“為沖擊出貨量而走低價路線不是索尼的戰(zhàn)略，我們將繼續(xù)堅持中高端市場,并加強體驗直銷。”10月15日，索尼VAIO產品中國事業(yè)部總監(jiān)大西潤向記者表示。

　　大西潤此言的背后，是各PC廠商最新財報的陸續(xù)發(fā)布，以及PC價格大戰(zhàn)愈演愈烈。盡管主要研究機構依然樂觀預估PC出貨量在增長，但冬天的確是來了，最明顯的便是多數(shù)廠商的利潤出現(xiàn)了大幅下滑。

　　作為全球PC業(yè)老二，戴爾最新的第二季度財報顯示，雖然PC出貨量有所增長，但利潤比去年同期下降了17%；聯(lián)想最新財報則顯示，其毛利率也從去年的14.8%下降到了14.1%；而方正今年上半年PC業(yè)務收入同比下滑11.36%，毛利率僅為6.69%。

　　當整個PC產業(yè)面臨寒冬之時，要利潤還是要份額，這再次成為了PC廠商們所要進行的哈姆雷特式選擇。ICTresearch(中國)咨詢事業(yè)部總經理呂天文對此指出，目前PC產業(yè)在技術和市場雙方面都已經發(fā)展的非常成熟，各大制造商的競爭已變得日益激烈。大規(guī)模的價格戰(zhàn)雖然能對銷量增長起到立竿見影的促進作用，但對企業(yè)的整體運營和利潤收益都會產生影響。

　　“根據(jù)IDC 對Q2的預測，2009年的筆記本市場增幅為46%，我們的目標是增長速度高于市場的增長。”大西潤稱，根據(jù)GFK報告，索尼VAIO目前在零售市場份額排名第四；在IDC報告中，全球份額排名第9。

　　大西潤稱，索尼希望通過提高產品附加值達到上述目標，“CTO(Configuration To Order，即定制服務)就是差異化策略之一，索尼將在全國市場推廣VAIO產品定制服務，這意味著消費者可以通過網站、電話銷售店等多種方式購買，“CTO將成為索尼PC業(yè)務在華的重要銷售渠道”。

　　“根據(jù)調研公司數(shù)據(jù)，全球的PC行業(yè)仍處于穩(wěn)步發(fā)展中，而中國是發(fā)展最快的國家之一，這里會是索尼抵擋金融危機的‘御寒衣’。”大西潤透露，為推動CTO直接銷售，索尼(中國)將在現(xiàn)有450家自營終端門店的基礎上，再建設170家VAIO指定銷售門店，以強化垂直營銷體系，通過直營零售終端+在線銷售的模式應對已經到來的全球經濟寒冬。

　　“自建門店確實會占據(jù)大量現(xiàn)金流，但配合CTO定制服務，卻可以帶來簡化供應鏈管理、零庫存、降低營銷成本。”大西潤稱，索尼推動定制服務+直營店的模式，是希望通過體驗直銷來獲得PC業(yè)務的高附加值。

　　“以犧牲利潤為手段進行的自殺性擴張，對于行業(yè)及自身的發(fā)展都是極具破壞性的。”索尼中國消費電子營業(yè)本部VAIO部總監(jiān)陳寧表示，以前電腦對顧客的吸引力取決于它的硬件和性能；現(xiàn)在，一方面是產品的同質化，一方面是微利導致價格戰(zhàn)失效，而越來越多消費者開始認同購買產品的體驗價值。

　　陳寧表示，區(qū)別于競爭對手，進一步滿足高端用戶群體和企業(yè)用戶的需求，將是VAIO中國策略的重點，“目前已有70%的B2B業(yè)務是通過CTO銷售出去的。”

　　陳寧稱，直營店面的增加將有效推動CTO銷售的增長，而直營體系在管理成本上要遠好過渠道商，另一方面CTO線上線下結合的銷售模式也可有效降低直營店的建設、管理以及庫存等成本。

　　易觀國際總裁于揚表示，對于如今的國內PC市場，選擇這樣兩條發(fā)展路線或許更為合適，一是以配置和價格作為企業(yè)競爭的手段，進行PC工業(yè)規(guī)模化生產來降低成本，以價格優(yōu)勢贏得市場；另外就是以功能應用進行產品增值，用創(chuàng)新尋找市場的突破點，占領市場，以適應客戶細分化市場。

　　對于直營還是渠道分銷，于揚表示，商業(yè)模式沒有對錯只有成功與否，多渠道的市場競爭肯定是最為有利的。雖然目前來看，除了傳統(tǒng)IT賣場之外，其它銷售渠道對于普通消費者還有些陌生，但渠道的成熟只是時間問題，各大廠商肯定會加快建設多渠道以應對市場和競爭。

　　據(jù)索尼相關人士透露，為了減少銷售中間環(huán)節(jié)降低成本，索尼計劃在電腦以外的其他產品銷售上還將推動銷售渠道直營化，“像數(shù)碼工作坊這樣的直銷店渠道，索尼近年來建設了60多家，今后還會加快建設速度，計劃今年年底時增加至120家。