第一份訂單

　　記者：到國外開拓市場，第一份訂單一定記憶最深。能不能談談接到第一份訂單時的心情？

　　曾春新：第一個客戶已經讓我甩了我2003年4月5日出發到泰國，經過半年籌備，11月初，分公司正式開業。23日早晨，跟老撾交界處一個縣的客戶打來電話說，第一天賣出了第一臺29寸彩電。下午，又打來電話，這天賣出十幾臺。當晚，我就和大家喝酒，好好地慶祝了一番。這個客戶一車貨拉去100多臺產品。一看好賣，客戶當即又派車來拉貨。由于業務不容易開展，最初是賒銷，拉到第三車貨，這個客戶開始回款。后來，他回款不及時，我感覺有風險，就找另外的客戶做當地的代理了。現在，這個客戶已經給他斷貨了。但畢竟他給我做了第一單生意，印象深刻。

　　易劍平：我賣了一個關子1月28日，一個客商走到我的辦公室，拿著已經起草好的一份50萬美元的合同要和我簽約。按照他的報價，利潤豐厚。我心情很激動，但沒有表露出來。簡單看了一下就說：“等三天再簽，到時候我們有個會，在會上簽�！睘槭裁礇]有立即簽？一是我有點不大相信，還要考驗考驗。另外，我還要表露一下大公司的風范。一年下來，合作很愉快。

　　吳曉東：天天看報表我情況不一樣，我到任時公司已經正常運作。我擔心的是業績會掉下來，就天天走訪客戶，一天走幾家，晚上回來就看銷售報表，與上一個月對照，唯恐銷售下來了。每天的報表就放在辦公桌上，晚上下班就拿回住的地方，反復對照著看。還好，一個月下來，銷售保持平穩，心里也就踏實了。但是，我也定了一個目標，單月銷售量突破1萬臺。這個目標是在2004年9月突破的，當時心里特別高興。

　　最得意的營銷策劃

　　記者：彩電業是中國競爭比較充分的一個行業，各種營銷策略層出不窮。能不能介紹一個你們在國外做營銷最得意的策劃實例？

　　曾春新：逼日韓企業降價2005年8月，TCL的競爭對手大幅度降價，最高降價幅度達到30%。這是TCL進入這個市場帶來的變化。此前，在日韓企業把持下，價格基本沒有變化。TCL在泰國市場是白手起家，一片空白。我的第一關是解決低成本產品的供應問題。我從最初的50%逐步拉開與日韓企業的價格差距，逐步蠶食市場，終于逼迫他們降價了，而這時TCL已經占據泰國9%的市場份額。

　　易劍平：音響彩電一炮打響我是不主張打價格戰的。當然巴基斯坦與中國關系特殊，對中國特別友好，消費者青睞中國產品。但我注意適合當地的差異化產品。音響彩電就是根據我的提議專門為巴基斯坦設計開發的一款產品。巴基斯坦人喜歡靜，都喜歡聽音樂。音響彩電一上市，當月就賣出幾千臺，到現在仍暢銷不衰。

　　吳曉東：高爾夫營銷受歡迎經過國內彩電市場洗禮的中國企業經理人，給他們帶去的是靈活多樣的推廣策略。比如，菲律賓的經銷商，大多喜歡打高爾夫球，我們就針對這批愿意打高爾夫球的經銷商搞一個高爾夫球促銷。比如：這一個月我們定200萬銷售目標，你完成我給你一張票，你就可以去參加高爾夫球比賽，給你出機票、出住宿費。這個比賽或許是在馬尼拉或許在別的地方。這種促銷策劃非常有效，促使經銷商們不但要在球場上比輸贏，還要在市場上決高下。

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