在廣州的辦公室里，36歲的中國(guó)酒店采購網(wǎng)總經(jīng)理王愛良聲音帶著一些疲憊：“我們不能算成功，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)成功的媒體營(yíng)業(yè)額應(yīng)當(dāng)在1000萬元人民幣以上，而我們只有五六百萬元，網(wǎng)站業(yè)務(wù)還在虧損。”

　　中國(guó)酒店采購網(wǎng)每天會(huì)有2萬多個(gè)頁面的訪問量，雖然其訪問量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上大眾網(wǎng)站，但是在酒店采購行業(yè)，卻可以排在第一位。

　　2008年年底，中國(guó)酒店采購網(wǎng)獲得了一筆500萬元的風(fēng)險(xiǎn)投資。在酒店采購領(lǐng)域諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，中國(guó)酒店采購網(wǎng)是唯一一家獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)，也是最有希望實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入超過1000萬元的企業(yè)。王愛良透露，他們很快就會(huì)和一家國(guó)內(nèi)著名平臺(tái)企業(yè)進(jìn)行排他性合作，投資方為此將再投入幾千萬元巨資，原因就是看好他們未來的成長(zhǎng)。

　　基因

　　王愛良原來是一名記者，從1999年開始，他一直供職于一家有影響力的酒店經(jīng)理人雜志。

　　雜志定位非常高端，只關(guān)注五星級(jí)以上酒店，在圈子里非常成功，有50多名員工，年?duì)I業(yè)收入幾百萬元。王后來做到這個(gè)雜志的副社長(zhǎng)。

　　但是，王愛良對(duì)這個(gè)雜志的定位總存在著些許不滿：為什么只做高端，那么多中低端酒店的需求為什么不考慮？既然廣告主要來自于酒店采購部門，那還在雜志上空談酒店如何經(jīng)營(yíng)，酒店文化如何建設(shè)干嗎？

　　做酒店行業(yè)媒體的人都知道，酒店行業(yè)的需求其實(shí)來自兩方面，一方面是把產(chǎn)品(比如房間、會(huì)議室)銷售出去，另一方面是采購。為了提高銷售，酒店需要在大眾媒體而不是專業(yè)媒體上打廣告，只有采購，酒店才會(huì)在專業(yè)媒體上打廣告。

　　王愛良分析，他所在的媒體是專業(yè)媒體，廣告客戶的主體自然是酒店采購部門。看清這一點(diǎn)，在說服不了同事的情況下，他決定自己?jiǎn)胃桑瑢Ｗ霾少徆┬栀Y訊。

　　2003年，王愛良建立了網(wǎng)站，同時(shí)開始做一份報(bào)紙，用來支撐網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)。“報(bào)紙用的是國(guó)際刊號(hào)，但是這不妨礙我們每周幾萬份的發(fā)行量。”

　　事實(shí)證明，王愛良的判斷是正確的，因?yàn)樗�離開的那本雜志，現(xiàn)在也開始向他學(xué)習(xí)，增設(shè)一些采購方面的欄目和報(bào)道。王愛良用自己的行動(dòng)影響了這個(gè)行業(yè)。

　　平衡

　　雖然酒店采購行業(yè)規(guī)模不大，但如果把餐飲業(yè)包括進(jìn)來，整個(gè)酒店餐飲行業(yè)的采購規(guī)模卻不小。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2008年酒店餐飲業(yè)總體采購規(guī)模超過6000億元人民幣。

　　目前國(guó)內(nèi)的賓館、飯店，包括低檔的旅館住宿企業(yè)有30多萬家，而與住宿行業(yè)密切相關(guān)的餐飲企業(yè)則超過了380萬家。為了擴(kuò)大銷售，王愛良想到的辦法是報(bào)網(wǎng)結(jié)合。《中國(guó)酒店采購報(bào)》為12開、40個(gè)版的周報(bào)，一頁廣告的價(jià)碼大致1萬元左右。在這份報(bào)紙上，王愛良主要上四星、五星級(jí)飯店的采購廣告。而在網(wǎng)絡(luò)上，利用網(wǎng)絡(luò)容量無限的特點(diǎn)，他以很低的收費(fèi)刊登供需信息。網(wǎng)站和報(bào)紙互為補(bǔ)充。

　　在網(wǎng)絡(luò)上，王愛良的基本銷售手法是出租商鋪。目前，在他的網(wǎng)站上有7萬多家餐飲住宿企業(yè)注冊(cè)了商鋪，而他們中的大多數(shù)注冊(cè)的是免費(fèi)商鋪，只有幾百家注冊(cè)的是付費(fèi)用戶。

