中新網3月6日電 美國《新聞周刊 中文月刊》的報道說，內地投資者的眼球和資金，正被香港不同品牌的知名度所吸引，雙方利用各自的優勢結盟，開拓特許連鎖經營的版圖。該文并以鄧熹燕與香港周大福珠寶金行的發展經歷來講述這一經營之道。

　　以下是該報道的摘錄：

　　2000 年 2 月，在某國有企業旗下一家金行當負責人的鄧熹燕正在構思如何將金行的業務做大做強，同時，她的手指操控著鼠標，在網上瀏覽相關的行業訊息。偶然間，她發現了香港周大福珠寶金行在內地招募特許經營加盟商，她的腦中突然靈光一閃。“憑著周大福在內地的知名度，如果能夠成為它的加盟商，那不是已經成功了一半嗎？”鄧熹燕回憶說。

　　這條訊息，讓鄧熹燕白手起家。鄧熹燕主動接觸了周大福，提交了一份計劃書。當中詳細闡述了她對業務拓展、資金安排、銷售人員素質、客流量評估及店鋪選址的設想。反復商討五個月后，雙方最終達成特許經營加盟協議。又過了三個月，在國有企業出資下，鄧熹燕在廣東省肇慶市天寧北路開出第一家周大福加盟店，連同加盟費、裝修費及入貨費在內，共花了 550 多萬元人民幣(約逾 76 萬美元)。

　　首家加盟店開業一年，生意比想象中好。鄧熹燕決定從肇慶“走出去”，一步一步把加盟店擴展至佛山及廣州等地。2003 年，她更與一幫人成立廣澤經貿公司，自己擔任董事和副總經理，從國有企業手中收購金飾業務來做。目前她在廣東、廣西兩省十市開設 29 家加盟店，每家店平均年利潤達數百萬元。現在回想起來，鄧熹燕說她這一注沒有押錯。

　　像鄧熹燕那樣對香港品牌青眼有加的內地投資者其實不少。中國(香港)特許經營協會會長葉智輝估計，中國的特許體系數量已超過 2,600 個，加盟店逾 20 萬，每年的銷售規模更以千億元人民幣計。而當中的香港品牌，增長速度更達到每年約 15% 至 30%。

　　造成內地投資者簇擁香港品牌的一個原因，是香港擁有不少國際知名度高的本土品牌，它們的吸引力在 2003 年實施港澳個人游后更進一步為內地人所認識。葉智輝指出，特許經營的理念是以“統一形象、統一管理”的模式擴大市場占有率，達至雙贏。在這“兩統一”的標準下，文化是否相近，便成為投資者考慮的重點。而香港品牌能夠縮短它們與投資者之間的磨合過程，也是它們在與其他國際品牌較量時所獨有的優勢。

　　當然，內地投資者的人脈關系也是香港品牌眼中最有價值的無形資產。以鄧熹燕為例，周大福看重的就是其人脈關系。每到一地，鄧熹燕正是靠各地朋友協助，了解當地珠寶行業發展狀況，在制訂業務策略和尋找鋪面時才能事半功倍，加盟店才得以迅速擴張。的確，對香港企業來說，不管他們的規模有多大，面對差異化程度高，民生、風俗、消費習慣不盡相同的中國市場，尤其是當想要開拓偏遠地區業務時，更會感到無從入手。特許經營讓他們得到了所需的人際網絡，為他們打開這些市場的大門。例如經營多種商務及運動休閑鞋類產品的 Walker Shop，其財務總監朱賢文表示，當該公司開始發展內地特許經營業務時，便擬定以二、三線及偏遠的省市為主，首家分店設在河北郎坊。特許經營不僅讓其品牌迅速站穩陣腳，省卻集團在當地聘請管理及銷售人員等方面的開支，而且“加盟商對當地消費者的習慣也掌握得較好，在選擇貨品種類時更加能夠貼近市場需求。”

　　而同樣地，加盟香港品牌，投資者付錢購買的不僅僅是創業機會，也是這些品牌背后的經營理念、企業管理文化及人才培訓。鄧熹燕對這方面的體會至深。她不諱言，內地“打折文化”根深柢固，面對相熟的客人和親友，或多或少也會給予折扣。然而，加盟周大福后要守的第一規條就是“不能打折，明碼實價”，以免出現同店不同價的惡性競爭。“這令我明白明碼實價才是生意之道，能夠給予客人信心”，鄧熹燕說。目前，鄧熹燕每兩年都要向周大福繳付每店 12 萬元(約 1.7 萬美元)的加盟費，以便獲得定期的人才培訓和銷售支持，以及享受總公司廣告宣傳帶來的銷售效益。

　　當然，香港品牌想要跑馬圈地，或按業務特性采用多頭馬車以拉動業務增長，當中還須依賴各方面發展策略的配合。朱賢文稱，他們主要是通過網上平臺招募那些能夠經營一個省份的大加盟商，市級加盟商則須向省級加盟商申請合作授權。他說：“這種方式有助減低集團付出的資源。”

　　至于周大福就以不同省市的“身價”厘定加盟費及投資額，借此反映不同地區店鋪的贏利能力。該公司董事及中國業務副總經理陳世昌表示，他們會按照各地的人均收入劃分為五個級別，由甲一級一線城市，如北京、上海及廣州等的 800萬元至 1,000 多萬元投資額(110萬美元至140萬美元)，至丁級三線城市，如遼寧省、黑龍江省周邊城市的 200萬元至 300萬元(28萬美元至42萬美元)不等。投資者在通過專責小組的審批獲授予特許專營權后，該公司便會給予培訓及指導，之后加盟商便要自行管理及營運，他們只從旁監督，負責提供貨源。陳世昌指出，在周大福目前逾 700 家分店當中，大約 23%為特許經營店，他們從中賺取利潤及加盟費，風險相對較低。

　　而以纖體美容業務在香港打響名堂的修身堂，也正準備以中小型美容院加盟、其他美容院品牌以加盟形式代銷產品，以及結盟地產開發商，在大型住宅及酒店開設水療會所三種形式發展特許經營。該公司主席張玉珊表示，這三個市場不僅可以配合集團的業務發展模式及理念，更有助集團在最短時間內擴充團隊，也可抗衡同業甚至冒牌店的競爭。

　　然而，香港品牌在內地的特許經營路并非通行無阻，近年進駐中國的外國品牌，好些已成為了香港品牌的競爭對手。例如，西班牙服裝連鎖店 ZARA，其上海南京西路的旗艦店便在2006年，創下一天 80萬元(11萬美元)銷售額的紀錄，成功將便宜、生產快速、時尚的大眾品牌概念帶到內地。葉智輝表示，香港品牌必須進一步加強對市場的了解，在款式、質量、宣傳力度、品牌文化建設方面也要銳意提升，并進行本土化和根據內地市場體系作出價格調整，這樣才能保持競爭力。

　　為了配合今年的發展計劃，Walker Shop 的母公司盈進集團最近邀請了內地女星張雨綺為代言人，打算在未來兩年投放逾千萬元作市場推廣以提升品牌形象。朱賢文說：“特許經營要做得好，必須先讓加盟商享受到好處。”

　　在特許經營方面獨具慧眼的鄧熹燕看好的不單純是周大福，而是整個珠寶金飾行業的前景，以她旗下的加盟店2007年與2006全年對比銷售數據來看，整體增幅已接近30%，她估計單是今個農歷年的業績便會較去年同期上升 20%。現在，鄧熹燕正著手進行她的新店擴張計劃。她說，走特許經營這條路，加盟香港品牌，“我相信我沒有選錯”。(鄭少斌)