主持人：2008年，鋼鐵行業有件大事：首鋼從北京搬到河北遷安。其中巨大的環保商機讓眾多企業紛紛摩拳擦掌，遷安環保局的一個億元大單受到了行業內的關注，它可是環保監測領域內第一個近億元大單，被稱為環保監測領域的“天王山”，誰能拿到就意味著坐到了環保行業的頭把交椅，消息傳到杭州，有個人再也坐不住了。

　　解說：消息首先傳到了一個叫孫越的人這里。孫越是杭州一家高科技公司的銷售經理，他所在的這家公司在六年時間內從無到有，到2007年，已經占到全國鋼鐵行檢測市場的70%，按照企業的戰略，又開始進入了環保領域，這個項目對企業來說可是一個誘人的機會。

　　首鋼整體遷到河北。遷安是非常大的一塊。遷安除了首鋼之外，還有一些其它的鋼鐵廠，包括鐵礦、煤礦一些生產。遷安急需一大批檢測設備對這些污染源進行檢測和治理。這個呢整體項目，當時他們的運算一個多億。這個項目在我們環保檢測領域來說是一個非常大的單子，天王山。

　　解說： 當孫越把項目的消息告訴公司CEO姚納新之后，姚納新也很興奮 。

　　必須要把這個項目拿下來。為什么必須拿下來呢？我們公司要成為環保檢測領域中國最大的、最好的供應商的話，這個領域最大的、最全面的第一個整體性招標的項目，我們不能中標的話，我們就沒有資格成為這個行業里面中國領先的企業。

　　解說：但是孫越明白要拿下這個項目并不是件容易的事。

　　沒操做過這么大的單子。

　　解說：看到孫越明顯有些信心不足，姚納新對孫越下了一個死命令。

　　拿不下來我說年終獎50%就沒了。

　　他跟我講了這個話以后，也沒有產生一個特別大的震撼。說，哎呀？！姚總怎么會扣我三分之一的工資。其實當時就是這么一個想法。聚光要在環保行業，成為這個行業的領軍企業，那必須得把這個企業拿下。

　　主持人：其實，這扣百分之五十獎金的說法是姚納新要給孫越傳達一種壓力！6年前，孫越剛來到公司的時候，公司連產品都還沒有研發出來，是孫越負責找市場，最終定位在鋼鐵冶金行業，迅速打開了市場，從進到企業的第一天，孫越從來沒有讓姚納新失望過。那么，孫越這次會不會像往常一樣？

　　解說：雖然姚納新對孫越很有信心，但是，孫越自己這次卻真是心里一點都沒底！

　　因為這個項目別人已經跟蹤了兩年。而且整個項目，我們聚光又沒做過類似這么大的項目。

　　解說：這個時候，姚納新又開始給孫越鼓勁，他保證動用全公司的資源來配合孫越，姚納新趕緊召集起公司所有相關部門開會，沒想到市場部經理張征在會上聽完介紹之后，上來就潑了一盆冷水。

　　這個項目應該是，跳起來剛剛能夠得著，也不是說完全具備這個方面的能力，我們不希望在手上捏久了變成爛果子。

　　主持人：原來，遷安環保項目為了保證工程建設質量，采取了一種特殊的“BOT”建設模式： “三年建設、十年運營、全額墊資”，這就意味著公司一旦中標，不但要先墊進幾千萬的建設資金，在今后運營的十年內一旦出現問題，都要負全部責任，后期的資金遷安環保局也會拒絕支付，假如企業綜合實力不夠，即便跳起來能摘到這個果子，對企業來說，這個億元大單也將會變成一個捏在手里的爛果子，企業將會被拖垮。

　　解說：雖然張征提醒這個項目有很大的困難和風險，但是姚納新還是認為要拼全力去沖擊這座“天王山”。

　　相比較而言，我認為我們公司在綜合實力上面，無論從技術團隊也好、從我們行業經驗也好，綜合實力比其他公司還更強。那我們不能做，那別人更沒有公司來做了，那我們覺得是一定要嘗試做這個事情。

　　解說：命令一下，孫越開始馬不停蹄地調研，征求各個部門的意見，制定了7800萬的投標價，又找了兩家合作伙伴，其中一家提供設備，一家負責信息平臺，2008年8月，孫越制訂好了最后的建設方案，準備投標。

　　當時所有競爭對手，把所有的客戶都是一視同仁，給的技術方案是一樣的。在我們看來呢，作為鋼鐵廠也好、焦化廠也好、水泥廠也好、化工廠也好，他們所有的企業排放的污染狀況是不一樣的。而我們根據這些不同的狀況，定制出了非常合適的方案。

　　解說：因為準備充分，公司整體實力強，聚光最終戰勝了其他5家公司，順利中標， 拿下了這個項目！

　　一個就是說專家這塊更加傾向于我們。因為我們做的方案更加具體。00：04：36 孫月：第二點呢，我們自主研發的產品，自主開發和生產的產品，占整個系統的60%以上。正是遠遠高于其他競爭對手的。

　　他們后來告訴我，我們應當會中標的時候，那還是，感覺上渾身整個就軟下來了。

　　直接在運作這個項目的人，都非常激動的握了握手。真的，我們從來都不握手的。

　　主持：不過，這種喜悅并沒能持續多長時間，因為這個項目要在三個月后進行第一階段的驗收，到底能不能得到最終的認可？那還得看最終的驗收結果。沒想到，剛剛中標之后卻出事了。

　　解說：在這次投標中，聚光公司一共聯合了兩家公司一起投標，中標之后，北京的一家合作伙伴卻遲遲不來簽約。這讓孫越感到很不理解。

　　我們之前有一個合作伙伴，做軟件的合作伙伴。投標之前是非常積極的，但我們一旦終了標以后，他們到現場去做了一番調查以后，突然態度就180度大轉彎。整個就冷淡下來，往后拖。

　　解說：孫越開始猜測到底是哪里出了問題？

　　當時我第一反應是認為可能他們對我們的商務條件還不滿足。就是價格和付款方式。他們對整個跟他們合作的合同價格、付款的方式，他們可能不滿意。

　　解說：和對方一溝通，孫越卻發現，事情并不像他所想像的那樣簡單。

　　他們老總就說了，軟件第一期是做客戶需求調研，他是做了簡短的客戶需求調研。發現在三個月時間要把軟件研發出來，不僅他們做不到，國內沒有一家企業能夠做得到，所以他們放棄了。

　　主持人：做不下來，不做了！連實力很強的合作伙伴都說做不了，那還有誰能做呢？如果信息化平臺做不起來，就意味著聚光公司盡管拿下了項目，卻根本沒能力履行合同，聚光公司的信譽將會毀于一旦。孫越一時間沒了主意。

　　解說：孫越趕忙拿著合作方提供的調研報告找到了公司CEO姚納新。

　　當時我聽了也是一驚，盡管之前有點心理準備，因為它前面有各種理由、借口不跟我們合作。但是我們真的知道了以后，也是挺生氣的。

　　解說：但是，接下來，姚納新的一個決定讓孫越很是意外。

　　我們在環保檢測信息化領域，這是一個環保領域的制高點。我認為我們遲早是要自己做的。所以從這個角度考慮，我覺得我們還是，這個項目既然把我們逼到這個狀態了，我們自己就去做了。

　　主持人：連在信息化領域實力非常強的合作伙伴都說做不了，姚納新憑什么敢夸下海口說自己做？因為姚納新以前做公司也不是靠自己，姚納新不懂研發，卻照樣把一個高科技公司辦起來了，那么，姚納新到底是怎么把公司辦起來的呢？