根據(jù)福州房地產(chǎn)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，截至2月25日，福州住宅共成交700多套，這一數(shù)據(jù)與去年同期相比下降將近四成，在南方大部分地區(qū)遭遇百年一遇寒冬的時(shí)刻，福州的樓市也陷入了十年來的最低點(diǎn)。按照買漲不買跌的購房邏輯，在這樣的特殊時(shí)刻，大部分的購房者都應(yīng)選擇觀望等待，然而在這樣的敏感時(shí)刻仍然有一些人入市購房。

　　這些在淡市中買房的人，引起了記者的注意。這些購房者都是些什么人？他們?nèi)绾钨彿浚克麄兊馁彿窟壿嬘质鞘裁矗繛榇擞浾咔巴�福州各大售樓部進(jìn)行了實(shí)地了解。

　　老客戶推薦的房子，更信賴

　　第一站：東方名城今年1月份推出2000多套新房源，均價(jià)在7000元/平方米

　　采訪記錄

　　東方名城位于東江濱，背靠鼓山，前望閩江，房價(jià)適中。今年1月份，開發(fā)商名城地產(chǎn)一次性推出2000多套房源，目前已經(jīng)賣掉800多套，銷售率接近百分之四十。

　　根據(jù)售樓部經(jīng)理劉云琴介紹，東方名城的銷售有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，已成交房源中的一半客戶是由老客戶帶來的。這些老客戶不但帶朋友去看房，還充當(dāng)現(xiàn)場解說，專業(yè)水平不亞于售樓人員。一位在銀行工作的客戶在2006年購買了名城地產(chǎn)開發(fā)的名城港灣，這次又在東方名城買了一套房子，后來又帶了好幾批朋友來看房，最后成交了三四套。

　　劉云琴說，淡季售房單靠售樓人員一個(gè)途徑很難，老客戶的好口碑在此時(shí)對(duì)成交尤為重要。在東方名城的銷售過程中，老客戶介紹新朋友購買的占到了百分之五六十。對(duì)于購房者來說，老客戶的介紹更加值得信賴。

　　市中心，大面積高總價(jià)較俏

　　第二站：香頌楓丹去年11月份推出一批新房源，均價(jià)在12000元/平方米

　　采訪記錄

　　香頌楓丹是一個(gè)位于白馬路邊的高檔樓盤，周邊配套極為齊全，寶萬商圈近在咫尺，中亭街、東街口也都在五分鐘車程以內(nèi)，可以說是一處極佳的生活居所。去年11月份，香頌楓丹一期公開，共推出一百多套房源，面積從120平米到220平方米不等。從銷售情況看，面積較大的戶型銷售情況反而更好。

　　香頌楓丹售樓部經(jīng)理林佳茹表示，與其他樓盤不同，香頌楓丹屬于高端住宅，走的是品質(zhì)路線，購賣香頌楓丹的客戶大多數(shù)為二三次甚至是四次置業(yè)，對(duì)于這些客戶來說，他們更加看中的是房子的品質(zhì)以及房子自身的稀缺性，價(jià)格因素反而淡化了，淡旺季對(duì)它的銷售影響不大。因此在香頌楓丹中，戶型更大位置更佳的優(yōu)質(zhì)房源反而比面積小的房子賣得好。

　　淡季置業(yè)，選擇好品牌

　　第三站：江南水都·心巢今年1月19日推出100多套精裝小戶型，均價(jià)8500元/平方米

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　　即使是在淡季，作為融僑集團(tuán)的第一個(gè)精裝修產(chǎn)品江南水都心巢依然受到了許多購房者特別是首次置業(yè)年輕購房者的喜愛。

　　2月25日下午，在江南水都售樓部，前來看房的人絡(luò)繹不絕，售樓部現(xiàn)場非常熱鬧。根據(jù)售樓部人員的介紹，心巢主力戶型從40平方米到80平方米，主要針對(duì)年輕白領(lǐng)，這個(gè)群體剛工作不久，家里又有一定條件能夠幫忙支付首付。在目前市場比較冷淡的情況，這一準(zhǔn)確的定位幫助心巢實(shí)現(xiàn)了差異化，與此同時(shí)，針對(duì)這一群體的特性，心巢還推出了首付百分之二十，按揭三十年的貸款服務(wù)，以40平方米的戶型為例，8500元/平方米的均價(jià)，一套房子差不多為四十萬元左右，首付八萬，每個(gè)月一兩千元，就可以享受到江南水都2800畝大盤的配套。

