保險收入金字塔:塔底月入千元塔尖年薪逾20萬

　　拿錢多的不一定級別高

　　“如果說廣義的保險營銷員概念，上至個險渠道總監，下至還處于試用期的營銷員，都包含在內。因為都非保險公司內勤人員，簽的是保險代理合同，而非勞動合同。”一家大型壽險公司的高級客戶經理對《證券日報》保險周刊表示。

　　按照級別高低壘起的金字塔，想必是許多行業的共同現像。但不同地是，保險營銷員的金字塔石階更多，更新更快。

　　以甲公司為例，自總監算起，保險營銷員大致劃分為市場經理、客戶經理、業務經理、部門經理、總監五大的級別。其中，市場經理主要由試用期的和轉正的兩部分組成；客戶經理又分為客戶經理、高級客戶經理、資深客戶經理三個級別；業務經理又分為業務經理、高級業務經理、資深業務經理。大大小小算起來，不下10個級別。業務經理開始，擁有客戶經理、市場經理組成的營銷團隊；部門經理又下轄業務經理；依此類推。

　　其他保險公司也均大同小異，“雖級別劃分有多有少，名稱也有所差別，但換湯不換藥，實質上沒多大差別。”

　　說到這個隊伍的更新，一方面，有媒體報道，目前，我國保險營銷員平均一年的留存率僅30%，即70%的營銷員一年內即出局，兩年的留存率更是低于15%。

　　而另一方面是說，即使在金字塔內部，級別上下的流動也是其他行業內罕見的。“如果業務能力強，可以連升幾個級別甚至跨越升級。每個季度都會有一次考核，級別隨時升降。”某保險公司業務主管夏女士介紹。

　　劃分級別的目的之一自然是為薪酬待遇的差別。仍以上述第一家壽險公司為例，考慮到市場經理涉行業，可以半年拿責任底薪。另外就是傭金收入。半年之后，責任底薪沒有了，就只剩下傭金收入。不過從客戶經理開始，按照級別不同，以傭金收入為基數，又開始規定不同百分率的再提成。業務經理開始，收入不僅包括自己展業的傭金收入，亦包含其所轄團隊業績一定比例的提成。部門經理亦然，但其個人業務的傭金率要高。

　　據其介紹，如果按照薪酬劃分的話，營銷員明顯分為三大層次。收入一兩千塊的底層，一般是入行不久的市場經理。雖然這部分人流動性特別大，但整體的規模一直都是營銷員隊伍中最龐大的，因為招聘幾乎每天都在繼續。中層主要是平均月薪4000元以上，1萬元左右的營銷員，大部分是客戶經理、業務經理。部門經理的收入一般能夠達到20萬以上的高層水平，但是金字塔靠近頂端的卻往往并不是他們，而是個人業務比較多的客戶經理、業務經理等，比如著名的百萬圓桌會議的會員，2009年參選普通會員的最低標準都是個人單年傭金(FYC)最低達到16.8萬人民幣，他們可能只是一個小小的客戶經理。這樣，按照薪酬就壘起了另一個金字塔，只是“拿的多的并不一定是級別高的，拿的少的都是級別低的。”這是與其他一些行業所不同的。

　　塔底小人物說：“被生活所迫，如今也干起了保險。”

　　人物：小張

　　職位：正式業務員

　　收入：一千左右

　　從業時間：3個月

　　“被生活所迫，如今也干起了保險，有需要的聯系我，希望能幫的上忙！！！電話：xxx”小張同學是我們初三班同學，記憶中的他還是7年前的模樣了，個子挺高，挺陽光，模樣已經不太記得了。

　　突然有一天，我偶然注意到他的QQ簽名什么時候就換成了上面的這樣一句話，就聊了起來。

　　小張同學是今年畢業后7月份應聘到一家中小壽險公司山東分公司的，已經干了3個多月，這個月剛剛轉正。

　　每天早上6點半，泉城的天剛亮不久，小張同學就已經收拾好準備出發了，他要趕去公司開早會，這是你沒加保險公司都必不可少的。從租的地方到公司需要一個多小時的時間了。

　　開完會之后，如果沒有要見的客戶，因為是新人，大多數情況下是沒有的。小張同學就要出去發展陌生客戶了。

　　擺咨詢臺、敲樓（就是挨家挨戶敲門）等常見的陌生拜訪手段，小張同學倒是沒做過，他的方式是去做問卷調查。問卷是由公司已經設計好的，也許公司的目的之一確實是市場調查，可是對于小張同學來說，他的目的就是為了受訪者能夠在問卷上留下他們的聯系方式。這樣的問卷對他來說才是有意義的，他可以針對問卷反映出受訪者的需求，日后給他們打電話推薦產品。

　　可是，能夠讓人停下來做問卷是困難的，更困難地是“當然很少有人愿意留的，就是留也可能是錯的。”“這就看個人本事了。”小張同學說，“不過我還沒有碰到過，呵呵。”

　　即便如此，轉正前的小張同學還是有一段時間想到過放棄。“沒有單子，就無法轉正，也沒有收入。壓力很大。”但是，“已經付出了那么多時間了，就要干出點成績。”所以，他還是堅持到了現在，轉正了感覺好些了。

　　小張同學有個夢想，就是有一天可以帶著女朋友去馬爾代夫看海，保險這條路是否會讓他實現這個夢想呢？

　　腦子里還在想著小張同學的問題，突然聽見一個女人的聲音：“你說我都跟她10年的朋友了，她老說支持我，我剛學保險那會，跟她說，她說：‘好啊，干保險不錯’，不錯那你得支持我啊，可跟她說了幾次，她就說有需要一定找你！我姐也這么說。”

　　“你不能直接跟她們說要她們買保險，像跟我一起住的那朋友那單子，就是因為每天培訓回來，我就把我學的東西講給她聽，她了解這東西了，自己就簽了。”地鐵5號線上，一個稍微有些胖，曬得怪黑的女人接過一個黑瘦黑瘦的女人的話。

　　“要不然，我們去擺地攤吧，我們倆一塊，去一個地，比如你賣飾品，我賣襪子。XX就賣些頭繩、發卡之類的東西一天都能賣兩百多塊呢。”那個黑瘦的女人看來是動搖了，“每天早上去開晨會，就在那講誰誰誰又簽了多大的單子，真有壓力！”

　　……

　　車到站了，我有些游離地下了車。