　　付費(fèi)用戶最低收費(fèi)是每年2200元，這些用戶可以在中國(guó)酒店采購網(wǎng)上發(fā)布在限制條數(shù)以內(nèi)的產(chǎn)品信息、軟文和招聘信息。而VIP用戶的費(fèi)用是25000元/年，一般都是大飯店集團(tuán)。他們有免費(fèi)在網(wǎng)上開采購會(huì)的權(quán)利，也可以得到中國(guó)酒店采購網(wǎng)的協(xié)助，開辦線下采購會(huì)，但是線下采購會(huì)的費(fèi)用需要企業(yè)自理。

　　目前，中國(guó)酒店采購網(wǎng)有20多名工作人員，他們的工作就是幫助企業(yè)找到合適的供應(yīng)商，這是一種不可或缺的工作，也非常繁瑣。因?yàn)榫频晷枨螽a(chǎn)品種類包羅萬象，而不同的質(zhì)量有不同的價(jià)格，比如酒店采購的毛巾，需要繡上自己的logo時(shí)，字?jǐn)?shù)不同、筆畫不同價(jià)格都不一樣，這使得產(chǎn)品沒有標(biāo)準(zhǔn)化的可能，增加交易達(dá)成的難度，必須要人力才能完成。

　　王愛良坦承，網(wǎng)站的成本主要是人力成本，每年都至少要花上百萬元，造成網(wǎng)站虧損。由于報(bào)紙部門有20多名員工，每年盈利比較多，因此兩者合計(jì)，公司還能保證盈利。

　　“但網(wǎng)站是我們的基礎(chǔ)平臺(tái)，不可或缺，盡管耗費(fèi)巨大，但戰(zhàn)略上必須投入。”王愛良認(rèn)為，網(wǎng)站帶來了很大影響，而中國(guó)酒店采購網(wǎng)能走到今天，網(wǎng)站的功勞是巨大的。

　　勾連

　　中國(guó)酒店采購網(wǎng)在經(jīng)營(yíng)上的另外一個(gè)方法是組織采購經(jīng)理俱樂部，并且讓采購經(jīng)理們定期聚會(huì)。

　　王愛良介紹，目前國(guó)內(nèi)四星、五星級(jí)賓館不足1500家，每一家賓館一般都有五六名工作人員負(fù)責(zé)酒店采購。而這些采購人員中，只有采購部經(jīng)理才是他們俱樂部的會(huì)員。當(dāng)然，三星級(jí)以下賓館如果有相應(yīng)負(fù)責(zé)采購的人員，也可以加入。

　　“每個(gè)城市都有采購經(jīng)理，但是他們聯(lián)誼的機(jī)會(huì)很少。他們?cè)诓少徤贤�往是自己閉門造車，其實(shí)很需要交流行業(yè)信息。”王愛良認(rèn)為，雖然供應(yīng)商有時(shí)請(qǐng)采購經(jīng)理吃飯，但是供應(yīng)商請(qǐng)客畢竟忌諱，采購經(jīng)理很少因此碰面，而他組織的俱樂部就成為他們溝通的好地方。在深圳、廣州、杭州、南京、上海等華東、華南地區(qū)，中國(guó)酒店采購網(wǎng)往往一年舉行一次以上的采購經(jīng)理聚會(huì)。

　　在聚會(huì)上，王愛良也組織討論一些讓采購經(jīng)理感興趣的話題，比如三文魚如何保鮮，請(qǐng)人做一些小講座，這些都得到了采購經(jīng)理的歡迎。“這些人對(duì)我們的業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，如果能和他們搞好關(guān)系，獲得他們的支持，那么我們的業(yè)務(wù)沒什么不好做的。”王愛良感慨。

　　與人們印象中采購經(jīng)理是“肥差”不同，現(xiàn)在是一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，顧客都需要個(gè)性化服務(wù)，這就要酒店增大開支。然而酒店的收費(fèi)多年來并沒有多少變化，采購成本指標(biāo)并沒有上調(diào)。在這種情況下，采購經(jīng)理往往都承擔(dān)了很大的壓力，很需要溝通經(jīng)驗(yàn)。

　　如果這種需求和聚會(huì)上推銷的產(chǎn)品找到結(jié)合點(diǎn)，自然容易被采購經(jīng)理接受。賓館都需要裝一個(gè)顧客床頭的燈光、電視控制臺(tái)，而傳統(tǒng)的控制臺(tái)是機(jī)械裝置，一個(gè)成本要2000多元。一家公司設(shè)計(jì)了電子裝置，不僅小巧，而且成本僅1000多元。王愛良和這家公司一起在采購經(jīng)理聚會(huì)上講解這種新產(chǎn)品，結(jié)果采購經(jīng)理饒有興趣。畢竟在現(xiàn)在賓館業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的年代，采購經(jīng)理都希望找到新產(chǎn)品降低開支，完成自己的采購指標(biāo)。像這種推介今后有可能會(huì)成為網(wǎng)站重要的利潤(rùn)來源之一。