當前，樓市的低迷仍無好轉的跡象，為了減輕市場對自身的沖擊，地產企業紛紛尋求多種營銷途徑，而這其中，曾探討許久的房地產開發商與地產中介公司之間的“一二手聯動”已被提上了議事日程。據悉，珺峰、孔雀城等一批項目目前正在推動此事，而首創等一些中介公司也在積極拓展市場。業內人士認為，“一二手聯動”或許會成為一種新的趨勢。

　　市場由熱轉冷 一二手聯動成了“香餑餑”

　　什么是一二手聯動呢？簡而言之，就是開發商借助于房地產中介公司的渠道、網點與人員優勢對外銷售新開盤的房產。

　　雖然一二手房聯動的做法在北京還比較少見，但事實上一二手聯動并不是什么新鮮事物。據北京領跑房地產顧問機構總經理徐東華介紹，在房地產市場比較發達的北美地區，幾乎所有的房產都是通過房地產經紀人對外發售的。而在我國的香港地區，一二手聯動也是早已有之。在上海等一些南方城市，一二手聯動于數年前就曾經進行過嘗試，然而一直沒有大面積鋪開。

　　分析人士認為，在當時的市場環境下，開發商幾乎擺張臺子就能賣得出去房，想買房甚至還要排隊、托關系，中介地鋪的資源優勢也無法充分發揮。然而隨著房地產市場由熱變冷，賣方市場轉變為買方市場，讓地產銷售發生了實質性的變化。以往一開盤就能達到銷售目標的時代已經過去了。而面對現在較為艱難的市場，有了好的產品，還必須要有好的銷售策略才能達到預期的銷售目標。為此，傳統的單一的銷售方式需要突破，而這一二手聯動的銷售模式也就開始為越來越多的人所關注。

　　“聯動”優勢明顯 規模成為介入門檻

　　進入2008年下半年以來，房地產市場的低走態勢越發明顯，渴望成交量的開發商不得不多方尋覓出路，而一二手聯動的方式以其自身獨有的優勢自然進入人們的視界。

　　鏈家地產的一位分析人士指出，隨著市場競爭的加劇及未來土地資源的日益稀缺，見縫插針式的樓盤開發將較為普遍，這樣發展商就沒有必要建立專門的銷售隊伍了，它完全可以把策劃、銷售等工作外包，實現社會化分工，才能最大限度地節約成本。今年無論是一手還是二手都面臨著銷售的淡季，所以，這是解決現在各個售樓處門前冷淡情況的一個較好的途徑。

　　此外，在如今開發商求錢若渴的情況下，能節省一部分成本無疑是對他們相當有吸引力的。專家指出，一手樓盤在銷售過程中需要做大量的廣告宣傳，在目前一手市場低迷的大環境下，先期的廣告投入過高則增加了銷售成本；若投入過低，宣傳面狹窄不能廣泛推廣。利用地產中介廣泛分布在城八區的連鎖店構成了一個相互交錯的宣傳網絡。招攬買家的力度遠比定點售樓處要大。

　　而要想達到理想的效果，對中介方的規模有著一定的要求。據首創地產業務部經理介紹，一二手聯手的運營模式，不是房產市場的平常模式，因為一二手聯合銷售對中介公司的要求比較高，這對于資源有限、銷售隊伍不強的小公司來說，是不能勝任的。

　　未來發展如何？ 必須克服三大障礙

　　雖然一二手房聯動的優勢明顯，但也有專家指出，要想真正推廣這一銷售模式，還有較多的障礙需要克服。北京領跑房地產顧問機構總經理徐東華認為，當前存在的障礙主要在以下方面：

　　首先，開發商與中介機構彼此間的信任尚未建立。長期以來，制約一二手聯動體系建立的因素，除了市場環境以外，很重要的一個方面就是彼此間尚未建立充分的信任。房地產經紀人也擔心自己帶客戶到開發商那里看房子之后，開發商或是銷售代理公司會越過經紀人直接與客戶簽約，導致應得的傭金無法取得。

　　其次，單一中介公司不具備資源與渠道的最大化。開發商對于一二手聯動最為看重的一點，就是地產中介的渠道與網點優勢。而單一中介品牌的覆蓋面畢竟有限，而且區域比較分散。而房地產的區域性消費特點比較強，重點消費群體多集中在某個商圈。比如，中關村的新建樓盤，其主力消費人群也都集中在中關村內。開發商最希望的是能夠調動相關商圈內的多家甚至全部地產中介共同聯動。

　　再者，開發商與地產中介之間缺乏銜接機制，這個“銜接機制”，一方面是指開發商如何與眾多中介建立聯系是一個難點，雖然同處地產行業，但是地產中介和開發商之間并沒有太多的橫向聯絡，就像一對老死不相往來的鄰居，而開發商也沒有時間、沒有經歷去挨個拜訪地產中介與之建立聯系。而另外一方面，即便是已經建立了聯動機制的開發商與地產中介，也面臨一個問題，就是如何讓從事二手房銷售的地產經紀人像售樓處的接待員一樣了解本樓盤的賣點，如何刺激并敦促地產經紀人有銷售積極性。

　　“只有這些問題能得到較為完善的解決，一二手房的聯動才會有更大的施展空間。”徐東華說。(衛東)