“XX支(分)行：…….為配合我司基金銷售，特制定基金銷售激勵方案如下……認購基金1萬元，獎勵價值XX元的大米；認購2萬元，獎勵價值XX元的大米或油；認購3萬元，獎勵….。”

　　上述文字出自日前一家新基金推出的渠道銷售獎勵方案，而類似方案在最近兩個月頻頻現身于部分新基金的促銷進程中。在低迷的銷售環境和擁擠的交叉銷售渠道中，部分基金重又舉起了“重金激勵、實物促銷”的老招。

　　那些在2004年即遭監管部門禁止的促銷措施在新的市場環境中再度沉渣泛起。

　　實物促銷上陣

　　“買基金送大米，或者開戶即送XXX”類似的措施，是在今年基金銷售勢頭猛然下降后才出現的。

　　根據統計，新基金(尤其是偏股型基金)的首次募集規模在今年以來，明顯的呈現下降狀態，基金募集規模從年初的近百億，直線下落到5億以下。最新成立的4只偏股基金的平均規模僅在4億出頭。

　　而在一些基金市場人士的口中，上述數據已經相當程度地被“粉飾”過了。實際情況是，在一些大的銷售渠道中，部分基金的日銷售額已經從前期“千萬”級別，直線下降到“十萬”級別，個別的甚至在萬元上下，日銷售人數甚至有個位數的。

　　在殘酷的銷售數字和看似很遠的募集目標之間，種種“灰色地帶”的銷售激勵措施開始紛紛登場亮相。

　　早在兩個月前即有報道稱，在東北某市，某證券公司基金代銷點稱“只要買2萬元以上的基金，就可獲得1桶5升裝的豆油”。而現在，類似的促銷措施已經蔓延到了部分沿海城市。贈送的商品也五花八門，從米到油，再到日用品等。

　　“上述做法不一定是統一的，各個分(支)行可能有不同的安排，具體的商品也不一定完全是基金公司一手操辦。總之是一筆費用，基金公司反饋給渠道，然后再通過渠道輾轉給到客戶。”一些業內人士透露。

　　“之所以有這樣那樣的促銷措施，只不過因為市道太差，公司希望基金早日達到成立的規模而已。”一位基金市場人士分析說。

　　重金激勵渠道

　　除了針對投資人的促銷激勵外，一些基金管理公司在渠道銷售上，同樣屢有“劍走偏鋒”之舉，操作也愈加大膽。

　　據悉，除了通常的和銀行總行談定的一次性促銷費率和尾隨傭金之外(行內稱“總對總”部分外)。部分基金公司還紛紛推出針對一線網點的促銷措施。而在最近日益清淡的銷售市道中，促銷的價碼更是直線升高。

　　據悉，目前除了往常的諸如出境游等“軟性”激勵措施外，更加直接的現金獎勵也紛紛登上臺面。

　　來自業內的信息是，目前的基金銷售激勵措施與以往相比有很大不同，首先是，獎勵費率高，有些公司甚至開到了最高“1%”的天價，這意味著，大約每銷售1萬元基金，基金公司會直接給一線網點100元(或同等價值)的獎勵。

　　其次是，獎勵基數低，以往基金銷售都是網點銷售累積達到一定數量后才給獎。而目前是，獎勵基數大幅降低，幾乎到了有賣就有獎的地步。及時兌現、有多少獎多少的做法，顯然會刺激更多一線客戶經理挖掘中小基金客戶。

　　其三是，操作日益“直接”，很多公司甚至直接通過實物或者現金兌現獎勵。上述操作除卻其效果不論，其中滋生的“灰色空間”極為豐富。

　　而各種費用匯總在一起，部分新基金的銷售費率已遠遠超過1年的管理費收入，“虧本”的結果顯然是注定了的。

　　屬明顯違規事項

　　值得注意的是，上述的激勵措施，顯然和目前已經出臺的基金銷售法規相悖。

　　根據2004年7月實施的《證券投資基金銷售管理辦法》第四十七條之規定，“基金管理人、代銷機構從事基金銷售活動，不得有下列情形： (一)以排擠競爭對手為目的，壓低基金的收費水平； (二)采取抽獎、回扣或者送實物、保險、基金份額等方式銷售基金； (三)以低于成本的銷售費率銷售基金； (四)募集期間對認購費打折……”等等。

　　另外，根據其中第四十五條之規定，“基金管理人應當按照代銷協議的約定向代銷機構支付報酬，并如實核算、記賬。”而現在部分基金采用的激勵措施，顯然游離于當初的協議之外。

　　事實上，類似“買基金送食物油”等舉措在2003年即已經出現過。而針對當時基金銷售中出現的一些不正當競爭行為，監管部門特別于2004年發出《關于規范近期基金銷售行為有關問題的通知》明令禁止，相關條款此后又匯集在《證券投資基金銷售管理辦法》中，作為進一步規范基金銷售市場的法規依據。

　　與之對照，部分基金公司目前的銷售做法顯然是有違規之嫌疑。(周宏)