澳元的融資租賃業(yè)務，這也是中國產(chǎn)品在澳洲提供的第一筆融資租賃業(yè)務�！�

　　根據(jù)今年4月中聯(lián)重科發(fā)布的一份非公開發(fā)行A股股票預案顯示，在總額不超過55.7億元的融資方案中，公司全球融資租賃體系及工程機械再制造中心建設項目計劃投入15億元，用于對中聯(lián)香港公司增資和在意大利、俄羅斯、印度、阿聯(lián)酋等11個國家設立融資租賃子公司。

　　“融資租賃為工程機械商提供了新的利潤增長點，”詹純新預言，卡特彼勒、小松、沃爾沃等企業(yè)以及中聯(lián)重科的實踐證明，融資租賃將在國內(nèi)工程機械行業(yè)掀起一場營銷模式的革命，同時成為中國工程機械標桿企業(yè)參與全球化競爭的必經(jīng)之路。（記者  曹昌）