“蘋果迷”徹夜排隊嘗鮮新版iPhone，恰好對比出國內缺乏用戶敢于搶先體驗的3G產品和服務

　　盡管熱情有所減淡，加之網上預購和陰雨天氣的影響，“蘋果迷”們為候新款而生的“排隊文化”依然很有看頭。18日，蘋果新版iPhone在美國首發的前一天下午，死忠的粉絲們就甘冒風雨，在蘋果位于紐約第五大道的旗艦店前自發排起長隊。19日早上7點，數百人的排隊身影雖說較往年稀薄許多，但較其他智能手機的首發，iPhone手機的銷售依然可謂火爆。

　　這廣被認為是體驗式營銷在美國市場的重大奏效，但轉看中國市場，照搬蘋果iPhone的市場策略首先就過不了消費者的心理與習慣關。因此，在亟待突破營銷短板的中國3G市場，運營商就需要從刺激用戶體驗和購買的角度出發，借鑒式地在價格、服務等方面創新思維，這才是美國iPhone的“排隊文化”留給中國市場的最大啟示。

　　美國消費心理VS中國消費習慣

　　排隊，又是排隊。蘋果手機連續三年的購買狂熱、已經習慣性地讓人為其貼上供不應求的銷售標簽。iPhone 3GS首發當日，華爾街分析師就預計在接下來的兩天內，銷量將達到50萬部至70萬部。

　　這早已不是新聞。過去兩年，舊款iPhone開賣時的萬人空巷場面至今仍讓很多人談之“色變”。去年，3G版iPhone首發時，紐約曼哈頓第五大道旗艦專賣店前排隊者數量高達幾千人，首發后第一個周末的銷量就高達100萬部。相比之下，今年的排隊景觀已經黯淡許多。

　　這種熱度首先與蘋果手機自身的技術優勢、時尚功能，以及美國特有的“蘋果文化”密不可分。“蘋果效應”首先緣于一種極賦開拓性和引領潮流的大膽創新，包括技術和服務，不偏不倚地契合著美國消費者敢于也樂于嘗新的體驗心理，這也是體驗式營銷在美國勢如破竹的頭等因素。　　

　　但是回過頭看中國市場，“3G體驗季”中的運營商熱情與消費者的回應實在不成正比，這就說明，全盤照搬蘋果模式是行不通的。

　　中國消費市場的習性眾所周知——喜歡觀望，注重實用。消費者太習慣翹首企盼直至新品高峰價過后的“縮水”期再紛擁而上，抑或是待某類產品服務有口皆碑后才“痛下決心”。因此對中國消費者而言，體驗式營銷遭遇的頭道門檻正是消費大眾的心理關。

　　超低購機價捆綁套餐VS按流量或時長計費

　　同樣從用戶需求和接受力考量，iPhone排隊現象還折射出iPhone手機自身的捆綁式營銷服務在美國市場獲得的廣泛認可。2007年AT＆T與蘋果簽訂了iPhone的獨家經營協議。蘋果新版iPhone3GS只要199美元，舊款iPhone3G只要99美元。用戶以如此低價購買iPhone的前提條件是，與AT＆T簽約2年，并承諾使用數種套餐中的一種。

　　據了解，在美國購買一部頂級配置的iPhone，捆綁每月70美元的套餐服務，消費者使用iPhone兩年的最低成本也不過1980美元。但回頭看中國市場，按當前匯率比價折合的約13543元人民幣就遠超中國消費者的承受力。如果不選擇捆綁服務，一部iPhone裸機價要增至700美元，約合4788元人民幣，這同樣令很多中國消費者望而卻步。

　　由此說明，定價問題是中國市場的最大制約因素。三大運營商眼下競逐的3G市場營銷無非是按流量和按時長計費套餐的對峙。但騰訊網近期進行的一項5萬多人參與的調查數據顯示，74%的投票者認為目前運營商推出的3G上網資費套餐都過于昂貴。更有網民直接質疑：“一部高清電影就需要500MB左右的流量，現在運營商給出的資費套餐提供的那點流量能讓我看幾部？”這就頗值得中國運營商對用戶服務做更深入思索。

　　中國3G市場需針對用戶需求借鑒iPhone的體驗式營銷

　　從美國iPhone排隊現象看3G時代的中國市場，遵循消費者的心理特征借鑒iPhone的體驗式營銷就成為最具可行性的市場策略。

　　首先，根據中國消費者的性格與心理，運營商如果一味等待業務成熟，勢必大大延緩整個3G產業的發展進程。如何從認知度上最大限度地提升消費者的體驗熱情，應成為中國運營商的當務之急。

　　在國內某知名網站的一項關于3G知識的調查中，超過99%的用戶表示只知道高速上網、視頻通話和手機電視三種服務。因此，如何切合消費者的日常生活所需，加大實用性的3G服務功能與內容，同時加大市場推廣力度，是對運營商創新思維的最大考驗。另外，除了服務，技術上的優化升級也是體驗式營銷奏效的關鍵。從此次新版iPhone人氣不及往年來看，分析師表示產品更新不明顯是一大原因，這也為中國3G的發展敲響了警鐘。

　　其次，體驗式營銷能否在中國市場破題，相關套餐和售后模式等服務類別成為又一大關鍵。如何根據不同用戶群體的不同需求，設計合理的購機、上網、套餐價格，也成為中國3G市場的發展重點。專家建議，融合多種套餐，細分不同用戶群體進行捆綁推廣或是眼下對策。 翁佳焰