發表評論 家住深圳市蓮花山腳下的李科強怎么也沒想到，自己突然成了千里之外的成都某樓盤的潛在客戶了。
他并不是去年曾經橫掃西南的深圳炒房團中的一員，也沒有什么親朋好友在成都，但最近卻連連收到來自這個西南中心城市一處新推高檔樓盤熱情洋溢的促銷短消息。
如果不是熟悉情況的朋友提醒，他恐怕一直想不明白，原來是身為市政監理、業務繁忙的他每月不下500元的手機話費“惹的禍”。
據稱成都等內地城市一些樓盤開發商近期進行的短消息促銷，投入動輒上百萬元，他們所“轟炸”的主要對象，就是李科強這樣沿海城市收入不菲、消費能力可觀的目標客戶。
“寧可錯殺一千，絕不放過一個”
“根據客戶要求，我們會通過自己的渠道，拿到深圳市每個月話費500元以上的手機用戶的號碼，然后給他們群發樓盤促銷短消息。”一位成都本地短信息內容提供商(俗稱SP)聲稱。但他拒絕透露有關“渠道”的詳情。
據記者調查，目前SP運營商為群發樓盤促銷短消息開出的價碼不高，一般在每條3分錢到5分錢之間，以每次10萬條發送規模計算，開發商不過花3000元～5000元，遠低于媒體廣告支出或現場促銷活動花費，關注度卻相當高。
一位知情人士稱，正在力推成都新項目的廣州恒大地產，近日的短信促銷一次性投入就達十多萬元。“他們可以根據樓盤的明確定位，選擇相應消費水平客戶的手機號碼，送達率幾乎為100%。”上述SP運營商表示。
四川杰力恩地產顧問公司副總賴翰林認為，雖然通過短信傳播企業品牌的手段已不新鮮，但自2007年底以來，開發商在這方面的投入力度越來越大，占其廣告總預算的比重也越來越高。
備受困擾的李科強抱怨說，現在他只要一看到類似的短信，不用翻頁立馬刪除。
“這種小眾營銷手段覆蓋面積大，傳播率高，是典型的‘寧可錯殺一萬，絕不放過一個’�！贝鞯铝盒谐啥挤止靖呒壗浝砗罘逶u價說。他認為，除了手機話費外，商場購物消費額、銀行存貸款情況等等，都可能被開發商利用作為參考指標，以選擇相應的客戶群體。
“雖然人們大多不喜歡隨時隨地受到打擾，但正在計劃購房或投資的人，說不定會對那些誘人的促銷優惠有些動心，這就足夠了。”他說。
聯合代理 人海戰術
其實，短消息轟炸促銷只是在當前調控重壓之下，急于挽回銷售頹勢的各地開發商采用的營銷方式之一。他們挖空心思的目的，是希望能夠在突如其來的寒冬中創造奇跡。
“我們找更多的代理商幫我們來賣，因為他們各自的渠道和資源都不一樣。”正在成都推售新項目時代豪庭的香港九龍倉(0004.HK)一位人士稱。
九龍倉推行的聯合代理方式，是同時聘請四家來自于不同城市和地區的代理商入場。其中天晟不動產和盛天機構來自上海，對沿海和境外購房者把控能力較強，智博地產和泰閣物業為成都本土公司，智博擅長鼓動中長期投資者，后者的客戶資源則更多是成都本地自住人士。
“光我們就為這個項目調動了40多名專業銷售人員，其他三家暫時沒有準確數字，但我估計至少有超過150名專業銷售代表正在為這個樓盤服務。”泰閣物業負責人說，“這一規模的銷售服務團隊，超過了成都市場上其他任何在售樓盤的水平。”
據知情人士稱，依靠聯合代理“人海戰術”，九龍倉時代豪庭近期投入約400萬元廣告費，實現銷售收入5億多元。
“雖然聯合代理相對獨家代理傭金高一點兒，但代理商渠道不同，整合效果突出，能有效加快銷售進度，現在越來越受歡迎�！焙罘宸治稣f。
“我們的優勢就是能夠拿到幾家大銀行本地VIP客戶的名單，再有針對性地開展營銷活動�！币晃怀啥紭潜P代理商告訴記者。據他說，如今代理商們都根據開發商的條件，各顯神通，從商場、銀行、證券公司、高校乃至一些專業俱樂部等渠道，“深挖洞、廣積糧”。
如香港中原地產曾受委托為重慶某項目做過一次渠道營銷，該項目鎖定的客戶群體為個體戶，中原方面就真的在個體戶云集的朝天門一帶大搞活動，據說反應還很熱烈。
“拐點”也成忽悠手段？
“從我收到的短消息內容的前后變化看，成都的房子明顯不好賣了。”雖然身為“業外人士”，李科強卻有他自己的分析。他說，之前收到的促銷信息，不同批次的新單位很快更替，但自去年12月至今，開發商發來的短信息還在喋喋不休地推銷同一批房子。
但是，不管是短信、廣告還是現場促銷中，各種打折優惠的說法還是滿天飛，讓人看不出個中究竟。
“開發商深知眼下消費者持幣觀望，等待房價下降的心態，有些樓盤就用‘拐點’的概念來忽悠人，先升后降，明降暗漲，所謂優惠往往是蒙人的�！苯芰Χ鞯禺a的賴翰林說。
全國樓市是否出現“拐點”尚存爭議，但曾經坐地漲價不愁賣的開發商們，卻要為營銷成本的節節上升操心了。為了更好地吸引眼球，成都一家開發商斥資百萬元，連續三天用精美的銅版紙廣告把當地某知名都市報整個“包”了起來。
“羊毛最終出在羊身上，多花的這些錢還是要從購房者口袋里掏�！币恢睉c幸自己沒受“忽悠”的李科強說。(黨鵬)
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