中新網11月23日電 鳳凰衛視《名人面對面》近日播出了對繞月探測總設計師孫家棟的專訪。孫家棟當年曾主持過中國運載火箭替國外發射衛星的工作。在專訪中，孫家棟講述了在中國火箭還不為世界所認可的時候，他如何從一個科研人員轉變為“生意談判場上的行家”。他認為不管是談技術，還是談生意，都要有一個非常客觀的科學態度，對人以誠相待。專訪文字摘要如下：

　　從科研人員到生意談判場上的行家

　　記者：我特別感興趣的是，您在主持咱們火箭替國外發射衛星那一段時間的工作，因為我相信，就是如果說在70年代，您更多的是在埋頭做這些研發的工作，那么后來可能就是，更多都是和外國人在打交道，要進行生意上的談判，這是完全不同的兩個性質的工作。

　　孫家棟（以下簡稱“孫”）：對，這件事情啊，我們整個的航天隊伍，當時為辦這件事情，是領導抽調出了一部分同志，一開始有那么十幾個同志去，委托我們去辦這件事，第一件，就是我們搞技術的，不懂得什么叫商業活動，這是很難的一件事情，到了國際上以后，怎么樣宣傳我們的產品，怎么樣找客戶，怎么才能找到客戶，這根本都不懂得這事情。我印象最深的話呢，因為很多愛國的華僑，聽說中國這個火箭要進入國際市場，他們都非常熱情，幫助我們，支持我們，甚至于呢，幫助我們介紹一些客戶。我感覺這是第一我們遇到的難度，怎么樣叫做搞商業活動，這本身就有個學習過程。

　　第二呢，跟這個客戶接觸以后，我們中國的火箭在沒開放以前，一直是自己對外不宣布的，突然間就蹦出一個，在世界上又蹦出一個中國火箭要進入國際市場，找客戶給發射火箭，給發射衛星，人家對中國火箭是一點不了解，但是火箭這種商業活動呢，其中有一個就是對你這個火箭，你信任，就感覺你這火箭，質量到底是怎么樣，因為買，采購你一顆火箭，代價也是很高的，我采購的衛星放你火箭上發射，這個衛星代價也是很大的，假設你火箭質量不好，你再便宜，我這衛星放到上去以后，火箭出了事情，除了火箭損失以外，衛星也同樣跟著損失。

　　記者：也損失。

　　孫：這代價是相當大的。

　　記者：那么根據國際慣例，假設我們替別的國家發射一顆衛星，給人家發壞了，衛星也損失了，我們要賠人家嗎？

　　孫：沒有，這個是一種特殊的商業活動，就說誰都知道，火箭有非常大的風險，你要采購我的火箭，那就是你對我信得過，你交了錢以后，我才能給你發射，發射完了以后，成功，咱們雙方皆大歡喜，不成功，那我也不能賠償，因為這個火箭就是這么一個商品。那買方得怎么辦呢？就得在世界上找保險，世界上有保險公司，大的保險公司，聯合起來，這個一家公司也不敢保。

　　記者：也賠不起。

　　孫：也賠不起，因為碰上一次啊，就了不得，所以他幾個大的保險公司，聯合起來保險，保險，真正發射成了，它收益也是很高的。你好比執行這一次活動，要保10個億，這個一般來講，保險公司都15%到20%，這就1.5個億到兩個億，20幾分鐘，上天了，成功了。

　　記者：這錢就賺回來了。

　　孫：就賺回來了。這個20幾分鐘，出了事兒了，就上10個億就得賠出去，它是這樣一個風險的事業。所以這樣的話呢，這個買方雖然他可以找保險公司，但是他也要考慮個什么問題呢？就是當他這個買了衛星，買了火箭，組織這個商業活動的時候，地面也得有龐大的安排，比如說他地面要建站，他地面要找客戶，把客戶找到了，這樣他才組織發射，這種活動，它都是要幾年的準備工作，甚至發現，現在世界上轉發器的，賣的市場，條件很好，他就包括買衛星，買火箭，組織來發射，你一旦失敗了，雖然保險公司給我賠了這個錢，假設我在第二次組織采購的話，又幾年以后的事情了，所以世界市場可能就起了變化了，甚至你原來能拿到的市場呢，可能就叫另外一家搞衛星的，人家就已經占領了。所以這個客戶在采購火箭的時候，當然他一方面，也要考慮你火箭的價格，但是有的時候，他假設對你火箭不信任的時候。

　　記者：你價格再低也沒用。

　　孫：你火箭再便宜，我寧可多花錢，那對我整個的規劃、計劃，是比較保險的。所以往往有的時候，你差個幾千萬，有的時候甚至差個一個億左右的時候，那客戶都要考慮對你火箭的信任程度。

　　記者：那么當我們中國的火箭完全不被世界所了解的時候。

　　孫：所以在那個時候，我就講第二個問題呢，我們一出去以后，怎么樣要客戶對中國的火箭信任，所以在這個問題上需要做大量的工作，因為我們過去雖然執行過長期的任務，我國內任務執行得很好，但是對外面都沒有公布，所以這就得做大量的介紹工作，解釋工作。

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