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　　孫陶然

　　過往經歷

　　1991年-1998年任北京四達集團副總裁、北京四達廣告公司總經理、中國福利集團總公司副總裁等；1998年-2000年，任北京恒基偉業常務副總裁、深圳恒基偉業信息技術有限公司總經理等。2003年起任乾坤時尚公司董事長。

　　新手上路

　　2004年成立拉卡拉(北京)電子支付技術服務有限公司

　　商業模式

　　在便利店與寫字樓等場所鋪設線下第三方支付終端，為消費者提供信用卡還款、電子商務付款等支付業務。

　　不久前，孫陶然帶著他的團隊去爬了一次長城，他發現不少游客都認得旗子上“拉卡拉”的logo。這個一直想給消費者帶去親切元素的第三方線下支付品牌，5年之后的今天已然步入正軌。但此時的孫陶然卻比以往任何時候都顯得緊張和急迫。

　　不論是承包北京青年報的電腦�？�、成為國內PDA行業代名詞的商務通、抑或是創業板熱門公司藍色光標，這些孫陶然曾經做過的或者投過的項目，都有“立竿見影”的記錄。而像拉卡拉在創辦之初的三年多時間里還一直往里面“砸錢”的，孫稱“這還是第一次”。

　　與聯想“不打不相識”

　　2004年下半年的一天，孫陶然與聯想投資總裁朱立南相約某咖啡廳，此時孫離開恒基偉業常務副總裁的位置已有一段時間。朱勸他，“你還是再做一些事情吧？”

　　做什么呢？首先，重復的事情他不做，其次，模仿別人的事情孫也沒興趣。在孫陶然之前的經歷中，每一次創業在當時都是“比較新的”。最早承包電腦�？�那會兒，PC(個人電腦)還不怎么普及；而1998年PDA (掌上電腦)也沒幾個競爭對手。

　　過足做“甲方乙方”和產品的癮后，孫陶然想到了服務運營，并鎖定了金融服務市場。“2006年之前是電信的黃金十年，加入WTO金融開放之后的十年，則是金融服務的發展高峰期”。

　　事實上，孫陶然也嘗試進入金融服務行業的多個方向，有些方向上甚至把產品都研發出來了，但后來發現缺乏支撐的渠道和網絡。經過一些波折之后，他看到了便利店這個方向，但還是不夠堅定。

　　最終是第二輪800萬美元的融資讓孫陶然決定賭這么一把。在與投資人的協約中明確規定，拉卡拉必須全力進入便利店渠道�，F在看來，正是大眾已經熟悉的各個便利店品牌，為拉卡拉這臺小小的支付終端找到了“寄生”的平臺，“總要讓消費者對拉卡拉的終端有個概念”。

　　對于便利店而言，拉卡拉的支付業務可以吸引更多客流并拉動消費，便利店與社區的結合互動更緊密，這比“一個月收數百元的分成費用”更具吸引力。

　　對于拉卡拉而言，賭便利店這一把的成本可想而知，最大的投入即在終端鋪設和維護上。要實現“百步之內必有拉卡拉”，在幾十甚至上百個中心城市拉卡拉的終端密度不低于當地郵政報刊亭數，這筆投入需要孫陶然啟動第三輪的融資。

　　惹人注目的是，第三輪2500萬美元的融資由與孫陶然有著18年淵源的聯想控股領銜投資�！白鲭娔X專刊的時候，聯想是我們的客戶；做廣告公司包括后來的藍色光標，聯想也是我們的客戶；商務通也曾把聯想的同類產品打得稀里嘩啦。”孫有些不好意思地說，“不打不相識”，聯想的柳傳志因此記住了他。

　　截至目前，拉卡拉已在全國鋪設3萬余個終端，覆蓋80余個城市。而在年初本報記者采訪拉卡拉的時候，這一數字僅為1.8萬臺。

　　“現在錢還沒花完，還有好多！”孫陶然不無得意。

　　從內容商到平臺商

　　拉卡拉是孫陶然從銀行的排隊經歷悟出來的。以拉卡拉目前使用量最大的服務———信用卡還款為例，跨行轉賬還款時，消費者可以去銀行排長隊辦理，也可以在便利店的拉卡拉終端上刷刷卡就完成。

　　這一業務使得拉卡拉與各金融機構成為天然的合作伙伴。孫陶然覺得，“一個人做事情的時代已經過去了”，金融服務是“通力協作按勞分配的行業”。

　　自今年年中開始，拉卡拉開始往寫字樓滲透�！氨憷�店的支付點類似于拉卡拉的旗艦店，很多銀行會扎堆向寫字樓某個公司發行一批信用卡，所以不論對于發卡行還是卡用戶而言，提供公司門口隨時還款的服務，正是他們需要的�！睂O介紹說，目前覆蓋的30余個重點城市，每個城市已有數百臺的寫字樓終端。

