高端樓盤開盤前先托中介摸行情

　　眼下交易冷淡的樓市，讓一向端著架子做生意的豪宅開發(fā)商不得不面對“如何蓄水”、“開盤定價”等現(xiàn)實問題。

　　一直以來，中介機(jī)構(gòu)為開發(fā)商推銷新房都并不稀奇，但像靜安遠(yuǎn)中風(fēng)華園二期這樣準(zhǔn)備開價10萬元的豪宅公寓，以前卻并不多見。但如今市道低迷之下，高端樓盤反而較普通樓盤更加熱衷于此道。商報記者采訪到的中介工作人員稱，現(xiàn)在和豪宅新房樓盤的開發(fā)商談判，我們可為客戶優(yōu)先選房，還能幫購房者爭取到可觀的折扣優(yōu)惠。

　　試試看，讓中介先攬客　

　　“遠(yuǎn)中風(fēng)華園二期即將開盤銷售，初步價格定在8萬-12萬元／平方米，歡迎來預(yù)購。”近日，成都北路上一家中介門店的葉姓業(yè)務(wù)員在安居客等網(wǎng)站上掛出了多條這樣的房源信息，表示通過他可順利預(yù)定到遠(yuǎn)中風(fēng)華園二期的房源，并能盡可能多地得到折扣優(yōu)惠。

　　商報記者隨即以購房者身份電話聯(lián)系了葉先生，“我們店經(jīng)理從遠(yuǎn)中風(fēng)華園一期開盤起就開始跟盤，到現(xiàn)在已經(jīng)四五年了，和開發(fā)商關(guān)系很熟，”他如此表示，“現(xiàn)在行情不好，所以也需要我們帶客戶過去，帶過去的一般都可被認(rèn)為是‘優(yōu)質(zhì)’客戶啦，不僅可以提前選房定房，還可以談到一定的折扣優(yōu)惠，保守估計，也可以拿下9.5折吧。”

　　以葉先生網(wǎng)上掛出的房源為例，一套位于12樓，面積在148平方米的三方兩廳房源，目前總價報價1400萬元，單價不到9.5萬元／平方米，9.5折優(yōu)惠后總價可減少70萬元左右。

　　據(jù)他介紹，目前推盤的效果還比較好。最開始推盤，是先從一期老客戶開始的。因為遠(yuǎn)中風(fēng)華園的開發(fā)商來自臺灣，所以一期房源的客戶中，有七八成購房客是臺灣人。幾年里，一期業(yè)主都會陸續(xù)在中介門店掛牌出租或出售房源，因此中介業(yè)務(wù)員和一期業(yè)主也都比較熟悉。

　　不過目前市場走向不明朗，觀望情緒也影響到豪宅市場，因此中介機(jī)構(gòu)也會按照自己數(shù)據(jù)庫中其他區(qū)域的豪宅客戶資料進(jìn)行推盤，“已經(jīng)有幾十個來自上海其他區(qū)域的客戶表示對這個樓盤有興趣了。所以網(wǎng)上掛出二期的代賣信息，也是最近才開始的。”按照葉先生的話，開發(fā)商的意思是“還是低調(diào)一點好，不要大張旗鼓”。

　　但像小葉這樣幫忙推盤的經(jīng)紀(jì)人，還有好多好多。

　　對中介來說，這是一個新的利潤增長點。商報記者了解到，目前的行情下，開發(fā)商給中介機(jī)構(gòu)的傭金標(biāo)準(zhǔn)是，按照成交價提成1.5%-2%。以一套1000萬元的豪宅公寓為例一旦成交，則中介門店可以賺15萬-20萬元。

　　而且，中介門店樂此不疲地為新樓盤做推銷工作，還基于其本身的長遠(yuǎn)打算——積累樓盤業(yè)主資源，為將來二手房的置換、租賃業(yè)務(wù)做儲備。“客戶在中介機(jī)構(gòu)這里預(yù)約看房，房源信息和個人聯(lián)系方式便留了下來，等樓盤交付使用，這些房源可能流入二手房市場。這時，中介門店中便有了業(yè)主和房源的一手資料。”

