“直接打折”、“買就送”、“保值計劃”、“特惠房”……房子沒有像之前那么好賣了，樓盤的營銷花招便層出不窮開始鋪陳開來。各樓盤為了在觀望氣氛濃厚的樓市中，爭奪僅有的剛性需求，紛紛卯足了勁要大干一場，各出奇招想在市場中分得一杯羹。

　　但是，客戶到底需要什么？他們在當前的行情中，心里又在想什么？樓市調整期，又一新的課題開始浮出水面：客戶研究。

　　爭奪潛在客戶勢在必行

　　根據杭州市透明售房網數據顯示，進入11月中旬以來，杭州市主城區可售房源已經激增至3萬多套，可售面積達到380多萬平方米，加上余杭區和蕭山區的存量房，可售房源更是達到5萬多套。

　　一邊是供應量節節走高，而另一邊，卻是購房者信心的逐步走低。

　　就在近日，國家發改委和國家統計局調查數據顯示：10月份，全國70個大中城市房屋銷售價格同比微漲1.6%，但全國城鎮儲戶最新問卷調查表明，未來3個月打算買房的居民人數占比分別比上季和上年同期下降1.8個和2.8個百分點，創調查以來的新低。樓市觀望氣氛之濃，由此可見一斑。

　　而在杭州樓市，今年主城區九十月份銷售量僅在1500套上下徘徊，消化速度已經遠遠跟不上供應速度。

　　對于這樣的市場狀況，漢嘉地產顧問機構總經理梅杰坦言，目前市場上“二八現象”甚至“一九現象”已經非常明顯，具體來說，就是樓市中只有1-2成的樓盤，得到購房者的青睞，其他8-9成樓盤，可能要“過冬”了。

　　“面對這一新的形勢，開發商也只能順應生存之道，競爭為本。”梅杰說。

　　梅杰認為，當前市場上的客戶資源就這么一些，各樓盤當務之急，就是放開手去搶。當大家都面臨只有銷售掉房子才能繼續生存的境況，之前開發商之間存在的“你好我好大家好”的溫情脈脈的關系，極有可能被顛覆，取而代之的將是“互相打探消息”，甚至是“明目張膽地爭搶客源”。更有甚者，也有可能出現惡性競爭的情況。

　　事實上，杭州各大樓盤之間的客戶爭奪已經成為樓市主旋律。最為明顯的是新開樓盤之間互相“殺價”，某樓盤辛辛苦苦積累的客戶，被另一個樓盤搶前低開，“搶”走了一大部分客戶，這樣的事情已經頻頻發生。

　　　客戶研究提上日程

　　而在客戶爭奪戰日益硝煙彌漫的同時，一個話題也被前所未有的關注程度提上前臺，那就是客戶研究。

　　攻略地產策劃總監舒恒亮認為，樓市調整，整個房地產業也在反思，其中之一，就是開發商與購房者之間的關系。之前，恐怕很難有一個行業，像房地產行業一樣，商客之間的關系是如此對立的。購房者對開發商抱著很強的防御心理，而杭州樓市近10年來的發展，開發商也基本只以產品說話，只是局限于介紹“我們的產品怎么樣”，而對客戶到底要什么所知甚少。樓盤銷售只要依靠外圍的因素就能完成，這些因素包括火爆的市場、房價的增值預期、各種營銷活動等，與此同時，開發商對于客戶的研究，這個真正的“內功”反而沒有修好。

　　“當市場調整時，許多開發商措手不及，因為根本不了解客戶的需求，也就很容易落敗。”舒恒亮說。

　　事實上，提前把客戶研究做在前面的樓盤，確實在市場調整時嘗到了甜頭。比較典型的一個例子是東方郡，這個樓盤9月底開盤，均價1萬元/平方米左右，目前銷售率已經超過80%，在淡市中是無可爭議的亮點。

　　對此，開發商欣盛房產企劃經理吳劍楠表示，這跟公司之前細致的客戶研究不無關系。項目從產品定位開始，就針對購房需求做過很多次市場調研，比如“項目做Ihome和Vland雙主題社區合不合適”，“目前市場上需要的是什么樣的房子”等等。在大致確定樓盤的定位之后，再針對目標客戶群進行深度訪談，使得方案更為精細化。調研內容涉及“要三房還是兩房”、“喜歡客廳大一點還是臥室大一點”、“對于公共空間的要求怎么樣，門廳需要多大”、“園區中需要什么樣的配套，綠化偏向于哪種風格”等等問題。而在開盤之前，公司更是對客戶進行數輪價格征詢，最終才確定了一個合適的價格面市。

