投連險下柜是理性回歸

　　對于叫停投連險普通柜面的銷售，保監會相關負責人表示：投連險設計原理比較復雜，是一種偏重投資理財的保險產品，一方面對銷售人員的技能有較高要求，另一方面對客戶的持續交費能力和風險承受能力也有相應要求。同時，銀行普通儲蓄柜臺的柜員與客戶交流時間短，容易產生誤導；并且投連險投資風險由客戶承擔，在銷售過程中如果不區分客戶風險偏好和風險承受能力，容易引發糾紛和投訴。

　　不少保險業內人士非常支持保監會的這一做法。資深壽險顧問楊文樑表示，保監會的“下柜令”讓一些人以為是對投連險的又一次打擊。其實，從該通知的解釋性文字里可以看出，保監會并沒有禁止銀行銷售投連險，只是把銷售場地換了一個地方，從“儲蓄”柜面換到了“理財”柜面。這非但不是遏制投連險的發展，反而體現了對投連險的理性認識。

　　周蓉認為，由于銀行人員都有銷售保險的任務，他們在銷售投連險時往往不揭示費用和風險問題，導致了很多人買后又退保。所以，保監會要求投連險從銀行儲蓄柜臺撤下是非常明智的。

　　中英人壽一位資深壽險講師也表示，賣投連險一定要“找對人”，經常去銀行的大爺大媽是不適合投連險的。投連險本身沒有問題，問題出在銷售環節，把正確的產品賣給了錯誤的人。投連險的投資風險是由投保人承擔的，且其投資收益的變化與投資市場(特別是證券市場)的表現有相當大的關聯度，所以對銷售人員的專業要求更高。

　　還有業內人士表示，讓投連險下儲蓄柜臺等于是提高了銷售門檻，畢竟銀行設置的理財中心有一定要求，投連險由理財中心專售，收窄了銷售渠道，同時對銷售人員的資格限制也提高了銀行的銷售門檻，這對規范銷售、保護客戶利益是有利的。

　　投連險仍有空間

　　投連險的停售對前兩年大張旗鼓賣該產品的公司造成了一定程度的影響。據了解，前兩年，主要是一些新成立的壽險小公司熱衷于賣這種產品，原因在于，投連險的保費收入被計入總保費收入統計中，2007年末，一些中小保險公司通過銷售投連險產品，保費收入驟增，壽險公司排名發生較大變化。這就是為什么在2008年市場不佳的情況下，仍有不少保險公司對投連險趨之若鶩。目前，這些曾經熱銷投連險的公司業績也受到了一定沖擊。

　　盡管投連險的銷售現在基本處于停滯狀態，但未來的發展仍然有一定空間。周蓉表示，由于當下投連險市場估值相當低，此時投資投連險比一年前機會更好，而投連險在沉寂一段時間后仍將會迎來一個發展機遇。

　　聯合證券保險分析師張黎表示，“投連險未來的銷售情況，一是看需求，也就是市場表現；二是看供給，也就是公司的主動性。”

　　而業內專家同時也提示投保人，購買投連險時還是應該做好長期持有的準備，不必過于注重短期收益，畢竟保險是長期的，不宜用短期理財的觀念來看投連險。

　　“目前國內投連險的大部分問題還是出在目標客戶的選擇上。”泰康人壽的一位人士表示，投連險的客戶應該面對中高收入者，這些人在資本積累的過程中，已經購買了定期壽險、意外險等保障類的保險產品，所以才看重投連險的投資功能，并能夠長期持有。“之前一些地市發生的退保事件，與客戶太看重短期利益有較大關系，其實投連險的長期收益還是很高的。”(曉宇)