東亞中國(guó)日前在西安正式推出私人銀行業(yè)務(wù)，走進(jìn)西北地區(qū)的“富人區(qū)”。目前東亞中國(guó)已在5個(gè)城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)。

　　金融危機(jī)后的2009年，內(nèi)地的私人銀行業(yè)務(wù)依然發(fā)展迅速。注重本土化發(fā)展的東亞中國(guó)，其私人銀行業(yè)務(wù)同樣有著不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

　　這背后，東亞私人銀行部是如何敲開客戶大門，私人銀行家的生活是怎樣的？理財(cái)周報(bào)記者專訪了東亞中國(guó)私人銀行部總經(jīng)理陶昌宇。

　　房地產(chǎn)、貿(mào)易、制造業(yè)客戶較多

　　理財(cái)周報(bào)：2008年雖然爆發(fā)了金融危機(jī)，但內(nèi)地的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展仍然非常迅速，客戶數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模在2009年也有增長(zhǎng)。現(xiàn)在三季度過去了，東亞在今年比年初會(huì)有一個(gè)怎樣的增長(zhǎng)？

　　陶昌宇：今年客戶數(shù)的增長(zhǎng)量是非常令人驚喜的。去年年末，金融風(fēng)暴加劇時(shí)，確實(shí)有一些擔(dān)心，但現(xiàn)在實(shí)際情況，回顧來(lái)看，客戶增長(zhǎng)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)時(shí)的預(yù)計(jì)。

　　理財(cái)周報(bào)：能否描述一下你們服務(wù)的私人銀行客戶群體特征？與你們香港地區(qū)的客戶是否有很大區(qū)別？

　　陶昌宇：總體來(lái)說(shuō)，這群客戶的年齡段在35歲-55歲之間，其中40多歲占主導(dǎo)地位。行業(yè)分布在房地產(chǎn)、貿(mào)易、制造業(yè)，還有一部分專業(yè)人士。從這些分布角度來(lái)看，其實(shí)國(guó)內(nèi)所有私人銀行的客戶都有共性的，和我們香港私人銀行的客戶分布區(qū)別也不是很大。

　　理財(cái)周報(bào)：這些客戶更希望在私人銀行那里得到什么？會(huì)對(duì)哪類產(chǎn)品或服務(wù)更感興趣？

　　陶昌宇：客戶的想法參差不齊，關(guān)鍵是客戶要的是什么東西。許多客戶初步看法是產(chǎn)品，這其實(shí)是比較局限的。慢慢會(huì)從產(chǎn)品到服務(wù)，不再以產(chǎn)品為主導(dǎo)，發(fā)展的結(jié)果是客戶“希望銀行有一個(gè)整體方案給我”，一個(gè)綜合的解決方案。

　　目前，國(guó)內(nèi)許多高端客戶不愿意將所有的資金交給一家銀行打理，會(huì)分幾筆交給幾家銀行打理，他會(huì)有比較。至于將來(lái)的趨勢(shì)，客戶是將資產(chǎn)交給一家打理還是繼續(xù)由幾家打理，都很難說(shuō)。

　　對(duì)于一位私人銀行家來(lái)說(shuō)，要有高尚的職業(yè)操守，比如保護(hù)客戶隱私。另外要完全了解客戶所需，哪怕是客戶沒提出的需求，你也能發(fā)現(xiàn)并能夠解決。

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的私人銀行還處于初步階段，客戶對(duì)產(chǎn)品收益率關(guān)注比較高，不像一些成熟的私人銀行市場(chǎng)，客戶更追求資產(chǎn)的安全，收益率只要適當(dāng)高一點(diǎn)就可以了。我想，在新興市場(chǎng)是可以把客戶的收益率適當(dāng)提高，但是總體配置還是以穩(wěn)健為主，可以通過固定收益、信托等產(chǎn)品組合提供給客戶。

　　獲一個(gè)客戶要數(shù)月/年付出

　　理財(cái)周報(bào)：除產(chǎn)品外，私人銀行還需一流的服務(wù)，你覺得敲開一位客戶的大門，敲門磚是什么？往往客戶的時(shí)間很有限，也許就給你5分鐘的時(shí)候，客戶經(jīng)理如何把握住這5分鐘的機(jī)會(huì)呢？

　　陶昌宇：如果說(shuō)5分鐘決定一個(gè)私人銀行客戶開戶的話，有點(diǎn)失之偏頗。

　　從很多經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最終成為一個(gè)私人銀行客戶，往往按月甚至按年來(lái)計(jì)。真的把大筆資金交給客戶經(jīng)理，5分鐘內(nèi)決定是不可能的。

　　但在這5分鐘內(nèi)，你與客戶的交流留給他的第一印象是積極的、中性的、還是負(fù)面的，非常重要。大家都是在社交場(chǎng)合或是朋友介紹認(rèn)識(shí)了客戶，大家也是偶爾聊幾句，不可能深入地去談一些東西，但第一印象好才有第二次交流的機(jī)會(huì)。