　　商報記者致電遠(yuǎn)中風(fēng)華園售樓處求證相關(guān)信息，售樓處回應(yīng)稱，項目開盤時間或?qū)��?月中旬，延遲到9月中上旬，但具體開盤時間仍未定，目前的口頭報價為8萬-10萬元／平方米。“樣板房還未建好，因此售樓處本身還不接受現(xiàn)場登記或現(xiàn)金預(yù)定。”至于有關(guān)和中介機(jī)構(gòu)合作的事情，遠(yuǎn)中風(fēng)華園售樓處的回答卻有些不近人情：“不清楚有這樣的事情”。

　　二期公寓房源再開天價　

　　遠(yuǎn)中風(fēng)華園二期即將開盤，其樓盤銷售的數(shù)年以來一貫采取漲勢的做法是否持續(xù)？這是目前關(guān)注遠(yuǎn)中風(fēng)華園的購房者們最關(guān)注的一個問題之一。

　　遠(yuǎn)中風(fēng)華園，東臨泰興路、南至新閘路、西為昌化路、北靠武定路，占地面積約3.5萬平方米，總建筑面積10萬平方米左右，分三期開發(fā)，其中住宅建筑面積約8.5萬平方米。一期已在今年年初銷售完畢，即將開盤的二期房源靠近武定路沿線，房源所在的建筑被建成板式小高層，目前已經(jīng)結(jié)構(gòu)封頂；遠(yuǎn)中風(fēng)華園的三期則靠近新閘路沿線，將建造為上海市中心較少見的別墅，且將與二期公寓房源一起開盤面市。因含有“康有為故居”這樣的歷史文物保護(hù)建筑，所以遠(yuǎn)中風(fēng)華園的整個基地呈現(xiàn)“C”字形，略有缺陷。不過項目處于靜安區(qū)的這一黃金地段，自然吸引到市場關(guān)注的目光。

　　該盤從一期開盤起，就走出了一條“高價入市，一路瘋漲”的道路。2006年5月左右，遠(yuǎn)中風(fēng)華園全裝修房最早以2.7萬元／平方米的價格橫空出世，短短半年多后，該盤的成交均價已瘋漲萬元，達(dá)到近3.7萬元／平方米，不僅擊敗當(dāng)時靜安區(qū)最貴樓盤經(jīng)典茂名公寓的價格，一舉成為靜安區(qū)最高價樓盤新貴。而此時的遠(yuǎn)中風(fēng)華園，竟比僅一條武定路之隔的規(guī)格類似的鄰盤泰府名邸的房價，高出了約50%(價高1.3萬元／平方米)。

　　按照遠(yuǎn)中風(fēng)華園銷售負(fù)責(zé)人周天晴當(dāng)時的觀點，遠(yuǎn)中風(fēng)華園的客群主要是臺灣客戶和其他境外人士，客戶對于價格的接受程度“大不相同”。除此，“靜安區(qū)北部”的地段價值還沒有完全被市場認(rèn)可，所以遠(yuǎn)中風(fēng)華園的價值其實還是被低估了。“隨著以后市場整體價值的提升，不排除遠(yuǎn)中風(fēng)華園還有繼續(xù)漲價的可能。”

　　果不其然，商報記者從網(wǎng)上房地產(chǎn)以及易居中國提供的成交數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)中風(fēng)華園一期分批房源的成交價格始終呈直線上升態(tài)勢，從未跌價：2007年10月左右，該盤房源均價已接近4.5萬元／平方米；即便在上海全市房價全線降價的2008年；遠(yuǎn)中風(fēng)華園的房價也繼續(xù)攀升到了5.2萬元／平方米；而到了有“豪宅元年”之稱的2009年，該盤的一期尾盤均價已達(dá)6萬元／平方米。樓盤銷售的幾年時間里，遠(yuǎn)中風(fēng)華園一期房源的最早起價與最終收價之間已相差了兩倍多。

