商業地產領袖分享開發經驗：誘人的蛋糕怎么做

　　一直奉行“專注住宅開發，通過資產高速周轉來獲取超額回報”的萬科，最近高調表示，未來會加大商業地產的開發，包括酒店、寫字樓等。萬科“從商”，成了近段時間行業內的熱門話題之一，這是偶然嗎？恐怕不是那么簡單，在商品住宅市場走勢不明的時候，持有商業地產有防止經營業績大幅波動、增強企業抗風險能力的功能，持有商業地產的誘惑力比以往更大了。而那些商業地產領袖們，正是抓住機會，以自己的方式做大了蛋糕。

　　不炒作但也不沉默

　　抓住機會，讓危機變機會

　　從今年1月份開始，商業地產的成交比重就一直呈上升趨勢，特別是4月份房產新政之后，在市場最清淡的時候，是商業地產撐起了成交量的半壁江山。

　　4月中旬開盤的泰地·北上新城是杭州透明售房網上公布的4月成交套數第一名，它還是唯一一個連續六周進入杭州商品房成交套數前十強的樓盤。“我們也沒有想到成交量會這么好，只能說，很幸運，商業地產項目受樓市新政的影響比較小。”北上新城項目總經理鄭安華坦言，公司原本計劃在6~12個月內完成銷售，“慢慢賣，因為房源數量比較多”。

　　確實如他所說，北上新城一期六幢樓總房源量超過1500套，其中30多平方米的小戶型所占比例將近50%，銷售壓力也不小。“在做項目定位的時候，我們針對的就是中小投資者和剛剛參加工作的年輕人，所以設定單套首付不超過20萬元，現在的銷售情況與前期定位基本符合。”鄭安華說，賣得比較好的是50多平方米和80多平方米兩種戶型，在他看來，這是因為這兩種戶型實用性更強、更適合自用。

　　這個樓盤的熱銷讓很多開發商意識到，轉變觀念，加大商業地產的開發和營銷力度。“目前的房地產調控政策主要針對住宅，對商業地產的影響很小，這使得內外資紛紛進入商業地產。”浙江藍頓置業發展有限公司總經理蔣威風說得很實在，在他看來商業地產和住宅地產的關聯度不大，而且商業地產資金占用量大、變現困難，進入商業地產的開發商大多不會抱著“炒作”的心思，主要還是看好未來經濟發展，對中長期的投資收益有信心。

　　量身定制，適合不同需求　它比住宅開發更需明確定位

　　圈內有一句話，形容商業地產是“一手天堂一手地獄”，而從天堂到地獄的距離，只有一步之遙。但這是以前，在這次的采訪中，我們越來越明顯地感受到，每個商業地產項目的開發企業都在深入研究市場需求、研究他們的目標客群，同質化競爭的問題正在改善，我們已經能夠在杭州找到定位明確、適合不同市場需求的產品——在這點上，他們甚至比以開發住宅為主的企業更加專注、更加努力。

　　“我們幾乎跑遍了北京、上海的商業地產項目，為自己尋找合適的定位。”浙商財富中心項目負責人蔣威風說，盡管還沒有上市，但他們對自己產品的定位已經修正了兩次，從最初的“經典”、“亮點”，現在已經變成了“吸引注冊資本5000萬以上、年營業額1億元以上的浙江本地企業入住”，指向性非常明確。“我們就是為那些已經淘到了第一桶金，正準備向更高一個臺階邁進的企業定制的，專門為他們提供體面的辦公環境和服務。”

　　租售結合，“養雞生蛋”　有耐心有實力來潛心招商

　　四五年前，“出售套現—返租經營”的商業地產開發模式曾經非常盛行，因為不是每家企業都能投入幾億甚至十幾億的資金做一個項目，然后再花五年、十年時間等它產出利潤——不是每家企業都有這個資金實力，更少企業有這個耐心。

　　“事實上，利潤產出會比我們預期的快一些。”浙江建工集團副總高賢林在分享EAC項目的經驗時說，只要找準定位，以租售結合的方式來操盤商業地產項目是一條適合大多數開發企業的路，不至于在銷售時“一哄而上”到了經營階段又“一哄而散”。交付一年半，EAC的寫字樓平均租金已經漲到了杭州之最，酒店式公寓的年均入住率超過80%，而且其中絕大部分是國際化企業的高層管理人員，租期穩定。這對曾經擔心杭州市場高端商業地產項目客源問題的人來說，是一個好消息。

　　在采訪這些商業地產項目的時候我們發現，他們每一個都早早地開始做蓄客，項目還在規劃中就開始招商，所有目標客戶的意見都被拿到內部會議中討論并成為修改設計方案的依據。在這個稍微有點錢就想通過房地產幾十倍上百倍地放大資產、擠進財富榜的時候，也許只有商業地產，能讓開發商有更多危機意識。

　　開發商業地產，浙江本土開發商經驗不足，在規劃、設計商業發展格局時，杭州的經驗也不足，我們已經交了學費，我們還在學習，可能還要繼續交學費，評選“十大領袖商業地產”的目的之一是，我們希望通過經驗分享，讓這個學習的過程能再短一些，讓資源的浪費能再少一些。本報記者 詹麗華