　　而對于許多產品各方面已經無法更改，單從銷售的樓盤來說，舒恒亮認為當務之急，是了解自己的目標客戶現在心里在想什么。“許多開發商武斷地認為現在做什么都沒有用，大勢如此，無力回天。但事實上，如果再對客戶的研究深入一些，可能會發現他們不買房的很多種原因，只要解決了他們的疑惑，他們就會下單。”

　　深入挖掘老客戶資源

　　而如果對客戶資源進行一番梳理，可以發現一個事實，那就是開發商的老客戶資源，正像一座巨大的金礦，散發出耀眼的光芒來。

　　廚房里配備的是Gaggenau從燃氣灶、洗碗機、微波爐、冰箱到紅酒柜、咖啡機等在內的全套電器設備，而這個品牌被稱作是廚房電器世界頂級品牌的邁巴赫和勞斯萊斯；別墅式雙開門入戶；幾乎每個房間都有地熱；面積達到20多平方米的超大面江大陽臺；獨立桑拿房和獨立洗衣房……

　　近日，位于錢江新城的一線江景豪宅陽光海岸，推出首批99套房源，雖戶型面積在380-1200平方米之間，總價超過1000萬元，但一經推出，還是被登記一空。

　　當前行情下，誰還在如此放心大膽地買房？

　　陽光海岸的有關負責人告訴記者，陽光海岸目前的客戶中，有一半是原先買了金色海岸的老業主以及他們所介紹的親戚朋友。還有一些是之前來看過金色海岸，但最終沒有下單的客戶。“當時來看過金色海岸，有經濟實力購買的客戶，最終只有1/20下單，還剩下19/20，說明高端公寓市場潛力巨大。”

　　有了這些已經打過交道的老客戶作為基礎，處于樓市低迷時期開盤的陽光海岸，客戶積累情況異乎尋常地輕松。“你可能不相信，我們的銷售人員只是給這些老客戶打打電話，就喚醒了這部分潛在客群。”她說。

　　她介紹說，今年煙花大會過后，陽光海岸的售樓處就迎來不少客戶，最后10多套房子被登記一空。原來有不少客戶，煙花節被邀請去金色海岸的業主家里看煙花，使得他們對于錢塘江的一線江景房產生了濃厚興趣，并最終促成他們下單。

　　據介紹，金色海岸的老業主在給陽光海岸帶來新客戶的同時，還從實際居住的角度出發，為樓盤提供了很多好的建議。比如陽光海岸衛生間配備有“自動沖洗”、“自動開合”、“自動除臭”和“自動加溫”的智能衛浴潔具，就是聽從了一位老業主的建議，在樓盤里增設的。

　　一位業內人士告訴記者，對于開發商特別是本地開發商來說，老業主無疑是他們度過樓市調整期最為重要的法寶。他們已經享受過該開發商旗下樓盤的居住好處，又有一定的品牌忠誠度，他們的口口相傳，將為樓盤銷售帶來意想不到的效果。

　　哪些渠道可以開拓

　　今年以來，受股市暴跌、國際經濟形勢影響，許多行業的收益下降，間接影響到樓市的購買力，以及人們的消費信心。樓市面臨這樣的大背景，使得不少業內人士非常悲觀，認為大勢如此，難以有大作為。

　　舒恒亮則認為，樓市雖然面臨前所未有的挑戰，但依舊可期。近段時間，通過對人群的研究分析，他們發現，其實許多行業受國際金融風暴沖擊的程度，并不如想象中那么嚴重。反過來，有些行業根本就沒有任何影響。

　　“比如醫生，特別是美容醫生，自己也認為是朝陽產業，根本不擔心自己的收入問題，購買能力驚人。教師人群也承認自己的收入比較穩定。還有一些相對封閉性行業的購買人群，比如能源型產業、軍工業、零售快銷品從業人員等等，也都不受影響。”

　　舒恒亮說，金融危機下延伸的一些產業也值得關注。比如典當行、律師事務所(在深圳、廣州很流行)、心理咨詢師(很多人就業壓力偏大促使這部分需求大量產生)等，他們的生意反而今年更加紅火。

　　“很多人只是購買信心有所動搖，但購買力仍在。或者是自己不知道自己的購買力，可以買到什么樣的房子。”舒恒亮說，這部分人群，都是很具有可爭取性的。

　　對此，陽光海岸的有關負責人也表示，原有的客戶中，外貿行業確實受到了一些沖擊，但其他行業，所受影響甚少。

　　“開發商所要做的，是對客戶研究更為專業一些、更為持久一些。”舒恒亮表示，以前因為行情火爆，開發商的營銷一般都是短期、快速、功利性很強，沒有太長時間給客戶決策，但目前行情不一樣了，如果樓盤現在開始探究客戶的心理，那么等到大環境變好之后，肯定會大有所獲。(記者 吳彩萍）