小靈通面臨逐步退出市場的境地，因此電信運營商如何在這近8000萬用戶的市場中展開競爭，搶得更多客戶，是當前最緊要的命題。這其中，中國電信面臨的壓力最大。

　　電信運營商重組之后，有一個用戶群需要特別關注，那就是小靈通用戶。實際上，小靈通用戶的轉網問題也是2G網絡競爭中非常重要的一部分。

　　據貝葉思統計，我國小靈通用戶截至2008年4月，已不足8000萬(約7950萬戶)，與2007年底相比，減少500萬戶。雖然與基數相比，這個遞減的速度還不能說特別快，但可以預見，未來小靈通用戶數的減少是必然的，并且當小靈通用戶總數降至5000萬以下，減速將進一步加快直至最后被淘汰。

　　小靈通面臨逐步退出市場的境地，因此電信運營商如何從這近8000萬用戶的市場搶得更多客戶，是當前最緊要的命題。這其中，中國電信面臨的壓力最大。

　　中國電信發展小靈通的初衷就是在沒有移動通信牌照的情況下率先發展小靈通網絡，待牌照條件成熟，使其轉為自己的移動用戶(原中國網通亦有相同構想)。現在中國電信順利得到了移動牌照，但能否順利實現這個構想卻很難下結論。

　　擴大用戶數首選策略

　　中國電信目前面臨的兩大競爭對手分別是中國移動和中國聯通。中國電信與中國移動的競爭主要集中在高端用戶方面，也就是以3G為主要市場。在這方面，中國電信的優勢在于CDMA1X網絡升級到CDMA2000速度比較快，但在客戶資源方面則處于明顯的劣勢。首先，中國移動的客戶數量大，其次，C網雖原定位于高端用戶，但這部分用戶的ARPU值低于中國移動的高端品牌“全球通”用戶。

　　中國電信與新聯通的競爭分兩個方面，一是固網業務方面，一是移動業務方面。在固網方面，中國電信最具優勢，雖然新的競爭格局形成后，中國網通也將進入中國電信占優勢的南方固網市場，但相對來講，中國電信無論是在固網的客戶資源還是技術方面都有優勢，并且從市場的角度講，中國電信在南方固網市場反應速度更快，能力更強。與新聯通在移動業務方面的競爭對于中國電信來說更加困難，因為很明顯，其現有C網用戶數遠遠小于聯通的G網用戶數。為此，中國電信急于擴大現有的CDMA網絡的用戶數量。

　　而中國電信擴大用戶數的方式無外乎以下三種。第一，將現有的小靈通用戶轉網至CDMA網絡；第二，針對新入網的用戶進行營銷，吸引其加入C網；第三，搶奪原有的G網用戶。從客戶資源和成本等角度考慮，通過小靈通轉網來擴大用戶數的效率更高。

　　原因很簡單，第一，搶奪用戶成本高。C網的現狀就是一個很好的例子。在CDMA網絡啟動之初，原中國聯通發展用戶的兩種方式是從GSM網絡搶奪用戶和發展新用戶，當時聯通采取的是更低的資費標準、集團客戶以及手機貼補等多種營銷策略，為此投入了巨額成本，但隨著中國移動推出相應的營銷政策以及成功的品牌策劃，即使網絡質量不斷提高，CDMA網絡仍難實現用戶高速增長。與幾年前相比，目前，消費者已經習慣了運營商之間的價格競爭，因此，對于中國電信來說，從其他運營商手中搶奪用戶，一定要拿出更有效的優惠政策。

　　第二，小靈通用戶是有效資源。有效客戶資源是電信市場競爭特別是3G網絡發展中的有力武器。目前中國的移動用戶總數約5.8億，但這顯然不是運營商的最終目標，用戶數的增長仍然是運營商追求的目標。與“零起點”開拓新用戶相比，中國電信擁有的小靈通用戶資源顯然更實際有效，關鍵是如何將這部分資源利用好。

