僵持三個月成交突然放大 杭州樓市真的回暖了嗎

　　沉寂許久的杭州樓市，最近突然熱鬧起來。西溪蝶園、萬科公望、金色家園同天開盤，一天內為萬科吸金超過12億元；每套600萬元起跳的城市之星，162套房源居然一天就賣完了，搶房搶得連關系戶都說沒買到……各路消息層出不窮，市場開始騷動，購房者也開始不安——成交突然放量是真是假，有沒有水分？這是否意味著樓市開始回暖？是否預示著房價即將開始回升？

　　僵持三個月的樓市突然暖了 買房變得像“中獎”

　　截止到8月24日，8月未完，杭州主城區商品房成交量已經達到2162套，8月成交量將超過7月份已成定局。

　　8月21日，保利東灣新政后第三次開盤，新推290套房源，現場卻到了1000多位購房者。即使按照1000人來算，也只有29%的人能買到房，買房變得像中獎一樣。“幸好我托了人，要不然這套房子肯定買不到！”簽完購房合同出來，購房者陳先生告訴記者連一樓和頂樓的房子都被挑走了，“我也沒搶到自己最想要的樓層。”因為擔心買不到房子，有部分購房者用家人的身份證另辦一張選房號，以增加“中獎率”。

　　不是一個樓盤出現這種情況，城市之星、德信早城、保利東灣、觀瀾時代、西溪蝶園、萬科公望、金色家園……杭州近期開盤的項目一個接一個開出紅盤，首日銷售率輕松過70%，高的甚至超過90%。其結果是，8月15日~24日，短短10天杭州主城區商品房成交量達1374套，沖出新政后的第一個高峰。

　　僵持三個月的“棋局”，誰贏了？

　　回暖背后，是以價格換成交

　　房價是否到底，開發商也沒底

　　“這是典型的以價格換成交，我們都做出了妥協和讓步。”德信集團副總裁費中敏口中的“我們”包括了買賣雙方，在他看來，近期的這波成交放量與今年3、4月份的放量完全不同。“新政前是‘買漲不買跌’心態促成成交放量，而現在，開發商降低了利潤預期，現在看來購房者也接受了，是雙贏的。”

　　盡管開發商出于穩定市場的考慮，對“降價”、“打折”之類的提法非常反感，但幾乎所有近期有項目開盤的開發商都承認，“價格比新政前低了”。

　　低了多少呢？“我們原本考慮過開一個比現在高2000元/平方米的價格，但最后還是放棄了，先看看市場反應再說吧。”一位開發商向記者透了底，開盤前詢價時，目標客戶所能接受的價格其實比實際開盤價高5%左右。這樣的讓步是有效的，該樓盤開盤，一時風頭無倆，成交速度不僅是近期開盤項目中最快的，而且刷新了公司紀錄。

　　“定價”絕對是項技術活兒，特別是在市場敏感期。“成交在這個時候放量并不偶然，因為階段性的價格底部已經出來了。”濱江房產副總經理朱立東直言，近期賣得好的幾乎都是品牌樓盤，因為他們有能力在開盤前做大量市場調查，包括與目標客戶一對一地深度探價，也有經驗和勇氣在市場預期與企業利潤之間尋找一個平衡點。

　　如果將近期開盤的樓盤與他們自己的前期房源做比較，我們會發現，無論開發商是用“存×抵×”還是“買就送”來包裝價格，說穿了基本上是在4月新政前的價格基礎上打9折。

　　9折可能是近期市場的價格底部，但經過這波放量以后，它會不會仍是底部？所有的開發商都沉默了。

　　開發商、購房者，誰給誰“做局”？

　　人人都吃“杭兒風”這一套

　　銷售前十樓盤占了6成市場份額

　　根據杭州透明售房網上統計，7月份杭州主城區成交商品房2392套，其中成交排名前十的樓盤共銷售1530套，占比約64%；8月1日~24日主城區成交商品房2162套，其中成交前十名共銷售1339套，占比約62%。市場依然是個別“明星”樓盤在支撐，成交越好的樓盤越多人搶，這就是“杭兒風”。

　　購房者當然不傻，只是偶爾有些沖動。“之前我去看過夢琴灣的二手房，戶型好一點的價格也就1萬元/平方米，比新樓盤便宜。”話是這么說，可下單的時候邢先生仍然買了觀瀾時代的房子，問他為什么，在羅列了很多理由之后，他說，“開盤那天人太多了，我怕搶不到。”

　　“這大概是杭州地區購房者的消費習慣，我們發現了。”一位開發商私下承認，“杭兒風”已經成為他們屢試不爽的營銷法寶，越是營造出“托關系都買不到房”的氛圍就有越多人托關系，“基本上只要有銷售過五成的把握就可以開盤，再炒炒氣氛，一般情況下賣掉70%沒有問題。只要放出消息，就算成交量不增多，成交速度也會加快。”末了，他補充一句，“這次真的賣得很好”。

　　真也好，假也好，反正購房者就是吃“杭兒風”這套。無論是行情好還是不好，只要某個樓盤傳出“買不到”的消息，就會有更多人，托更多、更硬的關系去“搶”房，開發商早已深諳此道，購房者也樂在其中。

　　供應量、成交量都在升，誰在助推“小高峰”？

　　大家都想“淘金”，人人都很小心

　　接下來就看“金九銀十”是否會重現

　　上周末杭州有8個樓盤扎堆開盤，僅下沙就有3個，這是偶然嗎？

　　“再不開，接下來的(供應)量可能更大。”選擇在8月21日“湊熱鬧”的一位開發商坦言，他擔心同區域其他樓盤接二連三推盤會消化掉他們好不容易積累起來的客戶，而且接下來下沙板塊預計會有2000套以上的新增供應量，“必須趕緊開盤搶先機。”

　　開發商抱著“先到先得”的淘金念頭，購房者也同樣如此。“這期開盤有25%左右是外地投資客，75%是新老杭州人，這其中90%左右是剛需人群。”某樓盤營銷負責人表示，這次開盤時確實有租大巴來買房的溫州購房團，但從已預定客戶來看，剛需仍然占了絕大多數。

　　“投資客是比前一次開盤時要多一些，但以前那種一買兩三套的幾乎沒有，就算是投資，也只會選一套，這屬于合理范圍內的客戶構成比例。”在業內人士看來，這是市場進入相對穩定期的表現。

　　作為樓市里的“鯰魚”，投資者有著敏銳的市場嗅覺，他們總是“睡得比別人晚，起得比別人早”，投資者現身“淘金”是否預示著市場的回暖？比較樂觀的估計是：“只要沒有新的調控政策，只要開發商不再急著漲價”，這波成交放量將只是一個“前奏”，它會隨著“金九銀十”的到來，逐漸達到峰值。

　　其實，某種程度上，現階段開發商比購房者更緊張，他們擔心這波好不容易到來的好行情會被破壞。 作者： 詹麗華