針對近期商業(yè)銀行理財產品市場出現(xiàn)的問題，業(yè)內人士表示，銀行理財業(yè)務不應定位于幫客戶短期套利，而是應通過中長期合理的資產配置規(guī)避風險，為客戶帶來合理的收益。

　　業(yè)內專家還認為，銀行理財在銷售過程中應對客戶做適當?shù)娘L險測試，只有做到有針對的銷售，才能滿足客戶的需要，減少糾紛。

　　注重長期資產配置

　　對于銀行理財業(yè)務的定位，招商銀行總行零售銀行部總經理劉建軍將它形象地比喻為應把銀行打造成“中醫(yī)院”而非單單作“中藥鋪”。他認為，銀行理財業(yè)務不是單單地銷售產品，而應根據(jù)不同的客戶需求和市場情況研發(fā)相應的產品，同時要合理管理客戶的預期，這樣才能實現(xiàn)理財業(yè)務的良性發(fā)展。他指出，資產配置應是理財業(yè)務發(fā)展的核心，銀行銷售理財產品不應定位為實現(xiàn)短期套利而應做好中長期規(guī)劃，幫助客戶規(guī)避風險，戰(zhàn)勝通貨膨脹。

　　對于琳瑯滿目的理財產品，銀行如何能夠突出差異化，做好“中醫(yī)院”？對此，中央財經大學銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認為，由于各家銀行經營風格與目標客戶定位的差異，在理財業(yè)務上也應有所體現(xiàn)，針對客戶形成自身的理財品牌是各家銀行提升業(yè)績和運營水平的關鍵。郭田勇認為，商業(yè)銀行需要對相應的產品進行知識產權保護，這樣才能引導市場合理健康發(fā)展。

　　針對近來銀行理財出現(xiàn)零收益甚至負收益的狀況，劉建軍認為，由于面對的風險很多，銀行應該甄別好客戶，把合適的產品賣給有相應風險承受能力的人。同存款產品不同，銀行理財產品需要客戶自己承擔風險，銀行在銷售過程中對客戶風險能力的鑒別和預期的引導將對降低和化解經營風險起著重要的作用，只有實行穩(wěn)健創(chuàng)新與合規(guī)銷售并舉，才能搶占銀行零售業(yè)務的高峰。

　　對風險給予充分重視

　　有關統(tǒng)計顯示，招行去年共發(fā)行理財產品173只，發(fā)行數(shù)量同比增長約85%，發(fā)行總量折合人民幣約1060億元。今年以來，招行個人理財業(yè)務規(guī)模繼續(xù)快速增長，截至6月15日，該行發(fā)行理財產品超過240只，銷量折合人民幣約1800億元，比2007年同比增加近440%。

　　招行的數(shù)據(jù)折射出資本市場的興旺對銀行中間業(yè)務的影響，不過在目前資本市場走弱的背景下，不少銀行也表達了對中間業(yè)務的擔憂。劉建軍介紹，目前招行銷售的理財產品中，偏股基金的數(shù)量已不足1/3，目前在售產品主要以票據(jù)、信貸資產轉讓、債券以及銀行的優(yōu)質資產為主。他表示，銀行理財應同銀行經營的風格一樣，注重風險而非單單強調收益。招行還將持續(xù)開展投資者教育，為客戶進行全面診斷，突出自身的穩(wěn)健風格。

　　中國人民大學財政金融學院副院長趙錫軍認為，只有明確的細則規(guī)范才能更好地引導市場交易，應對證券、保險和銀行的理財業(yè)務進行標準統(tǒng)一的監(jiān)管，以避免盲目競爭和違法事件的出現(xiàn)。他還認為，銀行銷售理財產品應該更加注重風險，突出穩(wěn)健的作風。商業(yè)銀行可提高產品設計的個性化和技術含量，這樣不僅能提高資產管理的能力，而且還能有效地贏得市場。(記者 張?zhí)┬?