　　第三，用戶使用習慣使轉網成為可能。從用戶的使用習慣來說，如果對于原有運營商的服務滿意，并且運營商主動推出的新業務剛好可以滿足用戶的需求，用戶更傾向于使用原運營商的服務。因此，對于消費者來說，轉投其他運營商往往都是第二選擇，對于中國電信來說，這是機會。

　　無經驗可借鑒

　　以上三點雖然為小靈通用戶順利轉網CDMA提供了可能，但是也必須看到，小靈通用戶的很多特性也決定了其自動轉到C網并非易事。有一點需要注意，現有的小靈通用戶中有很大一部分是“雙槍族”，即同時使用小靈通和GSM網絡，如果這部分用戶有轉網欲望，最先考慮的當然是GSM網絡。另外，GSM網絡的通話質量穩定和手機選擇更多也是消費者可能轉投GSM網的原因。

　　另外，還有一點需要注意，中國電信想要解決小靈通用戶轉網的問題很難找到可供借鑒的海外經驗。

　　在小靈通的另一大市場日本，隨著日本運營商3G業務的發展和移動運營商價格戰的升級，小靈通用戶數迅速減少，現存的唯一一家PHS運營商WILLCOM主要發展小靈通的數據業務，并且其業務與市場與中國電信相去堪遠。日本現存的WILLCOM小靈通用戶中，很大一部分是在日本的自動販賣機中安裝小靈通，以便配送貨物(這類用戶數在200萬左右)，而小靈通的個人用戶數因為近期日本三大移動通信運營商(NTT DoCoMo、KDDI和軟銀)的進一步降價政策，致使WILLCOM的運營在一定程度上也受到了影響。因此，對于即將啟動CDMA2000建設的中國電信來說，繼續發展PHS數據業務顯然不是一個好的選擇。

　　日本運營商NTT DoCoMo曾經同時運營PHS網絡和3G網絡，但為了更好地專注于3G 網絡的發展，該公司于2005年4月停止發展新的小靈通用戶，2008年1月終止PHS網絡服務，這期間該公司在為在網小靈通用戶提供正常業務的同時，鼓勵小靈通用戶轉至其3G網絡。NTT DoCoMo的各移動通信業務品牌針對不同需求的用戶而設計，一部分小靈通用戶在此期間選取合適的產品與業務繼續作為NTT DoCoMo的用戶，但對于這些小靈通用戶來說，NTT DoCoMo與其他移動運營商基本上站在同一起跑線上。當然，NTT DoCoMo在品牌設計以及資費方面的經驗中國電信應當借鑒，但鑒于用戶量級差別較大，(NTT DoCoMo在1997年巔峰時期的小靈通用戶數為212萬，到2008年1月正式宣布終止小靈通業務時，其小靈通用戶數僅為15.5萬戶。)中國電信還必須拿出自己的一套政策和辦法。

　　NTT教訓：雙模不可行

　　幾年前，曾有一些地區的固網運營商嘗試通過PHS/GSM雙模小靈通來減少客戶流失的方法，并且取得了一定的效果，但針對目前中國電信運營CDMA網絡的具體情況，通過雙模小靈通來實現轉網的方式是不可行的。

　　在過去幾年的雙模小靈通試點中，終端廠商是推動PHS/GSM雙模小靈通發展的關鍵力量，從技術層面來講，雙模小靈通并不存在任何難度。但通過雙模來解決PHS用戶向CDMA網絡過渡的問題卻是行不通的。

　　GSM產業鏈非常成熟，手機的芯片成本較低，又有聯發科等大型芯片廠商支持，手機廠商有利可圖，所以它們愿意投入成本去推進PHS/GSM雙模終端。但這正好與CDMA芯片的情況相反。由于芯片提供方的原因，CDMA產業鏈本身就困難重重，根本沒有企業愿意投入力量推動PHS/CDMA雙模終端，這個問題中國電信作為運營商是無法解決的。所以，有終端廠商甚至推出過PHS/TD雙模小靈通，但從未嘗試過推PHS/CDMA雙模小靈通。

