銀行把理財產品推銷給不適合的客戶，是不負責任的一種表現。它不僅僅將客戶置于不利境地，銀行早晚也得為自己的錯誤行為買單

　　當越來越多的客戶看好儲蓄之外的其它投資理財渠道時，銀行也迎來了謀求金融創新、實現業務拓展的新機遇。但現在很多商業銀行的營業網點，對于理財產品的營銷采取的是“天女散花”方式。至于說這些理財產品是否真正切合你的實際情況，若無一定的專業知識墊底，恐怕你只能是一頭霧水。

　　我們知道，病人看病時，醫生會根據病情的不同開出不一樣的藥方。同樣，客戶的自身條件、家庭經濟狀況等不盡相同，銀行隨意出售理財產品，很可能造成理財產品與客戶實際情況的錯位，繼而加大客戶的理財風險。

　　尤其從當前來看，商業銀行在理財產品營銷過程中過分側重對收益的宣傳，不嚴格履行風險提示義務，致使大多數公眾對風險與收益的關系缺乏正確認識，愈發使他們難以對理財產品的選擇保持理性，極易陷入“理財陷阱”。

　　而事實上，銀行把理財產品推銷給不適合的客戶，是不負責任的一種表現。它不僅僅將客戶置于不利境地，銀行早晚也得為自己的錯誤行為買單。

　　銀行在理財產品營銷上的盲目行為，原因應該是多方面的：一是銀行從業人員對理財產品認識不足。由于理財產品的研發、定價、風險管理、資金管理和運用等環節都集中在各商業銀行總行，分支機構無權推出產品，只負責銷售理財產品，對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少。加之由于我國商業銀行理財業務的發展時間較短，一些機構零售業務部門人員自身素質跟不上，勢必難于做到有的放矢。

　　二是理財產品還不夠豐富。雖然目前我國商業銀行推出的個人理財產品名目眾多，但各家銀行的產品同質化現象嚴重，投資組合局限性大，不能根據客戶的現實需要有差別、有選擇地進行產品設計和客戶服務。

　　三是對于客戶信息缺乏有效組合。商業銀行傳統的信息系統建設模式，是以業務和賬戶為中心的建設模式，這種模式相對于個人理財服務來說，最大的弊端在于銀行無法對客戶的資產、負債及其它相關情況有一個盡可能全面的了解。

　　與此同時，商業銀行理財績效的評估和管理體制的欠完善，銀行服務理念和服務模式的相對滯后等等，也制約著商業銀行合理地開展理財產品營銷。

　　而香港銀行對于理財產品的銷售方式就值得借鑒。在銷售理財產品前，他們會注重收集足夠的客戶資料，包括背景、投資經驗、投資目標、投資年限、資金來源，然后根據資料分析客戶承受投資所帶來各項風險的能力，確保所銷售的產品符合客戶的個人情況和需要。像匯豐銀行就將客戶分為穩健型、謹慎型、平衡型、進取型和投機型5種，并根據客戶的風險偏好，銷售適當風險等級的理財產品。

　　此外，香港金融管理局規定，商業銀行在銷售理財產品時必須給予客戶合理的建議和充分的解釋，必須以客戶的權益為先，不應以銀行收益多少或銀行的銷售目標作為銷售產品的主要依據；銀行在客戶協議書中不應損害客戶的合法權益或推卸自己的法律責任。

　　由此看來，內地商業銀行在增強理財產品營銷的針對性和個性化方面還有許多工作可做。銀行應細分理財市場，找準市場定位，開發、推介適宜的理財產品；應逐級加大銀行個人理財業務相關人員的業務培訓，為客戶提供良好服務；還要建立內部客戶數據信息管理系統、理財業務支持系統，盡可能全面地收集客戶信息，根據其實際情況提供相應的理財方案。同時，改變對理財產品的評價、考核標準，不能單純以理財產品銷售量的攀升論英雄，而更應該將風險度的控制、社會效應等列為重要的評價、考核內容。

　　作為銀監部門而言，一方面，要通過設置消費者服務熱線，印制一系列理財產品說明的小冊子，提供違規廣告舉報渠道，就較受關注的理財產品對現有和潛在的消費者進行引導，加強對消費者的服務和教育；另一方面，出臺專門的理財業務指導辦法以及監管法規，規范商業銀行在理財產品上的營銷行為，推動商業銀行幫助客戶合理理財。(周慧虹)