中新網(wǎng)11月23日電 鳳凰衛(wèi)視《名人面對面》近日播出了對繞月探測總設(shè)計師孫家棟的專訪。孫家棟當(dāng)年曾主持過中國運載火箭替國外發(fā)射衛(wèi)星的工作。在專訪中，孫家棟講述了在中國火箭還不為世界所認(rèn)可的時候，他如何從一個科研人員轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧�意談判場上的行家”。他認(rèn)為不管是談技術(shù)，還是談生意，都要有一個非常客觀的科學(xué)態(tài)度，對人以誠相待。專訪文字摘要如下：

　　從科研人員到生意談判場上的行家

　　記者：我特別感興趣的是，您在主持咱們火箭替國外發(fā)射衛(wèi)星那一段時間的工作，因為我相信，就是如果說在70年代，您更多的是在埋頭做這些研發(fā)的工作，那么后來可能就是，更多都是和外國人在打交道，要進(jìn)行生意上的談判，這是完全不同的兩個性質(zhì)的工作。

　　孫家棟（以下簡稱“孫”）：對，這件事情啊，我們整個的航天隊伍，當(dāng)時為辦這件事情，是領(lǐng)導(dǎo)抽調(diào)出了一部分同志，一開始有那么十幾個同志去，委托我們?nèi)マk這件事，第一件，就是我們搞技術(shù)的，不懂得什么叫商業(yè)活動，這是很難的一件事情，到了國際上以后，怎么樣宣傳我們的產(chǎn)品，怎么樣找客戶，怎么才能找到客戶，這根本都不懂得這事情。我印象最深的話呢，因為很多愛國的華僑，聽說中國這個火箭要進(jìn)入國際市場，他們都非常熱情，幫助我們，支持我們，甚至于呢，幫助我們介紹一些客戶。我感覺這是第一我們遇到的難度，怎么樣叫做搞商業(yè)活動，這本身就有個學(xué)習(xí)過程。

　　第二呢，跟這個客戶接觸以后，我們中國的火箭在沒開放以前，一直是自己對外不宣布的，突然間就蹦出一個，在世界上又蹦出一個中國火箭要進(jìn)入國際市場，找客戶給發(fā)射火箭，給發(fā)射衛(wèi)星，人家對中國火箭是一點不了解，但是火箭這種商業(yè)活動呢，其中有一個就是對你這個火箭，你信任，就感覺你這火箭，質(zhì)量到底是怎么樣，因為買，采購你一顆火箭，代價也是很高的，我采購的衛(wèi)星放你火箭上發(fā)射，這個衛(wèi)星代價也是很大的，假設(shè)你火箭質(zhì)量不好，你再便宜，我這衛(wèi)星放到上去以后，火箭出了事情，除了火箭損失以外，衛(wèi)星也同樣跟著損失。

　　記者：也損失。

　　孫：這代價是相當(dāng)大的。

　　記者：那么根據(jù)國際慣例，假設(shè)我們替別的國家發(fā)射一顆衛(wèi)星，給人家發(fā)壞了，衛(wèi)星也損失了，我們要賠人家嗎？

　　孫：沒有，這個是一種特殊的商業(yè)活動，就說誰都知道，火箭有非常大的風(fēng)險，你要采購我的火箭，那就是你對我信得過，你交了錢以后，我才能給你發(fā)射，發(fā)射完了以后，成功，咱們雙方皆大歡喜，不成功，那我也不能賠償，因為這個火箭就是這么一個商品。那買方得怎么辦呢？就得在世界上找保險，世界上有保險公司，大的保險公司，聯(lián)合起來，這個一家公司也不敢保。

　　記者：也賠不起。

　　孫：也賠不起，因為碰上一次啊，就了不得，所以他幾個大的保險公司，聯(lián)合起來保險，保險，真正發(fā)射成了，它收益也是很高的。你好比執(zhí)行這一次活動，要保10個億，這個一般來講，保險公司都15%到20%，這就1.5個億到兩個億，20幾分鐘，上天了，成功了。

　　記者：這錢就賺回來了。

　　孫：就賺回來了。這個20幾分鐘，出了事兒了，就上10個億就得賠出去，它是這樣一個風(fēng)險的事業(yè)。所以這樣的話呢，這個買方雖然他可以找保險公司，但是他也要考慮個什么問題呢？就是當(dāng)他這個買了衛(wèi)星，買了火箭，組織這個商業(yè)活動的時候，地面也得有龐大的安排，比如說他地面要建站，他地面要找客戶，把客戶找到了，這樣他才組織發(fā)射，這種活動，它都是要幾年的準(zhǔn)備工作，甚至發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在世界上轉(zhuǎn)發(fā)器的，賣的市場，條件很好，他就包括買衛(wèi)星，買火箭，組織來發(fā)射，你一旦失敗了，雖然保險公司給我賠了這個錢，假設(shè)我在第二次組織采購的話，又幾年以后的事情了，所以世界市場可能就起了變化了，甚至你原來能拿到的市場呢，可能就叫另外一家搞衛(wèi)星的，人家就已經(jīng)占領(lǐng)了。所以這個客戶在采購火箭的時候，當(dāng)然他一方面，也要考慮你火箭的價格，但是有的時候，他假設(shè)對你火箭不信任的時候。

　　記者：你價格再低也沒用。

　　孫：你火箭再便宜，我寧可多花錢，那對我整個的規(guī)劃、計劃，是比較保險的。所以往往有的時候，你差個幾千萬，有的時候甚至差個一個億左右的時候，那客戶都要考慮對你火箭的信任程度。

　　記者：那么當(dāng)我們中國的火箭完全不被世界所了解的時候。

　　孫：所以在那個時候，我就講第二個問題呢，我們一出去以后，怎么樣要客戶對中國的火箭信任，所以在這個問題上需要做大量的工作，因為我們過去雖然執(zhí)行過長期的任務(wù)，我國內(nèi)任務(wù)執(zhí)行得很好，但是對外面都沒有公布，所以這就得做大量的介紹工作，解釋工作。

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