他告訴我，自己用的這款聯想智音手機只有700多塊錢，說著，他讓同事打來電話，然后把手機放在會議桌上，走出好幾米遠，一邊在房間里來回踱步一邊和電話另一端對話，以便讓我感受一下擁有兩個麥克風的手機的音質。“3G手機主要是視頻通話，所以免提音效很重要。”他這樣強調。45歲的呂巖是聯想移動總裁，在聯想工作了17年，其中15年的時間在研發和銷售臺式電腦。外界一直以“相當低調”來評價這位曾幫聯想成功整合IBM的功臣。一年半前，聯想移動這支國產手機的老牌主力軍正在經歷最艱難的時刻，連續兩年虧損，呂巖臨危受命，開始了艱難的反擊之旅。

　　“2008年，國內手機市場整體下降了20%，聯想手機在海外市場同比萎縮了將近一半，今年依然是艱難的一年。”呂巖說，“冬天對誰來說，都不好受。但如果你比我更慘的話，將來春天的時候，我會比你跑得更快。”

　　艱難時世

　　經濟觀察報：2008年1月，你接手聯想移動的時候，它正經歷艱難的時刻，同時由于國際金融危機的沖擊，像諾基亞這樣的巨無霸業績都在大幅下滑。你經歷了什么樣的困難？

　　呂巖：困難很多。一方面有國外品牌和“山寨機”的雙重夾擊；另一方面，對3G研發投入還要不斷加大。3G時代，三大運營商三種技術標準的手機都要開發，當然要分清主次。

　　2004年至2005年是我們的黃金發展期，毛利率在30%以上，但僅僅過了兩年的時間，聯想手機就陷入了虧損，主要是由于策略沒有及時調整。聯想移動當時有近9000名駐店員，但僅靠低效率的營銷方式是不能支撐企業的可持續發展的。另外，由于“聯發科模式”讓手機制造的門檻降低了很多，市場競爭趨于復雜和激烈，再加上國際品牌的低價策略，讓國產手機困難重重。

　　經濟觀察報：同時開發三種手機系統平臺，對于普遍虧損的國產手機廠商來說，資金壓力是不是太大了？

　　呂巖：2008年，我們的總體費用大約在4到5億，包括研發、管理和銷售，其中研發經費占2個億，同比增長了20%，也就是說我們將一半錢投入到了研發上。我們停掉了不少2G項目，把費用轉移到3G項目上。資金壓力確實很大，尤其是在TD手機上的投入。

　　經濟觀察報：這確實是一個困局，經濟蕭條，人們換機的速度減慢，整個行業除了3G之外，似乎看不到什么更廣闊的前景。

　　呂巖：是這樣的。手機廠商感到壓力的一個重要原因就是在3G上的投入加大了。以前是你做一個平臺，換一下手機外殼、加上一些新的應用就可以了，現在首先是平臺就不一樣了。過去“山寨”手機和國產品牌一般都是用聯發科的平臺，但現在我們用的是高通、大唐、展訊的平臺。高通的平臺中還有6系、8系等等的區別，技術系統很復雜。

　　經濟觀察報：那么3G手機究竟什么時候才能賺錢？

　　呂巖：我說現在就賺錢，肯定是騙你，市場真正能夠大規模應用應該在一年以后。我現在不考慮賺錢不賺錢的問題。我能不做嗎？這是一個必然的選擇。

　　經濟觀察報：去年你們在全球賣了多少部手機？

　　呂巖：總共七八百萬部，其中海外市場是100萬部，平均售價60美元。年銷售額40多個億。

　　經濟觀察報：海外市場去年同比下降了多少？

　　呂巖：下降了40%，以前主要銷往印度和俄羅斯，但是受金融危機的影響，這兩個市場萎縮嚴重。所以在不斷開拓新的市場，目前主要是土耳其和東南亞市場。但獲取新客戶需要一定的時間，同時還要應對他們貨幣的貶值，有時候一下子就貶值10%，后來他們就不進我們的貨了。

　　改變游戲規則

　　經濟觀察報：現在所有的手機廠商都要面對3G手機的有效需求不足、客戶滿意度不高的問題，那么你們怎么和運營商一起去培育這個市場？

　　呂巖：3G的真正應用是在互聯網的應用上，3G手機未來不僅是網速之爭，更是業務平臺之爭，芯片廠商、運營商、手機制造商、服務提供商都展開了這個平臺的爭奪，蘋果、諾基亞、google、中國移動等等都從不同的角度，用不同的模式試探這一市場，而手機和操作系統的爭奪也在逐漸開始。中國移動最近推出了OMS系統，這是一個開放的手機系統平臺，是著眼于未來的構想，從根本上將手機變為運營商服務的“入口”。

　　在這個開放平臺上，你看到一個好的應用就可以抓過來用，基于這個OMS的平臺我們用了一年半的時間開發了oPhone手機。接下來，我們還會推出oPhone第二代、第三代，一直推下去。第一代前期的營銷費就有5000萬。如果理想的話，總費用應該在2個億。2008年，我們推出了80多款手機，今年推出9-12款TD手機。

　　經濟觀察報：你如何看待運營商自己推手機操作平臺？

　　呂巖：運營商推手機操作系統，超越了以前簡單地將增值服務內置手機的做法。通過推自有手機操作系統，一方面，運營商為自己的增值業務打造了一個整合平臺；另一方面，進一步整合了產業鏈，提高了對行業的控制力。

　　事實上，這個做法會讓整個產業鏈的競爭規則發生轉變，比如“山寨”廠商就很難參與其中。對于終端廠商而言，是否擁有運營商所期望的技術開發實力、產品品質和服務能力等，都成為能否參與其中的關鍵因素。

　　經濟觀察報：你怎么評價最大的競爭對手——天宇朗通？

　　呂巖：有很多地方值得我們學習。比如前幾年，他們銷量上得很快。在渠道和定制化方面都做得很好。我覺得在中國本土品牌機越來越少的情況下，活下來已經非常不容易了。

　　經濟觀察報：你現在最大的壓力是什么？

　　呂巖：賺錢。品牌機和“山寨機”根本不同，“山寨機”是一個貿易行為，沒有根本性上的創新。幾個人就可以攢一個公司，生產幾十萬臺的手機，每個手機賺10塊錢，好的話能賺幾百萬，不好的話，一清貨，就關門走人了。但是品牌做手機，要持續不斷地進行投入。

　　有品牌的手機廠商，長期可持續的投入一定很大，業務好或者不好也都要投入。所以在國內廠商中，我們還算生存得不錯的。我的最大壓力在于如何將這么大的投入換成真金白銀。(林蔚然)