　　另外，在對雙模手機或雙模小靈通用戶的研究中發現，雙模用戶群是一個非常細分的市場，實際上普通消費者使用雙模的場合并不多，主要有兩個人群使用雙模手機：第一種是高端用戶，類似原中國聯通CDMA/GSM雙模用戶，另一種是小生意人或個體戶，為避免混淆業務使用雙模小靈通，但實際上，這兩個市場都很小，目前看來，終端廠商也不會大規模投入雙模終端的生產。

　　在日本移動通信市場上也曾經出現過類似問題，NTT曾在2G時推出過PDC/PHS的雙模手機，但沒有成功，原因是該雙模手機價格高，并且手機從體積、重量到電池壽命等方面都無法滿足消費者的需要，當時NTT的PDC/PHS雙模手機要花一年左右的時間才能上市，新品推出的速度跟不上市場的變化，與其他制式的手機無法相比，所以最終被市場淘汰。

　　可見，雙模策略在小靈通轉C網過程中是行不通的，中國電信要尋求更合理的方式解決自身5000萬小靈通用戶轉網的問題。

　　自尋出路

　　貝葉思分析認為，小靈通用戶最關注的是資費水平，這些用戶甚至不需要異地漫游服務。而在過去的幾年中，無論中國移動和原中國聯通如何通過移動套餐變向降低資費，始終沒有達到小靈通的資費水平，致使小靈通用戶仍然保持了近8000萬的市場規模，因此，可以預見，為了促使小靈通用戶轉投C網，此次中國電信必將在資費方面拿出更優惠的政策。

　　除此之外，便捷有效的轉網方式也將是影響小靈通用戶轉網意愿的重要方面。貝葉思認為，小靈通用戶對于漫游需要有限，所以通過實現小靈通全國漫游，近而與CDMA用戶一起升級至CDMA2000的方式并不適合這部分用戶，而通過合理的碼號政策直接促使其轉網是一種更明智的選擇。比如，可以在原小靈通號碼前直接加一個統一的號碼保證其轉網方便快捷，甚至不需要到營業廳更新與確認信息。與此同時，不妨再為漫游需求較少的用戶設計一系列低價的資費套餐供其選擇。

　　目前，中國電信選擇的營銷方式主要是通過“我的e家”套餐對現有固網和移動業務進行整合，組合推出全部業務。眾所周知，在小靈通用戶方面，“我的e家”幾年前就開始嘗試固話捆綁小靈通的業務組合，因此，近期重推“我的e家”也是吸引小靈通用戶轉網的重要舉措。

　　但必須明確的是，“我的e家”是中國電信的一個長遠布局，意在將原固網業務與移動業務捆綁后與其他兩家運營商競爭，并最終體現中國電信的整體業務優勢。但對于小靈通用戶的移動通信需求，中國電信還應該更快速地拿出直接的辦法。

　　逐步轉至新建3G網絡

　　對于 “在獲得移動牌照后升級網絡，讓小靈通用戶也可以實現全國漫游，然后與CDMA用戶一同過渡到3G”的市場傳言，廣州特司達通信咨詢服務有限公司總裁廖曉濱認為，無論是技術演進還是市場選擇，這種方案不可能。

　　廖曉濱認為，小靈通用戶會有三種出路。第一種，用戶想要更多的服務，包括數據業務、多媒體等等。此時小靈通無法滿足，但用戶又滿意電信的服務，便會在中國電信未來可能出現的一些捆綁業務策略下轉向CDMA網絡。第二種，用戶會離開，去選擇GSM甚至TD-SCDMA這類3G網絡。第三種，用戶愿意繼續在網，使用小靈通業務。

　　北京郵電大學教授曾劍秋則認為，3G時代應該是“TD進、小靈通退”。就當前網絡狀況來說，作為固網的延伸，小靈通應該循序漸進地逐步退出，逐步轉到將來的3G網絡上去。（杜娟）