　　融僑地產(chǎn)銷售總監(jiān)林玲說，購買心巢的客戶80%是首次置業(yè)的年輕人，對(duì)于首次置業(yè)的人來說，更加看中項(xiàng)目的品牌。不管是自主還是投資，在目前市場比較冷淡的情況下，好的品牌好的產(chǎn)品抗跌性更強(qiáng)。

　　照著樣板區(qū)買房，心里踏實(shí)

　　第四站：公園道一號(hào)三期海潤天地今年1月份推出部分新房源，均價(jià)20000多元/平方米

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　　公園道一號(hào)海潤天地位于烏龍江邊，今年1月份推出部分新房源，在市場比較平淡的情況下，在農(nóng)歷新年前后，在樓市最淡的時(shí)侯，海潤天地卻以20000多元/平方米的價(jià)格一下子成交了兩套大戶型住宅。主要原因就在于海潤天地樣板區(qū)的驚艷亮相。

　　公園道一號(hào)售樓部經(jīng)理吳劍平說，現(xiàn)在的客戶不比以往，下單特別謹(jǐn)慎。特別是像海潤天地這樣的頂級(jí)豪宅產(chǎn)品，要讓客戶信服就必須要讓客戶眼見為實(shí)。為此，在打造精品樣板房的基礎(chǔ)上，海潤地產(chǎn)還投下巨資打造樣板區(qū)，100%的天然原石干掛外立面，500平方米的精裝修門廳區(qū)。

　　吳劍平表示，購買海潤天地的客戶大部分是私營企業(yè)主，對(duì)于他們來說，最看中的是項(xiàng)目的品質(zhì)以及社區(qū)自身的圈子氛圍。雖然現(xiàn)在市場很淡，但是好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不會(huì)有冬天。

　　關(guān)注五四北

　　第五站：福晟·錢隆御景今年1月份推出三十套特惠房，均價(jià)7000元/平方米

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　　“買90平方米送30平方米”，福晟錢隆御景春節(jié)期間推出這一特惠活動(dòng)引起了市場的廣泛關(guān)注。根據(jù)福晟集團(tuán)銷售部經(jīng)理葉秋鶯介紹，自推出這一優(yōu)惠活動(dòng)以來，錢隆御景售樓部的人流量明顯增多，三十套優(yōu)惠房也基本銷售完畢。

　　葉秋鶯表示，購買錢隆御景特惠房的客戶大部分為長期關(guān)注五四北的首次購房者。他們大部分工作在五四路、華林路的CBD地區(qū)，對(duì)于五四北具有強(qiáng)烈的認(rèn)同感。在市場冷淡的背景下，此次特惠房推出，給這些希望在五四北購房的人提供了一次很好的機(jī)會(huì)。受到熱捧也就不足為奇了。

　　買房的人是誰？首次置業(yè)、長期理性投資者

　　如果說，在樓市普漲的年代，買一套房子只是給家庭添置一個(gè)大件物品的話，現(xiàn)在買房就需要很大的勇氣了。從以上售樓部的調(diào)查情況可以看出，目前的購房者大致可分幾類：

　　一類是剛性的首次置業(yè)者。這是中國人的特點(diǎn)，買房是為了讓自己有安定感，也是對(duì)家庭責(zé)任感的體現(xiàn)。有房才有家，這部分需求的購房者反而容易在淡季出手。正如一個(gè)購房者所說：“也許這不是買房子的好時(shí)機(jī)，卻是我需要買房子的時(shí)機(jī)”。這部分剛性需求者大都是剛剛畢業(yè)的年輕人，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們是像江南水都·心巢這樣中小戶型樓盤的主要買家。

　　其次是長期對(duì)某一區(qū)域關(guān)注的人，比如較長時(shí)間住在某區(qū)，對(duì)區(qū)域的情況非常了解，對(duì)該區(qū)的房子在過去幾年中價(jià)格的變化以及什么樣的戶型更適合自己了如指掌，這些人以換樓為主，兼有改租為買的首次置業(yè)者。錢隆御景、東方名城就是這方面的典型。根據(jù)東方名城售樓部經(jīng)理劉云琴的介紹，許多購買東方名城的客戶看中的是樓盤所屬的江濱板塊，他們關(guān)注東方名城時(shí)間很長，對(duì)江濱非常認(rèn)同。許多客戶在市中心都有住房，但他們都希望把原來的房子賣掉，在東方名城實(shí)現(xiàn)終極置業(yè)；

　　還有長期的理性投資者，這里有套股換樓的，有對(duì)未來充滿信心的，有要對(duì)抗通脹的，有要賺人民幣升值的，他們是目前豪宅的主要買家。目前樓市的大環(huán)境決定了投資的難度，但是依然有許多人選擇投資，只不過與之前的短線投資相比，更多的人選擇的是長線投資。