　　不過與其他許多樓盤不同的是，遠(yuǎn)中風(fēng)華園開盤至今，雖然價格猛漲，但銷售情況卻較為順利，被認(rèn)為是“漲得最瘋，賣得最兇”的樓盤。

　　然而，令人驚異的是，以如今市場大勢遭遇調(diào)控而冷清異常的行情，遠(yuǎn)中風(fēng)華園此次二期開盤，公寓房源的房價不但維持漲勢，且開價之高或許將沖擊10萬元／平方米大關(guān)。所以開盤前如何“蓄水”(潛在客戶的積累)一定早已擺在了遠(yuǎn)中風(fēng)華園的面前。

　　開發(fā)商和中介各取所需

　　實際上，上海的新房高端住宅市場目前正備受煎熬。4月中旬以來，上海樓市成交日趨冷淡，大部分在售樓盤的開發(fā)商很難賣房，豪宅也不能幸免，截至7月16日，上海豪宅(成交均價超過5萬元／平方米)市場成交量僅為日均1套左右，45個豪宅項目，有32個豪宅“零成交”，滯銷比例已超七成。目前，一些在售的高檔公寓樓盤項目的最新報價與前月成交價相比均出現(xiàn)了幾千元不等的降幅，而別墅豪宅的代表樓盤四季雅苑，更是出現(xiàn)了“一對一議價”的情況。

　　“新開樓盤的‘蓄水’很有難度，因為之前大多數(shù)豪宅的‘蓄水’客戶都是在新政前積累下的，當(dāng)時的投資客居多，而后，新政壓制了大部分的投資需求，所以如今再看當(dāng)初的‘蓄水量’就大幅縮水了，”一位業(yè)內(nèi)人士如此分析道，“此時，遠(yuǎn)中風(fēng)華園肯定也是有壓力的，如果以8萬-10萬元的口頭報價大幅漲價開盤卻又銷售不利，將會帶來怎樣的尷尬？”

　　在商報記者看來，如果遠(yuǎn)中風(fēng)華園如今決定通過中介機(jī)構(gòu)的門店網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)據(jù)庫來測試其報價的市場反應(yīng)，當(dāng)然也存在較高的風(fēng)險——賣得動與賣不動，兩種結(jié)果對于開發(fā)商而言堪稱天壤之別。

　　“開發(fā)商借用中介網(wǎng)絡(luò)找客戶，現(xiàn)在看來還是‘非正式’的，如果發(fā)現(xiàn)自身報價過高，開發(fā)商還能找到降價促銷的‘臺階’；而中介為了拉攏購房者，可以通過與開發(fā)商協(xié)商拿到最低折扣，或者利用團(tuán)購形式爭取低價。這樣的降價看似是中介爭取到的，實際上還是開發(fā)商在半推半就。開發(fā)商表面上仍然維持價格，安撫老業(yè)主，私下通過中介給客戶折扣，盡力賣房。”福美來不動產(chǎn)某分析師稱。當(dāng)然，開發(fā)商不愿大張旗鼓地宣傳通過中介賣房的事，主要是怕影響開發(fā)商的品牌形象，所以表面上得“端”著。

　　“如果眼下報價至高，卻仍有那么多人搶購的話，就可以繼續(xù)漲價或捂著不賣。”商報記者了解到，遠(yuǎn)中風(fēng)華園從今年4月傳出開盤信息以來，直至目前仍未確定實質(zhì)開盤日期，確有捂盤嫌疑。而其周邊已無多少在售新盤，仗著其略高一籌的品質(zhì)，加上區(qū)內(nèi)無競爭對手，遠(yuǎn)中風(fēng)華園繼續(xù)捂著也不足為奇。見習(xí)記者 劉娟 商報記者 徐躍明