3月5日早上，李輝焦急著，興奮著。電腦下鄉(xiāng)中標(biāo)產(chǎn)品馬上將開標(biāo)。中午左右，商務(wù)部公布的中標(biāo)結(jié)果跟他的預(yù)估差別不小，“中標(biāo)的廠商和產(chǎn)品這么多！”此前，他從自己的途徑打聽到，這次會(huì)對國內(nèi)品牌重點(diǎn)傾斜，而結(jié)果卻是所有國內(nèi)外廠商“皆大歡喜”。

　　他心里有點(diǎn)涼。入圍只是第一步，接下來的競爭會(huì)更直接。而這么多入圍的產(chǎn)品，更將使競爭的激烈程度超出他的想象。

　　只為入圍

　　“商務(wù)部組織的產(chǎn)品招標(biāo)是電腦下鄉(xiāng)的第一道坎。讓自己盡量多的產(chǎn)品入圍是關(guān)鍵。”李輝告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，如果一個(gè)廠商只有一兩款入圍，對于未來的銷售是非常不樂觀的。雖然很多廠商原本在3500元以下的產(chǎn)品很少，但大家都在短短的幾個(gè)月內(nèi)對各種配件進(jìn)行“排列組合”，研發(fā)出一系列符合要求的新產(chǎn)品。

　　“PC早已是薄利行業(yè)，13%的政府扶持，對這個(gè)行業(yè)是非常大的支持，特別是現(xiàn)在整體經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀的時(shí)期。”方正科技總裁藍(lán)燁道出了大多數(shù)企業(yè)的心聲。所有分析機(jī)構(gòu)對2009年P(guān)C市場的分析都很不樂觀，所以廠商們把增長的希望都放在這次電腦下鄉(xiāng)的活動(dòng)中。越多產(chǎn)品入圍，今年的銷售業(yè)績就越有希望。

　　幾家國內(nèi)廠商都毫無例外地組成專門的工作小組，且人員配備相當(dāng)豪華。據(jù)悉，聯(lián)想有30位左右高管親自參與此戰(zhàn)，而方正則由總裁藍(lán)燁親自掛帥，海爾由副總裁掛帥，并早早地派出12個(gè)調(diào)查小組到各地區(qū)調(diào)查農(nóng)民消費(fèi)習(xí)慣。

　　“我們這次全部采用英特爾的芯片，英特爾給了很好的優(yōu)惠政策。”海爾副總裁方純松告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，由于電腦下鄉(xiāng)市場規(guī)模大，很多上游廠商也虎視眈眈，分別給予OEM廠商配合，以期在下鄉(xiāng)過程中搶得更多份額。

　　其實(shí)，這是OEM廠商向上游供貨商“砍價(jià)”的一次絕好機(jī)會(huì)。“我們也向微軟表達(dá)了這種想法，但他們還沒有具體的優(yōu)惠政策出來，他們現(xiàn)在給的支持是會(huì)在農(nóng)村市場加大對農(nóng)民的培訓(xùn)。”藍(lán)燁表示，方正全部采用微軟的操作系統(tǒng)。至于其他配件合作伙伴，藍(lán)燁表示方正談到了非常理想的價(jià)格，把產(chǎn)品成本拉了下來。

　　從聯(lián)想舉行的啟動(dòng)儀式，亦可以看出上游供貨商對此次下鄉(xiāng)的重視， 芯片、操作系統(tǒng)、板卡、機(jī)箱、顯示器、硬盤等主要合作廠商全部到場。

　　戰(zhàn)役剛開始

　　“雖然有很多產(chǎn)品入圍，但這只是完成了下鄉(xiāng)工作的30%，還有更多、更難的事情在后面。”李輝認(rèn)為終端的推廣，才是電腦下鄉(xiāng)真正的戰(zhàn)場，“把產(chǎn)品都擺在農(nóng)村用戶面前，他們最終選誰更重要。”也就是說，在產(chǎn)品入圍這一輪，雖然廠商們用盡心思在產(chǎn)品配置、外觀、價(jià)格上下工夫，但也只是完成了電腦下鄉(xiāng)戰(zhàn)役的熱身戰(zhàn)。

　　接下來第二步的就是廠商幫助自己授權(quán)渠道商的入圍，“你的渠道要是進(jìn)不去，只有產(chǎn)品中標(biāo)沒有意義。”李輝分析到，電腦下鄉(xiāng)的渠道包括3C賣場、捆綁各地電信運(yùn)營商、借助其他在該地區(qū)入圍中標(biāo)的流通企業(yè)。如果自己的授權(quán)渠道能夠中標(biāo)，一是可以讓自己的渠道享受國家和產(chǎn)品提供商的優(yōu)惠政策；二是可以掌握定價(jià)主動(dòng)權(quán)，如果選擇其他流通企業(yè)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，議價(jià)就不可避免，會(huì)直接影響PC企業(yè)的利潤率；第三就是讓自己的渠道獲得經(jīng)銷其他家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。“我們一直在努力爭取自己的渠道入圍。”

　　第三步才是“戰(zhàn)爭”最激烈的時(shí)候，“把電腦擺到店面里了，使用什么樣的方法讓農(nóng)民選擇我們的產(chǎn)品，才是最重要的。”李輝說到。

　　方純松告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，從海爾家電下鄉(xiāng)的經(jīng)驗(yàn)來看，品牌在農(nóng)村的知名度很關(guān)鍵，“農(nóng)民更認(rèn)品牌，哪個(gè)品牌名氣更大更有利，他們并不清楚這個(gè)品牌是做家電的還是做電腦的。”他們通過12個(gè)調(diào)查小組反饋回來的信息顯示，海爾由于在家電領(lǐng)域的品牌影響力，會(huì)對其在電腦下鄉(xiāng)中也在很大幫助。方純松還透露，為了配合產(chǎn)品下鄉(xiāng)，海爾已經(jīng)開始在中央電視臺(tái)和一些地方電視臺(tái)投放電腦產(chǎn)品廣告，以期再度提高在農(nóng)村市場的知名度。

　　記者采訪到的幾家廠商，都已經(jīng)開始布置在終端銷售的具體策略，但他們均表示不太可能再通過價(jià)格戰(zhàn)去打了，“這些產(chǎn)品本來就是讓利產(chǎn)品，沒什么利潤了。”李輝說。(作者： 董軍)