“為沖擊出貨量而走低價(jià)路線不是索尼的戰(zhàn)略，我們將繼續(xù)堅(jiān)持中高端市場(chǎng),并加強(qiáng)體驗(yàn)直銷。”10月15日，索尼VAIO產(chǎn)品中國(guó)事業(yè)部總監(jiān)大西潤(rùn)向記者表示。

　　大西潤(rùn)此言的背后，是各PC廠商最新財(cái)報(bào)的陸續(xù)發(fā)布，以及PC價(jià)格大戰(zhàn)愈演愈烈。盡管主要研究機(jī)構(gòu)依然樂(lè)觀預(yù)估PC出貨量在增長(zhǎng)，但冬天的確是來(lái)了，最明顯的便是多數(shù)廠商的利潤(rùn)出現(xiàn)了大幅下滑。

　　作為全球PC業(yè)老二，戴爾最新的第二季度財(cái)報(bào)顯示，雖然PC出貨量有所增長(zhǎng)，但利潤(rùn)比去年同期下降了17%；聯(lián)想最新財(cái)報(bào)則顯示，其毛利率也從去年的14.8%下降到了14.1%；而方正今年上半年P(guān)C業(yè)務(wù)收入同比下滑11.36%，毛利率僅為6.69%。

　　當(dāng)整個(gè)PC產(chǎn)業(yè)面臨寒冬之時(shí)，要利潤(rùn)還是要份額，這再次成為了PC廠商們所要進(jìn)行的哈姆雷特式選擇。ICTresearch(中國(guó))咨詢事業(yè)部總經(jīng)理呂天文對(duì)此指出，目前PC產(chǎn)業(yè)在技術(shù)和市場(chǎng)雙方面都已經(jīng)發(fā)展的非常成熟，各大制造商的競(jìng)爭(zhēng)已變得日益激烈。大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)雖然能對(duì)銷量增長(zhǎng)起到立竿見(jiàn)影的促進(jìn)作用，但對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)收益都會(huì)產(chǎn)生影響。

　　“根據(jù)IDC 對(duì)Q2的預(yù)測(cè)，2009年的筆記本市場(chǎng)增幅為46%，我們的目標(biāo)是增長(zhǎng)速度高于市場(chǎng)的增長(zhǎng)。”大西潤(rùn)稱，根據(jù)GFK報(bào)告，索尼VAIO目前在零售市場(chǎng)份額排名第四；在IDC報(bào)告中，全球份額排名第9。

　　大西潤(rùn)稱，索尼希望通過(guò)提高產(chǎn)品附加值達(dá)到上述目標(biāo)，“CTO(Configuration To Order，即定制服務(wù))就是差異化策略之一，索尼將在全國(guó)市場(chǎng)推廣VAIO產(chǎn)品定制服務(wù)，這意味著消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)站、電話銷售店等多種方式購(gòu)買(mǎi)，“CTO將成為索尼PC業(yè)務(wù)在華的重要銷售渠道”。

　　“根據(jù)調(diào)研公司數(shù)據(jù)，全球的PC行業(yè)仍處于穩(wěn)步發(fā)展中，而中國(guó)是發(fā)展最快的國(guó)家之一，這里會(huì)是索尼抵擋金融危機(jī)的‘御寒衣’。”大西潤(rùn)透露，為推動(dòng)CTO直接銷售，索尼(中國(guó))將在現(xiàn)有450家自營(yíng)終端門(mén)店的基礎(chǔ)上，再建設(shè)170家VAIO指定銷售門(mén)店，以強(qiáng)化垂直營(yíng)銷體系，通過(guò)直營(yíng)零售終端+在線銷售的模式應(yīng)對(duì)已經(jīng)到來(lái)的全球經(jīng)濟(jì)寒冬。

　　“自建門(mén)店確實(shí)會(huì)占據(jù)大量現(xiàn)金流，但配合CTO定制服務(wù)，卻可以帶來(lái)簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈管理、零庫(kù)存、降低營(yíng)銷成本。”大西潤(rùn)稱，索尼推動(dòng)定制服務(wù)+直營(yíng)店的模式，是希望通過(guò)體驗(yàn)直銷來(lái)獲得PC業(yè)務(wù)的高附加值。

　　“以犧牲利潤(rùn)為手段進(jìn)行的自殺性擴(kuò)張，對(duì)于行業(yè)及自身的發(fā)展都是極具破壞性的。”索尼中國(guó)消費(fèi)電子營(yíng)業(yè)本部VAIO部總監(jiān)陳寧表示，以前電腦對(duì)顧客的吸引力取決于它的硬件和性能；現(xiàn)在，一方面是產(chǎn)品的同質(zhì)化，一方面是微利導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)失效，而越來(lái)越多消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)同購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值。

　　陳寧表示，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)一步滿足高端用戶群體和企業(yè)用戶的需求，將是VAIO中國(guó)策略的重點(diǎn)，“目前已有70%的B2B業(yè)務(wù)是通過(guò)CTO銷售出去的。”

　　陳寧稱，直營(yíng)店面的增加將有效推動(dòng)CTO銷售的增長(zhǎng)，而直營(yíng)體系在管理成本上要遠(yuǎn)好過(guò)渠道商，另一方面CTO線上線下結(jié)合的銷售模式也可有效降低直營(yíng)店的建設(shè)、管理以及庫(kù)存等成本。

　　易觀國(guó)際總裁于揚(yáng)表示，對(duì)于如今的國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)，選擇這樣兩條發(fā)展路線或許更為合適，一是以配置和價(jià)格作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段，進(jìn)行PC工業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)來(lái)降低成本，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)；另外就是以功能應(yīng)用進(jìn)行產(chǎn)品增值，用創(chuàng)新尋找市場(chǎng)的突破點(diǎn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，以適應(yīng)客戶細(xì)分化市場(chǎng)。

　　對(duì)于直營(yíng)還是渠道分銷，于揚(yáng)表示，商業(yè)模式?jīng)]有對(duì)錯(cuò)只有成功與否，多渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)肯定是最為有利的。雖然目前來(lái)看，除了傳統(tǒng)IT賣場(chǎng)之外，其它銷售渠道對(duì)于普通消費(fèi)者還有些陌生，但渠道的成熟只是時(shí)間問(wèn)題，各大廠商肯定會(huì)加快建設(shè)多渠道以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)。

　　據(jù)索尼相關(guān)人士透露，為了減少銷售中間環(huán)節(jié)降低成本，索尼計(jì)劃在電腦以外的其他產(chǎn)品銷售上還將推動(dòng)銷售渠道直營(yíng)化，“像數(shù)碼工作坊這樣的直銷店渠道，索尼近年來(lái)建設(shè)了60多家，今后還會(huì)加快建設(shè)速度，計(jì)劃今年年底時(shí)增加至120家。