“90后”正成為電信消費的主流市場。據媒體報道，中國移動重慶分公司準備推出“愛貝通”學生手機終端，主要機型包括波導S711、波導S305和阿爾卡特S325等，“愛貝通”業務具體內容包括遠程定位、學習智能輔導等。無獨有偶，河南聯通近期也把目光瞄準了“90后”市場。

　　運營商大戰“90后”市場，反映出電信競爭的領域擴大和針對性加強。對于前景廣闊的學生市場，單純從利潤上來看，顏色可能并沒有其他細分市場來得更“藍，”但顯而易見的是，搶占“90后”市場有著很強的投資未來的意味，對于培養3G業務的品牌忠誠度有著四兩撥千斤的妙處。

　　挖掘“90后”消費價值著眼3G

　　搶占“90后”市場，不僅用優惠的價格贏得了消費者的好感，無形中也搶占了一大片3G市場的開闊高地，可謂一石二鳥。

　　據中國互聯網絡信息中心�烠NNIC�牻�日發布的《第23次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，管理者更加傾向于使用筆記本電腦上網，辦公室職員則主要通過臺式機上網，而學生則有明顯的手機上網傾向。

　　因此，在3G即將大規模商用的背景下對于“90后”進行培育就顯得尤為迫切。一方面，依據“90后”需求進行“量身訂制”的解決方案式的過程，是對用戶需求的不斷深入理解和不斷升級的過程，譬如“愛貝通”業務是為中小學校、學生和家長提供的移動通信服務，其資費標準較為便宜。

　　另一方面，學生普遍關注的應用，如即時通信、圖鈴下載、手機小說等，都可以在手機上網中方便地實現，這些對培養“90后”的3G使用習慣以及品牌忠誠度起到了非常積極的作用。

　　3G業務細分縱深化

　　運營商不斷深度細分市場，體現了3G時代越來越高的競爭程度。3G與2G最大的不同在于3G主要是對現有移動通信存量市場的經營，所以說市場細分是3G發展的關鍵。

　　運營商只有抓準重點目標用戶群，才能從3G時代一開始就占據市場的優勢地位。

　　目前，中國移動、中國聯通的移動通信用戶規模都已經上億，簡單劃分為高、中、低端已經很難滿足用戶的需要，而對中國電信來說，針對性地選擇部分目標市場，盡快壯大用戶規模，應該是近期工作的重點。

　　有關專家認為，三大運營商的競爭在3G時代初期就會迅速升溫。一方面，在市場策略方面，運營商有可能會相互學習借鑒。譬如中國移動會借鑒中國電信的橫向細分方式，中國電信也很有可能借鑒中國移動的三大個人品牌，對天翼進一步細分。

　　另一方面，從單一職能部門，到完全市場定制的部門設置，三大電信運營商從架構和產品上也會更加全面的細分，即“橫向＋縱向”。橫向細分，即從企業內部架構上，確定不同的職能來針對不同的市場，如中國電信的家庭客戶部、政企客戶部和個人客戶部。縱向細分，則是在每個部門的客戶基礎上，再針對不同客戶進行細分。

　　品牌差異來自產品組合

　　在3G時代，消費者對品牌差異的體現更多應該來自語音和數據業務的產品組合或資費組合，而不是增值服務的差異。只有提供具有競爭力的、更能滿足某細分市場客戶差異化需求的通信產品，才可能真正吸引潛在的用戶，或挽留住現有用戶。

　　FROST＆SULLIVAN中國區總經理王煜全認為：“3G時代，單純的一、兩個殺手級應用不可能再出現了。取而代之的是雞尾酒式的殺手級應用組合。運營商根據不同的客戶類型做一定的客戶細分，如職業白領、時尚青年、商務人士，設計出符合其需求的增值業務產品組合。我們可以稱之為‘業務包’。正如雞尾酒一樣，不是一種單純的液體，而是針對不同的人的口味調制出不同的酒。”

　　尤其是在2G、3G網絡服務并存的時期，各運營商不僅要服務好新的3G用戶，同時必須盡最大努力處理好對已有2G用戶的服務工作，服務內容既要包括鼓勵2G中高端用戶“不換號”平滑過渡到3G，從而獲得更好、更有特色的通信服務；同時也包括提升現有2G客戶的服務質量，否則這部分用戶更可能選擇成為競爭對手的3G用戶。（高驥遠）