終端驅(qū)動大轉(zhuǎn)彎

　　但這并不意味著，中國聯(lián)通招募公告失策。王留生認(rèn)為，此次招募恰恰表明了中國聯(lián)通大力發(fā)展3G社會渠道的決心，這無疑是中國聯(lián)通社會化渠道轉(zhuǎn)型的一次大膽嘗試。

　　招募公告明確，中國聯(lián)通將對新招募的合作渠道，初期只開放3G號碼、上網(wǎng)卡(本)、3G訂制手機(jī)的銷售，未來將逐步實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營。

　　從這個層面來看，中國聯(lián)通提供給渠道的是看得見、摸得到的3G實(shí)物產(chǎn)品，渠道銷售這些諸如定制手機(jī)、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本的產(chǎn)品，同時也就銷售了中國聯(lián)通的號卡。而中國聯(lián)通對這些渠道的考核，也將是依靠其發(fā)展的用戶數(shù)量來提供傭金。

　　“中國聯(lián)通顯然希望依靠終端優(yōu)勢來帶動用戶發(fā)展，高門檻與其一貫的3G政策的高定位是相符的。”王留生表示，事實(shí)上，這更多是無奈之舉。在中國移動掌握大量社會渠道資源的背景下，聯(lián)通現(xiàn)在的心理是“高不成低不就”，亟待尋找新的“通道”。

　　中國聯(lián)通在招募公告中明示，其招募范圍將不僅僅限于手機(jī)賣場和家電賣場，同時向大型賣場和中高檔購物企業(yè)拋出繡球。正如中國聯(lián)通董事長常小兵所言，“堅決走開放路線，實(shí)現(xiàn)真正社會化”，中國聯(lián)通的社會化渠道策略可謂是“終端驅(qū)動下的大轉(zhuǎn)彎”。

　　回顧中國聯(lián)通歷年來的社會化渠道和終端政策，在市場競爭中均遇到了重重困難。2005年之前，由于CDMA終端不能形成規(guī)模效應(yīng)，中國聯(lián)通為激活市場，成立了聯(lián)通華盛公司，并開始深度定制，定制率一度高達(dá)90%。這一策略雖然促進(jìn)了CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展，但“絕對掌控”也使得社會化渠道參與進(jìn)來的積極性大為削弱，并對聯(lián)通華盛市場反饋不足，在丟失市場的同時，中國聯(lián)通也丟失了大量社會渠道。

　　成熟的WCDMA產(chǎn)業(yè)鏈，使得中國聯(lián)通站在了新的起點(diǎn)，廣有人緣的iPhone的即將上市無疑加速了中國聯(lián)通“社會化采購、社會化銷售”的戰(zhàn)略的實(shí)施。

　　跳出手機(jī)圈，目前擺在中國聯(lián)通面前的社會化渠道不僅有宏圖三胞等3C賣場，還有愛國者、紐曼、聯(lián)想等大品牌在全國鋪設(shè)的連鎖渠道，甚至還包括沃爾瑪、家樂福等大型超市和購物中心。

　　“傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品渠道對富有吸引力的CT終端應(yīng)當(dāng)是非常感興趣的。”金鑫表示，iPhone等終端將為這些渠道增加更多的附加值。從用戶的體驗(yàn)來看，IT產(chǎn)品和CT終端，二者渠道正在不斷融合和趨同，這種融合甚至包括綜合性零售大賣場。

　　以廣東聯(lián)通為例，其已與家樂福達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，廣東聯(lián)通的3G體驗(yàn)銷售廳將遍布家樂福位于珠江三角洲的16家門店內(nèi)。