　　他們怎么買房？廣泛了解信息，該出手時(shí)就出手

　　根據(jù)麥田房產(chǎn)市場研究部的研究報(bào)告表明，當(dāng)前大部分購房者以自住為主，短期投資客很少，換房的人較少。相比其他板塊，市中心目前的交易比較活躍，大部分客戶看重市中心的配套以及較好的抗跌性。從市場的人流量來看，目前這個(gè)階段比年前上門量要好很多，年前一般上門客戶單店差不多為一到兩組，現(xiàn)在每天可以達(dá)到七八組；從成交量來看，比年前好一點(diǎn)。其中比較明顯的是，以往成交一套房屋客戶一般只需要看兩到三套房子就能成交，但是現(xiàn)在要看五到六套甚至更多房屋，客戶最終才能下定。

　　麥田房產(chǎn)市場研究部邱經(jīng)理表示，與去年高潮時(shí)買房的“羊群效應(yīng)”不同，目前的購房者更接近專業(yè)的購房者：首先是大量地看房，不只是比較一手的開發(fā)商的房子，還比較同區(qū)的二手房，甚至是廣泛區(qū)域的房子，從容而專業(yè)；其次是砍價(jià)能力強(qiáng)，不到心理接受的價(jià)位決不出手，而正因?yàn)檎莆樟舜罅康男畔ⅲ�以至于他們可以判斷出手下訂的時(shí)機(jī)；當(dāng)然，他們會(huì)總結(jié)出最為合適的條件，比如付款方式和裝修設(shè)備，以及付傭金的優(yōu)惠。

　　這樣的情況，同樣發(fā)生在新房市場。中庚國際華府售樓部經(jīng)理胡萍說，與以往的不同，現(xiàn)在的購房者更加的理性，他們往往要通過很長時(shí)間的比較才能確定。舉個(gè)例子，最近一位客戶購買國際華府的房子前后一共來了三次，其中有一次在售樓部從早上待到晚上，這在以往是很難想象的。因?yàn)榉孔拥炔患翱蛻糇屑?xì)看，已經(jīng)銷售出去了。

　　中國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)名譽(yù)會(huì)長楊慎在2007年度全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)年會(huì)上發(fā)表主題演講時(shí)曾預(yù)言，隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，中國房地產(chǎn)市場將從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向逐步飽和。“這是典型的買方市場的表現(xiàn)，買方擁有了主動(dòng)權(quán)，他們對(duì)大市負(fù)面消息的運(yùn)用，不是感嘆，而是用來維護(hù)自己的利益。”業(yè)內(nèi)人士王劍超對(duì)市場發(fā)表評(píng)論表示。

　　他們的購房邏輯？買方時(shí)代，購房者更看重品牌、品質(zhì)

　　“只要是好東西，就不怕沒人要。”福州零距離營銷銷售總監(jiān)周清燈表示。作為福州主流的營銷策劃公司，目前零距離服務(wù)的客戶有美林灣、香頌楓丹、摩卡小城以及萬科五四北等項(xiàng)目，對(duì)福州市場的情況具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán)。

　　周清燈表示，在市場冷淡的背景下，降價(jià)并不能成為最終的手段，因?yàn)閷?duì)于高端項(xiàng)目來說，動(dòng)輒幾百萬元的房價(jià)款，你幾萬元的折扣客戶沒有感覺。而且豪宅項(xiàng)目也不像普通住宅，買這部分產(chǎn)品的客戶都很理性，他知道自己需要什么，如果產(chǎn)品品質(zhì)能夠滿足他的要求，價(jià)格并不是首要的問題。因此對(duì)于像美林灣、香頌楓丹這樣的高端項(xiàng)目來說，市場冷淡的影響不大。

　　對(duì)于周清燈的觀點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士表示了普遍認(rèn)同。他們紛紛表示，2008年將是房地產(chǎn)市場的一個(gè)轉(zhuǎn)折年，隨著市場從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，購房者將有更大的空間進(jìn)行選擇，福州人的購房觀念也將發(fā)生重大的改變。原先老福州人都有鼓樓情節(jié)，臺(tái)江人都喜歡到鼓樓購房，而鼓樓的人很少去臺(tái)江購房。但是隨著時(shí)代的變遷，新一代福州人購房的理念發(fā)生了巨大的變化，對(duì)區(qū)域的觀念性比上一輩薄弱了許多，相反對(duì)于品質(zhì)的要求提高了很多。原先只要能住就行，后來看的是小區(qū)環(huán)境，再后來看的是小區(qū)物業(yè)，現(xiàn)在福州的購房者可能會(huì)更加看重品牌。只要是好東西，就會(huì)有人購買。(葉成豐)