當(dāng)前，樓市的低迷仍無好轉(zhuǎn)的跡象，為了減輕市場(chǎng)對(duì)自身的沖擊，地產(chǎn)企業(yè)紛紛尋求多種營(yíng)銷途徑，而這其中，曾探討許久的房地產(chǎn)開發(fā)商與地產(chǎn)中介公司之間的“一二手聯(lián)動(dòng)”已被提上了議事日程。據(jù)悉，珺峰、孔雀城等一批項(xiàng)目目前正在推動(dòng)此事，而首創(chuàng)等一些中介公司也在積極拓展市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“一二手聯(lián)動(dòng)”或許會(huì)成為一種新的趨勢(shì)。

　　市場(chǎng)由熱轉(zhuǎn)冷 一二手聯(lián)動(dòng)成了“香餑餑”

　　什么是一二手聯(lián)動(dòng)呢？簡(jiǎn)而言之，就是開發(fā)商借助于房地產(chǎn)中介公司的渠道、網(wǎng)點(diǎn)與人員優(yōu)勢(shì)對(duì)外銷售新開盤的房產(chǎn)。

　　雖然一二手房聯(lián)動(dòng)的做法在北京還比較少見，但事實(shí)上一二手聯(lián)動(dòng)并不是什么新鮮事物。據(jù)北京領(lǐng)跑房地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理徐東華介紹，在房地產(chǎn)市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)的北美地區(qū)，幾乎所有的房產(chǎn)都是通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)外發(fā)售的。而在我國(guó)的香港地區(qū)，一二手聯(lián)動(dòng)也是早已有之。在上海等一些南方城市，一二手聯(lián)動(dòng)于數(shù)年前就曾經(jīng)進(jìn)行過嘗試，然而一直沒有大面積鋪開。

　　分析人士認(rèn)為，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，開發(fā)商幾乎擺張臺(tái)子就能賣得出去房，想買房甚至還要排隊(duì)、托關(guān)系，中介地鋪的資源優(yōu)勢(shì)也無法充分發(fā)揮。然而隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由熱變冷，賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，讓地產(chǎn)銷售發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。以往一開盤就能達(dá)到銷售目標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)過去了。而面對(duì)現(xiàn)在較為艱難的市場(chǎng)，有了好的產(chǎn)品，還必須要有好的銷售策略才能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。為此，傳統(tǒng)的單一的銷售方式需要突破，而這一二手聯(lián)動(dòng)的銷售模式也就開始為越來越多的人所關(guān)注。

　　“聯(lián)動(dòng)”優(yōu)勢(shì)明顯 規(guī)模成為介入門檻

　　進(jìn)入2008年下半年以來，房地產(chǎn)市場(chǎng)的低走態(tài)勢(shì)越發(fā)明顯，渴望成交量的開發(fā)商不得不多方尋覓出路，而一二手聯(lián)動(dòng)的方式以其自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)自然進(jìn)入人們的視界。

　　鏈家地產(chǎn)的一位分析人士指出，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及未來土地資源的日益稀缺，見縫插針式的樓盤開發(fā)將較為普遍，這樣發(fā)展商就沒有必要建立專門的銷售隊(duì)伍了，它完全可以把策劃、銷售等工作外包，實(shí)現(xiàn)社會(huì)化分工，才能最大限度地節(jié)約成本。今年無論是一手還是二手都面臨著銷售的淡季，所以，這是解決現(xiàn)在各個(gè)售樓處門前冷淡情況的一個(gè)較好的途徑。

　　此外，在如今開發(fā)商求錢若渴的情況下，能節(jié)省一部分成本無疑是對(duì)他們相當(dāng)有吸引力的。專家指出，一手樓盤在銷售過程中需要做大量的廣告宣傳，在目前一手市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，先期的廣告投入過高則增加了銷售成本；若投入過低，宣傳面狹窄不能廣泛推廣。利用地產(chǎn)中介廣泛分布在城八區(qū)的連鎖店構(gòu)成了一個(gè)相互交錯(cuò)的宣傳網(wǎng)絡(luò)。招攬買家的力度遠(yuǎn)比定點(diǎn)售樓處要大。

　　而要想達(dá)到理想的效果，對(duì)中介方的規(guī)模有著一定的要求。據(jù)首創(chuàng)地產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理介紹，一二手聯(lián)手的運(yùn)營(yíng)模式，不是房產(chǎn)市場(chǎng)的平常模式，因?yàn)橐欢�手�?lián)合銷售對(duì)中介公司的要求比較高，這對(duì)于資源有限、銷售隊(duì)伍不強(qiáng)的小公司來說，是不能勝任的。

　　未來發(fā)展如何？ 必須克服三大障礙

　　雖然一二手房聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)明顯，但也有專家指出，要想真正推廣這一銷售模式，還有較多的障礙需要克服。北京領(lǐng)跑房地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理徐東華認(rèn)為，當(dāng)前存在的障礙主要在以下方面：

　　首先，開發(fā)商與中介機(jī)構(gòu)彼此間的信任尚未建立。長(zhǎng)期以來，制約一二手聯(lián)動(dòng)體系建立的因素，除了市場(chǎng)環(huán)境以外，很重要的一個(gè)方面就是彼此間尚未建立充分的信任。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也擔(dān)心自己帶客戶到開發(fā)商那里看房子之后，開發(fā)商或是銷售代理公司會(huì)越過經(jīng)紀(jì)人直接與客戶簽約，導(dǎo)致應(yīng)得的傭金無法取得。

　　其次，單一中介公司不具備資源與渠道的最大化。開發(fā)商對(duì)于一二手聯(lián)動(dòng)最為看重的一點(diǎn)，就是地產(chǎn)中介的渠道與網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。而單一中介品牌的覆蓋面畢竟有限，而且區(qū)域比較分散。而房地產(chǎn)的區(qū)域性消費(fèi)特點(diǎn)比較強(qiáng)，重點(diǎn)消費(fèi)群體多集中在某個(gè)商圈。比如，中關(guān)村的新建樓盤，其主力消費(fèi)人群也都集中在中關(guān)村內(nèi)。開發(fā)商最希望的是能夠調(diào)動(dòng)相關(guān)商圈內(nèi)的多家甚至全部地產(chǎn)中介共同聯(lián)動(dòng)。

　　再者，開發(fā)商與地產(chǎn)中介之間缺乏銜接機(jī)制，這個(gè)“銜接機(jī)制”，一方面是指開發(fā)商如何與眾多中介建立聯(lián)系是一個(gè)難點(diǎn)，雖然同處地產(chǎn)行業(yè)，但是地產(chǎn)中介和開發(fā)商之間并沒有太多的橫向聯(lián)絡(luò)，就像一對(duì)老死不相往來的鄰居，而開發(fā)商也沒有時(shí)間、沒有經(jīng)歷去挨個(gè)拜訪地產(chǎn)中介與之建立聯(lián)系。而另外一方面，即便是已經(jīng)建立了聯(lián)動(dòng)機(jī)制的開發(fā)商與地產(chǎn)中介，也面臨一個(gè)問題，就是如何讓從事二手房銷售的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人像售樓處的接待員一樣了解本樓盤的賣點(diǎn)，如何刺激并敦促地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有銷售積極性。

　　“只有這些問題能得到較為完善的解決，一二手房的聯(lián)動(dòng)才會(huì)有更大的施展空間。”徐東華說。(衛(wèi)東)