　　孫還透露在不久的將來，拉卡拉的標識也會像銀聯標識那樣，出現在A TM機上。這意味著拉卡拉的服務會嵌入各銀行的ATM終端�！鞍俨街畠取钡睦�卡拉正與消費者進一步拉近距離，孫計劃將之縮為5-10米“最好是能出現在消費者的桌面上”。

　　除了實現“無所不在”，孫陶然還要讓拉卡拉“無所不能”。事實上，據記者了解，信用卡還款、通信服務的充值業務，一直是第三方支付品牌“走量”的產品，利潤貢獻并不大。因此，開發更具高毛利的支付產品自然在情理之中。

　　與區域性的線下支付品牌合作就是最好的體現：車船稅、水電煤氣費繳納、基金保險續繳等業務都可以借助拉卡拉的渠道一并“做大”，雙方從中“按勞分配”。當然，拉卡拉的信用卡還款等特色業務，也能疊加到區域性品牌終端上去。

　　在一些高質量的網點，拉卡拉終端上已經加入一塊液晶顯示屏�！斑@不是用來賣廣告的�！睂O糾正了記者的猜想�！皩嶋H上可以開展電子商務，像淘寶、麥考林的目錄或者期刊訂閱的廣告可以在顯示屏上展示，消費者直接刷卡埋單，貨送到家里。”對于便利店而言，不需要管理產品和物流，也能穩賺交易提成。

　　“在拉卡拉還沒有找到合適的合作伙伴之前，我們先充當內容提供商。在未來這將成為一個讓供應商們跳舞的平臺�！睂O陶然介紹說。

　　“第一次有爬坡的感覺”

　　孫陶然坦言，這一次創業體會比較深，“前面幾次是稀里糊涂就走過來的，看到一個機會，別人提出一個請求，出于面子和感情一個個做起來了�！钡�這一回做拉卡拉卻不一樣，“挑戰比較大，一開始提出的模式不太被大家認可，投資方比較不看好�！彼�以，在孫陶然決定賭一把進入便利店的時候“才第一次真正感到自己是在創業�！�

　　除了市場前景和商業模式，投資方還關注“誰來做”？“最難的可能是第一次創業，誰都有第一次的時候，團隊上弱一點，不過前兩項不弱的話機會還是蠻大的�！钡珜τ趯O陶然這位“創N代”而言，他以及他的團隊更受到投資方的考量，“你之前承諾過的事情是不是都做成了？這個很重要！”

　　之前的創業，孫陶然總會帶著公司先走上軌道，之后就能做個年度計劃，閉著眼睛授權給部下去運轉。現在的拉卡拉也不例外。孫陶然再一次度過了一開始指令式管理的階段，工作已經變得比較輕松，反而是副手們一個個忙得不可開交。

　　“上半年進入矩陣式管理，現在進入目標管理階段，我把公司戰略和模塊設定好了之后，交給直接對我報告的副總裁們就行了。”孫陶然需要像柳傳志那樣，跳出畫面看畫，讓自己與拉卡拉保持一定的距離。原因在于越掙扎的時候他越是放松，而公司越順暢的時候，他反而越緊張，“總想著會不會還有些事情沒考慮到。”

　　這種前所未有的“爬坡掙扎”的感覺，正在于拉卡拉的盈利周期被相對拉長�！艾F在砍掉表現不太好的支付點就可以盈利了。這其實是個策略問題，即是‘種一塊地收獲一塊？還是先廣泛播種？’”投資方的要求顯然選擇了后者，拉卡拉要做成全國性的、覆蓋消費者日常支付品種的平臺。

　　即便到了拉卡拉“無孔不入”的那一天，服務收費也是孫陶然要邁過的一道坎。目前拉卡拉多數支付業務都仍是免費的培育階段，但“免費的服務是不會永遠存在的，收費才能支撐這個行業的健康發展�！�

　　“當然，這個收費還要在消費者能接受的范圍內，比如5毛錢、1塊錢。”孫陶然對未來的盈利目標并不悲觀，“我想不會拖到2012年吧？到時候地球都毀滅了�！彼�笑言。

　　有話要說

　　高管創業在凝結一個團隊上會有優勢，但創業的氛圍很重要，團隊成員搞清楚自己創業的目的。

　　如果過去有成功創業的經歷，在融資上會更加便利，甚至是你來選投資公司，選擇投資公司需謹慎，雙方的投入預期和退出時間必須匹配。

　　項目可以圍繞自己積累的優勢和資源展開，但不要和你以前的公司直接競爭，也不要直接挖人，職業道德和事業領域需雙重考慮。