盡力落實公司的銷售SOP、挖掘并滿足客戶的真正需求，并實時為客戶解決問題，你也可以成為王牌業務員。

　　10月底，遠雄集團在舉辦業務表揚大會，并從64位二代宅業務精英中選出7位冠軍，其中有兩位千萬業務員，除了已有15年資歷的賴明珠，另一位鐘坤霖，進入房地產業才不過6年，就已經創下3年銷售300戶的搶眼成績。

　　“其實我只是配合公司的SOP(標準作業流程)，把簡單的事情重復做到位而已，”鐘坤霖簡潔地歸納自己成功的關鍵。

　　業務這一行，易進難生存

　　65年次的鐘坤霖，大學念的是國貿，曾經在知名的餐廳“Goody Goody”打工6年，學習到不少服務業的精髓。

　　后來，他決心從事業務工作，產業選項包括了房地產、藥廠和旅行社，因為考慮到藥廠有專業知識的門坎，而旅行業較容易受到景氣影響，于是他選擇了房地產。

　　“業務這一行，進來容易，留下來很難，”鐘坤霖指出，業務菜鳥階段，就是要勤跑、苦做，如果公司交辦每天要打200通電話，有些業務員可能打去沒人接，就算了，鐘坤霖則勢必聯絡上對方為止。鐘坤霖說，打出200通電話，形同釋放出200次消息，也許在當下沒有明顯的收獲，但是透過口耳相傳，就可能帶來成交的機會，“增加你的工作量，其實就是增加你的機會。”

　　挖掘客戶真正的需求

　　鐘坤霖認為，成功的業務員，就是了解自己的商品，并找到客人的真正需求，才能讓對方買到滿意的房子。鐘坤霖舉例說明，客人的要求五花八門——景觀、坐向、價錢、樓層和門號，甚至連開門的位置也有人講究，所以他會花很多時間跟客人溝通，挖掘對方最重視的需求，“命中率”自然比較高。

　　當年在“Goody Goody”的打工經驗也讓鐘坤霖獲益良多，特別是主動和客人分享。鐘坤霖回憶，“Goody Goody”主打“中菜西吃”，服務人員不只是被動地點菜，也要建議客人如何搭配酒類，消費金額才會放大。

　　他現在從事房屋銷售，也會熱心提供客人裝潢、風水相關的建議，因為是國貿出身，還能談投資理財的話題，“有分享才會有互動，不然就只有賣東西而已。”

　　業務人員對客訴通常避之惟恐不及，鐘坤霖卻會主動幫已經離職的同事處理客訴問題，因為服務態度良好，反而又幫他帶來新的客戶。

　　“業務工作并不是成交就結束了，”鐘坤霖強調：“必須要等客人搬進去住了，而且覺得OK，這才算是達成了任務。”

　　手機24小時不關機

　　業務人員另一個展現“配合度”的“黃金時刻”，就是能夠實時為客戶解決問題。

　　在汽車業界已有26年資歷的LEXUS松江營業所銷售主任黃泰山還記得，有一位女性車主每天早上會開車到外面運動，某一天出了狀況，趕緊打電話向他求救，當時才清晨6、7點，他二話不說，立刻去幫客人排解突發事故。

　　黃泰山表示，業務工作中，“售后服務”是很重要的一環，所以他的手機24小時開機，以備不時之需。

　　至于在平時銷售工作上，企業通常已擬定一套完整的作業流程，重點在于業務人員有無落實。黃泰山透露，像LEXUS服務的是金字塔頂端的客戶，公司對于銷售流程已建立相當詳細的指示，以交車為例，從打招呼、表達謝意、確認客戶的訂單，直到送走客人，都有完整的SOP，每個步驟有沒有做到位，都會影響服務的質量。

　　交車之后，也要隨時跟客戶保持互動，定期提醒客戶保養維修，像LEXUS常會舉辦藝文活動或講座，也不忘提醒客戶參加，甚至寄送生日禮物，務必要讓客戶備感貼心。

　　黃泰山表示，讓一個客戶滿意，他可能會推薦其它家族成員購車，甚至帶進5——8筆成交，做好服務，就是銷售。

　　黃泰山認為，只要態度誠懇，并能提供客戶超過預期的服務，就能贏得客戶的信任，創造亮麗的銷售成績。(摘自臺灣Career職場情報志；謝其浚/有刪節)